(ilość głosów: 3, średnia: 4,00 na 5)
Ładowanie...- Czym jest Marketing Automation? Definicja
- Marketing Automation – co to? Przydatne pojęcia i zasady
- 3 najważniejsze zalety automatyzacji marketingu
- Jak wybrać platformę Marketing Automation? Najlepsze praktyki w automatyzacji marketingu
- 5 przykładów Marketing Automation, które pozwolą zaoszczędzić czas i pieniądze
- Czy Marketing Automation to przyszłość? Marketing Automation - podsumowanie
Czym jest Marketing Automation? Definicja
Marketing Automation to rodzaj marketingu opierający się na działaniu oprogramowania śledzącego zachowanie użytkowników (zarówno anonimowych, jak i zidentyfikowanych) na danej stronie internetowej. Służy maksymalnej personalizacji treści marketingowych i poprawie konwersji przez pokazywanie odbiorcom takich reklam lub informacji, które mają największą szansę na skłonienie do podjęcia akcji, czyli np. zakupu czy zamówienia usługi.Jak Marketing Automation działa w praktyce?
Programy służące do MA rozpoznają konsumentów i zbierają o nich wszelkie informacje: demograficzne, kontaktowe czy też dotyczące upodobań. W ten sposób zdobywają bezcenne – z punktu widzenia marketerów – wskazówki na temat tego, czego pragną użytkownicy, i uczą się, co, kiedy i w jaki sposób wyświetlać poszczególnym osobom.Marketing Automation – co to? Przydatne pojęcia i zasady
Lead Nurturing
To jedno z najważniejszych haseł towarzyszących automatyzacji marketingu. Wiesz już, że platformy do MA zbierają pewne dane – co dzieje się z nimi na kolejnych etapach? Po co w ogóle są gromadzone? Zebrane dane o użytkownikach ulegają klasyfikacji, tak by można było podzielić potencjalnych klientów na rozmaite grupy, odpowiednio do np. stopnia zainteresowania produktem lub stopnia dopasowania. W ten sposób łatwiej przyporządkować konsumentów do konkretnego programu, który wesprze ich podczas dokonywania zakupu. To tak zwany Lead Nurturing, czyli dojrzewanie leadów. Jego realizacja jest możliwa właśnie dzięki systemom Marketing Automation. Niezdecydowany konsument ma szansę zapoznać się bliżej z produktem lub usługą. Jak pokazują statystyki, aż 70% klientów trafiających pod skrzydła handlowców, nie czuje się gotowymi do dokonania zakupu. Warto więc ich wspierać i komunikować się z nimi na każdym etapie procesu kupna, począwszy od uświadomienia potrzeby produktu, poprzez odpowiedni jego dobór, aż do samej czynności zakupu. Innymi słowy, potencjalni klienci, którzy otrzymują od sprzedawcy wartościowe informacje, są bardziej skorzy do dokonania zakupu. Mają dostateczną wiedzę o produkcie oraz przekonanie, że wybierają właściwą firmę. Odpowiednia i stopniowa edukacja konsumentów zmniejsza, a niekiedy nawet zapobiega tak zwanemu wyciekaniu leadów, do którego dochodzi w sytuacji, gdy klient rezygnuje z zakupu. To z kolei sprzyja zwiększeniu konwersji.Content na pierwszym miejscu
Pamiętaj, że nie ma skutecznego MA bez dobrego contentu. W dzisiejszych czasach sam produkt już nie wystarczy. Jeśli nie tworzysz i nie przekazujesz rzetelnych informacji, które pomogą go wypromować, nie łudź się, że oczarujesz swoich klientów.Czy Marketing Automation to spam?
Mimo że zautomatyzowane działania marketingowe najczęściej kojarzą nam się z tonami spamu w skrzynkach mailowych, Marketing Automation (MA) nie ogranicza się do masowego wysyłania pospolitych newsletterów czy sztampowych wiadomości z ofertami, stawia raczej na dywersyfikację kanałów promocji oraz indywidualizację oferty. Jeśli automatyzacja marketingu złości odbiorców, to znaczy, że nie jest poprowadzona dobrze. Właściwa automatyzacja to dużo więcej – nawet jeśli prowadzona w formie newsletterów, to powinna sprawiać, że otrzymywane wiadomości stanowią odpowiedź na potrzeby potencjalnego klienta. Muszą być zatem spersonalizowane, tak by nie okazały się kolejnym zbędnym i bezużytecznym mailem, który wyląduje w folderze „spam”, lecz elementem przynoszącym wymierną korzyść. Ponadto, systemy wykorzystywane w Marketing Automation dostarczają cennych informacji o reakcji odbiorców – czy odczytali maile i kliknęli w link prowadzący do strony nadawcy, czy może je odrzucili. Takie szyte na miarę działania okazują się znacznie skuteczniejsze niż metody tradycyjne. Zwiększają prawdopodobieństwo sprzedaży, tym samym realnie na nią wpływając.
Jakie formy może mieć Marketing Automation?
Systemy do Marketing Automation proponują również konkretnym użytkownikom treści na stronach internetowych dopasowane do ich potrzeb treści, m.in. formularze kontaktowe, które po wypełnieniu stają się częścią baz danych działów sprzedaży czy call center. Takie rozwiązanie pozwala sprzedawcom na bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, zainteresowanym nabyciem danego produktu. Podobne działania mogą być prowadzone smsowo lub przez aplikacje mobilne – informacje o produktach są dostarczane na telefony, z którymi w dzisiejszych czasach prawie nikt się już nie rozstaje. Kolejnym sposobem jest remarketing. Konsumenci, którzy interesowali się wcześniej produktami bądź usługami na różnych stronach internetowych, ponownie stykają się z nimi w wyszukiwarce Google lub na Facebooku, tym razem w postaci reklam. Marketing Automation umożliwia monitorowanie skuteczności kampanii reklamowych w Internecie – to dobry sposób na powiedzenie sobie „sprawdzam”, na weryfikację efektywności strategii i przemyślenie ewentualnych zmian.Wyzwanie automatyzacji marketingu – dane i… rozsądek
Jedną z dwóch największych bolączek marketerów jest pozyskiwanie danych osobowych. Konsumenci nigdy nie byli i nadal nie są skorzy do ich podawania – nie jest to nic dziwnego. W końcu kogo nie przeraża myśl o nachalnym sprzedawcy lub automacie wydzwaniającym do nas kilka razy dziennie? Dlatego też odpowiednie wykorzystywanie otrzymanych informacji o klientach może zaważyć na jakości i charakterze tworzącej się z nimi relacji. Nie warto być natarczywym – to się zwyczajnie nie opłaci. Drugą troskę specjalistów od marketingu stanowi adekwatne zbalansowanie personalizacji i ewentualnego poczucia bycia osaczonym. Jak pokazują statystyki, użytkownicy z jednej strony są przychylni personalizacji, która znacząco ułatwia korzystanie z witryn internetowych, z drugiej zaś boją się śledzenia. W obawie przed zalewem nietrafionych i nachalnych komunikatów reklamowych, rezygnują z rozwiązań, które mogłyby przynieść korzyść obu stronom – im samym i sprzedawcom. Często też po prostu sami chcą kontrolować proces zakupu. Pokaż im, że dzielenie się danymi nie jest niczym złym, a może sprawić, że ich doświadczenia zakupowe będą dużo przyjemniejsze.
Czy potrzebujesz Marketing Automation?
Zanim zainwestujesz w systemy Marketing Automation, zastanów się, czy w pogoni za marketingowymi trendami nie wyrzucisz pieniędzy w błoto. Podobnie jak przy wdrażaniu jakiejkolwiek strategii warto najpierw zadać sobie kilka pytań:- co chcesz osiągnąć?
- w jaki sposób specjalne oprogramowanie ma Ci w tym pomóc?
- jakie zyski zakładasz?
- jakie jest prawdopodobieństwo realizacji powyższych założeń?
3 najważniejsze zalety automatyzacji marketingu
Plusy automatyzacji skupiają się wokół trzech zagadnień: sprzedaży, kosztów i efektywności.1. Usprawniona sprzedaż
Systemy klasy MA docierają do szerokiego grona konsumentów, szybko i precyzyjnie reagując na ich potrzeby. Umożliwiają kształtowanie i kontrolowanie cyklów życia leadów na podstawie zgromadzonych danych, tym samym zwiększając skuteczność ofert. Innymi słowy przyczyniają się do generowania większej ilości potencjalnych klientów, a w konsekwencji do intensyfikacji sprzedaży, co stanowi ich główny atut.2. Obniżone koszty działań
Marketing Automation wiąże się też z obniżeniem wydatków firmy na działalność marketingową. Podstawową opiekę nad leadem przejmuje system, nie trzeba zatem zatrudniać dodatkowych osób, które na tym etapie pozyskiwania klienta zajmowałyby się komunikacją.3. Zwiększona efektywność
Stawiając na automatyzację, potęgujesz efektywność swoich działań. Niskim nakładem pracy poszerzysz grono odbiorców, oszczędzając czas i siły na inne przedsięwzięcia. Racjonalizujesz współpracę działów przedsiębiorstwa (marketingu i sprzedaży), nastawiając się na zespołową i kompleksową obsługę konsumentów. Niby brzmi prosto, a jest niezwykle skuteczne i przydatne!Jak wybrać platformę Marketing Automation?
Wybierając swoją platformę do Marketing Automation musisz zastanowić się, na czym najbardziej Ci zależy, i uwzględnić wszystkie najważniejsze czynniki. Najczęściej radzimy przyjrzeć się temu, jak wypadają poniższe elementy w danym narzędziu:- skalowalność,
- prostota wdrożenia i obsługi,
- UI narzędzia,
- pomoc techniczna,
- możliwości integracji,
- opinie użytkowników,
- cena i model biznesowy.
- Marketo – znane także jako Marketo Engage. To system od Adobe, który wspomaga wielopłaszczyznowo działania marketingowe firm. Daje szerokie możliwości automatyzacji, np. tworzenie spersonalizowanych kampanii w wielu różnych kanałach.
Źródło: https://www.marketo.com/[/caption]
- Eloqua – to kolejne rozwiązanie służące do automatyzacji marketingu, tym razem od firmy Oracle. Skupia się na sprzedaży B2B i strategii Lead Nurturing. Zapewnia wsparcie we wszystkich etapach lejka sprzedażowego, ułatwia zbieranie danych i posiada kilka ciekawych, nietypowych funkcji.
Źródło: https://www.oracle.com/pl/cx/marketing/automation/[/caption]
- Customer.io – to zautomatyzowana platforma służąca do automatyzacji wysyłanych klientom treści. Pomaga w tworzeniu i targetowaniu różnych form kontaktu z odbiorcami, m.in. e-maili, powiadomień push, powiadomień w obrębie aplikacji czy wiadomości SMS. Co ważne, wszystkie udogodnienia oferowane przez Customer.io są w pełni oparte na danych, wpisując się świetnie w trend MA.
Źródło: https://customer.io/[/caption]
- Constant Contact – to jedno ze starszych narzędzi pomagających w procesie Marketing Automation, które skupia się na pozyskiwaniu informacji o klientach i tworzeniu możliwie spersonalizowanych wiadomości e-mail. Ma elastyczny cennik i sprawdzi się świetnie w przypadku mniejszych firm. Oferuje builder newsletterów, ale do jego minusów należy zaliczyć raczej toporne szablony i przestarzały design.
Źródło: https://www.constantcontact.com/[/caption]
- HubSpot – to platforma stworzona do wielokanałowego inbound marketingu (pozyskiwania klientów bez namawiania ich do zakupu, a raczej niezauważalnego nakierowywania ich na właściwą, czyli dobrą dla Twojej firmy, decyzję). Jedną z możliwości HubSpota jest właśnie automatyzacja w obszarze e-mail marketingu, a także zbieranie danych z social mediów i ich monitoring.
Źródło: https://www.hubspot.com/products/marketing/marketing-automation[/caption]
- Pardot – to narzędzie przeznaczone szczególnie dla dużych firm. Podobnie jak Eloqua, Pardot celuje we wsparcie biznesu B2B, pomagając poprawić przepływ informacji i danych np. pomiędzy działami marketingu i sprzedaży. Nie jest to tanie narzędzie, ale ma sporo plusów – potrafi automatycznie przypisywać leady do sprzedawców, śledzi aktywność klientów na stronie internetowej i reaguje na bieżąco, a przy tym jest stosunkowo intuicyjny w obsłudze.
Źródło: https://go.pardot.com/[/caption]
Najlepsze praktyki w automatyzacji marketingu
Określenie celów
Nie możesz rozpoczynać działań automatyzacji marketingu bez odpowiedniego przygotowania. Chcąc osiągnąć zadowalające efekty, musisz wiedzieć, jakie są właściwie Twoje cele, i do tego bardzo konkretnie je określić. Mowa więc nie tylko o hasłach takich jak “zwiększenie konwersji”, ale też o precyzyjnych i przede wszystkim mierzalnych celach, np. dotarciu do 50% porzuconych koszyków czy zwiększeniu aktywności odbiorców newslettera o 200 kliknięć w link. Oczywiście są to pomniejsze cele, które powinny składać się w całą większą strategię, np. zwiększenie sprzedaży o tyle i tyle w takim czasie, z naciskiem na taką i taką grupę docelową.Określenie idealnych klientów
No właśnie – skoro mowa o grupie docelowej, to musisz nie tylko wyobrazić sobie, lecz także dokładnie opisać swoich idealnych klientów. Takich, którzy będą podatni na Twoje działania związane z Marketing Automation, a do tego sprawią, że inwestycja w nich się opłaci. Ile więc musi zostawić Twój idealny klient na zakupach? W jakich miejscach powinieneś wyświetlić mu reklamę albo jakie ma poczucie humoru (brzmi abstrakcyjnie? Spróbuj więc bez tej wiedzy dopasować chwytliwy, zabawny tytuł maila!).Zaprojektowanie customer journey
Customer journey, czyli podróż klienta, to wszystkie doświadczenia i interakcje, które mają miejsce pomiędzy klientem a Twoją firmą od pojawienia się potrzeby zakupowej do zrealizowania celu. W jaki sposób możesz mapować customer journey? Przede wszystkim spełnij powyższe dwa warunki (czyli określ swoje cele i idealnych klientów), a potem przenieś to wszystko do sfery praktyki – bądź zawsze krok przed klientem, aby go mile zaskoczyć i przyspieszyć proces zakupowy!
Więcej na temat customer journey przeczytasz w naszym artykule Jak Customer Journey Map wspiera konwersję w sklepie internetowym?
Wdrożenie zaawansowanej analityki
Nie ma automatyzacji bez analityki. Oczywiście wiele elementów analitycznych znajdziesz już w wybranych platformach MA, ale dobrze jest zacząć od podstaw – upewnij się, że masz sprawnie działający Google Analytics czy Google Search Console, a potem zajmij się bardziej zaawansowanymi sprawami. Wykorzystaj do maksimum możliwości twojego narzędzia do automatyzacji i pozyskuj dane klientów w taki sposób, by później sprawnie je segregować, analizować i sprawiać, aby były w stu procentach użyteczne dla automatyzacji. Zaawansowana analityka łączy pozyskanie i przygotowanie danych z data science oraz eksploracją i wizualizacją danych. Pisaliśmy wcześniej, że to właśnie dane są jednocześnie największą trudnością i najcenniejszym elementem MA – teraz widzisz, jak bardzo to prawdziwe stwierdzenie!Podejście customer-centric
Jedną z najważniejszych zalet wykorzystywania automatyzacji w marketingu internetowym jest skupienie na kliencie i nawiązanie z nim jak najlepszej relacji. Podejście customer-centric pozwala osiągnąć cele niemożliwe bez odpowiedniego zrozumienia potrzeb, wyzwań i preferencji odbiorcy. Od dawna widać, że nacisk marketingu przesuwa się z “Ja” marki na “Ty” klienta – mamy więc content nastawiony na odbiorcę (w którym nie podkreślamy zalet marki per se, a jej wpływ na potrzeby klienta), automatykę skupioną na danych czy nowe trendy w e-mail marketingu, gdzie odchodzi się już od klasycznych reklam na rzecz dużo bardziej spersonalizowanych treści. Pamiętaj, że bez swoich odbiorców nigdzie nie zajdziesz – to oni powinni być najważniejsi.Wykorzystanie wielu kanałów
Marketing Automation pozwala na prowadzenie wielokanałowych działań, które od A do Z będą kontrolowane z jednej platformy. Jeśli zależy Ci na wykorzystaniu wielu różnych kanałów dotarcia do odbiorcy, wybierz takie narzędzie do MA, które pozwoli Ci uruchomić pełen potencjał swojego marketingu. Ale też uważaj, aby nie przesadzić i rozwijaj swoje działania stopniowo – jeśli czas czy budżet nie pozwalają Ci na zaangażowanie wielu kanałów, dodaj to na listę to-do i doprowadź najpierw do perfekcji to, co leży w zasięgu Twoich możliwości.5 przykładów Marketing Automation, które pozwolą zaoszczędzić czas i pieniądze
Wiesz już wiele na temat, o którym dziś piszemy, dlatego przyszła już pora na prawdziwą wisienkę na torcie Marketing Automation – przykłady! Spójrz na to, co realnie możesz zrobić, aby poprawić swoją konwersję i ROI poprzez automatyzację działań.1. Maile powitalne dla subskrybentów newslettera
Powitalny mail jest czasem prawdziwym być albo nie być dla Twojej reputacji w oczach odbiorców. Koniecznie spersonalizuj go tak mocno jak tylko się da, dając od siebie maksimum. Musisz zrobić dobre wrażenie, a żeby tego dokonać, warto wykorzystać automatyzację w celu przekonania użytkownika, że to właśnie na nim Ci zależy, i że jego obecność na Twojej liście odbiorców jest naprawdę istotna. Możesz od razu zaproponować kod rabatowy albo odesłać do najczęściej przeglądanych wpisów na blogu – szablony newsletterów oferowane przez wiele narzędzi do MA z pewnością Ci w tym pomogą.2. Automatyczne publikacje treści ze strony w mediach społecznościowych
Jedną z form Marketing Automation jest dzielenie się treścią na wielu platformach – wspominaliśmy już o tym wyżej, ale tutaj nieco rozwiniemy ten wątek. Jedną z niewątpliwych zalet automatyzacji marketingu jest właśnie to, że pozwala pokazać się od różnych stron w wielu miejscach, docierając do większej liczby odbiorców i zbierając dane na ich temat. Social media są świetnym miejscem na pozyskiwanie informacji o potencjalnych klientach, które potem przydadzą Ci się w tworzeniu kampanii i dopasowywaniu ofert do ich potrzeb. Warto więc ustawić na przykład automatyczne publikacje treści ze strony w mediach społecznościowych, aby ułatwić Ci zwiększenie aktywności bez nadszarpywania zasobu, jakim jest Twój czas.3. Przypomnienie o porzuconym koszyku w sklepie
Nawet w najlepiej zaprojektowanym sklepie internetowym zdarza się, że koszyk zostanie przez klienta porzucony. Czasem przypadkiem, czasem z przyczyn losowych, a w niektórych przypadkach klient zwyczajnie jeszcze nie dojrzał do decyzji zakupowej. Twoja w tym głowa, żeby mu pomóc. Wyślij mu więc wiadomość albo powiadomienie w innej formie, przypominając o tym, że coś zostawił w swoim koszyku – możesz przy okazji zaproponować mu niewielki rabat lub zwrócić uwagę na to, że została niewielka liczba produktów na stanie. Możesz też zastosować bardziej emocjonalne chwyty, przekonując użytkownika, że Ci na nim zależy. Doskonałą strategią jest zawarcie w spersonalizowanej wiadomości czegoś, co pozwoli użytkownikowi przekonać się do zakupu – jeśli przeglądał na przykład kategorię z akcesoriami do kuchni, pokaż mu swoje bestsellerowe sztućce i serwety. Oczywiście nie musisz robić tego ręcznie – od tego masz programy do automatyzacji.4. Powiadomienia o zmianie statusu zamówienia
Nie możesz trzymać klienta w niepewności – nieważne jak długi miałby być czas oczekiwania na realizację zamówienia, lepiej przekazać klientowi, co się dzieje z jego przesyłką, niż narażać się na utratę zaufania. Koniecznie informuj o takich etapach jak: akceptowanie płatności, rozpoczęcie realizacji zamówienia, wysyłka. Dobry program do automatyzacji zrobi to za Ciebie, często wystarczą właściwie ustawienia e-commerce. Warto wymienić w mailu użytkownika z imienia, pokazać, co dokładnie zamawiał, i dorzucić sympatyczne słowa od firmy. A po wszystkim…5. Zbieranie opinii od klientów
Wiesz już na pewno, jak istotne dla kondycji Twojego sklepu są opinie klientów. Dobrą praktyką jest przesyłanie im kilka dni po zrealizowanym zakupie przypomnienia o wystawieniu oceny. Rolą automatyzacji jest tutaj pokazanie, co klient dokładnie zamawiał (zapewniamy, że często nawet nie pamięta!) i np. zaproponowanie kodu rabatowego czy innej sympatycznej niespodzianki za pozostawienie po sobie śladu.Czy Marketing Automation to przyszłość?
Przyjrzyjmy się jeszcze popularności MA w ostatnich latach. [caption id="attachment_61991" align="aligncenter" width="750"]
Źródło: https://trends.google.pl/trends/explore?date=today%205-y&q=marketing%20automation[/caption]
Jak widzisz na powyższym screenie, zainteresowanie hasłem Marketing Automation rośnie niezmiennie od lat, a w 2022 roku wzbudziło żywsze zainteresowanie niż kiedykolwiek do tej pory.
Według danych HubSpot, w 2021 roku 76% of firm korzystało z automatyzacji marketingu, a 26% spośród tych firm, które jeszcze nie miały styczności z MA, planują korzystać z niego w przyszłości. Z kolei sytuacja w firmach specjalizujących się w marketingu wygląda jeszcze lepiej, bo aż 81% spośród nich korzysta aktywnie z Marketing Automation (źródło: Salesforce Research).
Do czego marketerzy wykorzystują Marketing Automation? Przede wszystkim do:
- zarządzania zadaniami (58%),
- automatyzacji contentu (42%),
- tworzenia chatbotów (31%).
Źródło: https://www.hubspot.com/hubfs/State-of-Marketing%20(2).pdf[/caption]
