Jak zwiększyć sprzedaż poprzez monitoring kategorii produktowych?

Jak zwiększyć sprzedaż poprzez monitoring kategorii produktowych?

W sklepach internetowych opcja filtrowania i sortowania produktów to konieczność. Podział na kategorie znacznie ułatwia konsumentom poruszanie się po witrynie i dokonywanie zakupów. Co jednak w sytuacji, gdy chcielibyśmy skutecznie zarządzać cenami w poszczególnych sekcjach? Jednym z dostępnych na rynku rozwiązań jest monitoring i automatyzacja cen. Przeczytaj artykuł i sprawdź, w jaki sposób możesz wykorzystać ich możliwości we własnym sklepie.

Ostatnio na naszym blogu: Heatmapy w strategii SEO

Na czym polega monitoring i automatyzacja cen?

Monitoring cen to zautomatyzowany proces obserwacji ofert na rynku. W obliczu ogromnej i wciąż rosnącej liczby sklepów internetowych bardzo trudno jest obserwować wszystkie marketplace’y i kanały sprzedaży bez wsparcia w postaci specjalistycznych narzędzi. Tymczasem dokładna i poprawna informacja o cenach rynkowych jest bardzo istotna zarówno dla sklepów internetowych, jak i producentów. Pozwala ona optymalizować własną strategię sprzedaży, szybko reagować na zmieniające się realia rynkowe, a tym samym utrzymywać przewagę konkurencyjną i maksymalizować zysk.

Monitoring cen często jest połączony z ich automatyzacją. To właśnie ona pozwala na szczególnie szybkie reagowanie na ruchy konkurencji.

Przykładowo, w momencie, gdy klient poszukuje najniższej oferty na rynku, a cena u najbardziej atrakcyjnego konkurenta właśnie spadła, narzędzie do automatyzacji pozwala natychmiast zmienić cenę w naszym sklepie internetowym i tym samym utrzymać pozycję lidera. Dzięki takim narzędziom możliwe jest podejmowanie działań w e-commerce, które nie tylko zwiększają ruch w witrynie, ale też realnie zwiększają zyski.

Jak monitorować ceny w poszczególnych kategoriach produktów?

Monitoring cen w Internecie można wprowadzić z uwzględnieniem wielu różnych kryteriów. Istnieje możliwość monitorowania wybranych sklepów, marketplace’ów, porównywarek cenowych, a także określonych sekcji produktowych. To właśnie podział na kategorie sprawia, że nawigacja w sklepie internetowym jest prosta i intuicyjna dla konsumenta.

Filtrowanie produktów po markach, kolorach, rozmiarach czy cenie znacznie ułatwia poruszanie się w sklepie i sprawia, że konsument nie musi przeglądać całego asortymentu, aby znaleźć kilka interesujących go artykułów.

Filtrowanie produktów w sklepie internetowym
Filtrowanie produktów w sklepie internetowym ASOS

Jak w takim razie prowadzić monitoring cen w poszczególnych kategoriach? Dużym ułatwieniem jest tutaj nazwanie i ułożenie kategorii zgodnie z zasadami UX, dzięki czemu są one identyczne w wielu sklepach internetowych. W ten sposób można bez trudu monitorować konkurencję, a następnie na podstawie zebranych danych zarządzać własnymi cenami i podejmować strategiczne decyzje dotyczące wybranych grup produktowych.

Automatyzacja cen w wybranych kategoriach

Ceny w poszczególnych kategoriach można nie tylko monitorować, ale też automatyzować. Pozwala to na natychmiastowe reagowanie na zmiany zachodzące na rynku i samoczynne dostosowywanie do nich cen we własnym sklepie. Istnieją branże i kategorie, w których ceny dynamicznie się zmieniają, a wszelkie ich wahania mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe konsumentów. Typowymi przykładami są branża lotnicza i hotelarska. Z powodzeniem możemy jednak zastosować automatyzację cen także w innych dziedzinach, a nawet wybranych kategoriach produktowych przyciągających konsumentów nieco bardziej wrażliwych na zmiany cen.

Automatyzację cen wprowadza się z użyciem inteligentnych, samouczących się algorytmów na podstawie reguł cenowych odpowiadających strategii realizowanej przez klienta. Mogą być nimi np.:

  • Ceny konkurencji (w wybranej kategorii, branży, sklepie, porównywarce)
  • Popyt na określone produkty w danych okresach
  • Średnia cena produktu na całym rynku lub u wybranych konkurentów
  • Wprowadzenie ceny niższej lub wyższej o określoną kwotę od ceny konkretnego konkurenta
  • Ustalenie ceny najniższej, najwyższej lub średniej względem rynku
  • Liczby produktów dostępnych w określonej cenie
  • Out-of-stocków, czyli braków produktu u konkurencji
  • Limitów marży
  • Zachowania klientów w sklepie

Ustalając ceny za pomocą automatyzacji należy jednak uważać, by samoistne ich regulowanie nie doprowadziło do wojen cenowych i utraty marży. Istnieją jednak metody zabezpieczające ten mechanizm i zapewniające jego wysoką skuteczność i bezpieczeństwo.

Strategie monitoringu i automatyzacji cen w kategoriach

Aby zdecydować się na właściwą strategię monitorowania i automatyzacji cen w kategoriach, na początku warto przyjrzeć się wpływowi poszczególnych produktów i grup produktowych na biznes. Dzięki narzędziom do monitoringu cen mamy znaczną dowolność i na podstawie wyników oraz sytuacji rynkowej możemy wybrać, które kategorie jedynie monitorujemy, a które automatyzujemy.

W pierwszej kolejności uwagę należy poświęcić produktom topowym, które osiągają największą sprzedaż i są popularne wśród konsumentów. Zazwyczaj w ich przypadku nie stosuje się wielkich obniżek, ale zdarza się, że najbardziej atrakcyjnym czynnikiem przy zakupie artykułów popularnych i łatwo dostępnych okazuje się cena. Wówczas różnica nawet kilku złotych widoczna na porównywarce czy w marketplace może skutecznie przyciągnąć klienta. W takim wypadku zdecydowanie warto wprowadzić automatyzację w takich kategoriach, gdyż liczy się szybkość reakcji na zmianę ceny u konkurenta.

W następnej kolejności istotne są produkty, które mają wysokie marże, gdyż to one w największym stopniu generują zysk. Zdarza się, że klient szukający konkretnego artykułu trafi na inne produkty w sklepie i dzięki umiejętnie zastosowanym mechanizmom (np. darmowej dostawy od określonej kwoty zakupów, sprzedaży w pakiecie – cross-sell czy kodom rabatowym) dokona większych zakupów. Warto wspomnieć również o tym, że reguły monitoringu i automatyzacji można na bieżąco modyfikować i dostosowywać do zmieniających się realiów rynkowych.

Ciekawe przykłady strategii monitoringu kategorii

Praca z klientami prowadzącymi sklepy internetowe oferujące produkty z różnych branż i kategorii pokazała nam wiele interesujących przykładów zastosowania monitoringu i automatyzacji cen w wybranych kategoriach, które możesz wykorzystać do budowania własnej strategii cenowej.

  • Ustalanie niższych cen produktów o nietypowych cechach

Strategia ta jest realizowana w przypadku produktów, które są dostępne w kilku wersjach kolorystycznych lub kilku rozmiarach – na przykład sprzętów domowych, odzieży czy obuwia. Przykładowo, sklep postanawia promować na Google Shopping czerwony odkurzacz, który jest znacznie mniej popularny i pożądany przez klientów niż czarny. Klient, skuszony niską ceną, wejdzie w daną ofertę, a następnie zobaczy, że w sklepie dostępne są także odkurzacze w innych kolorach – mające odpowiednio wyższą cenę. Podobnie wygląda to w przypadku ubrań oraz butów – mniej popularne rozmiary lub kolory na ogół są tańsze. Dysponując odpowiednim narzędziem do monitoringu możemy rozróżniać ceny konkurentów w zależności od koloru czy rozmiaru produktu, a następnie na podstawie zebranych danych ustalać odpowiednie reguły automatyzujące ceny w naszym sklepie.

  • Dzielenie produktów na kategorie wewnętrzne

Niektórzy producenci przypisują atrybuty poszczególnym produktom z różnych kategorii, tworząc grupy. Następnie przydzielają do nich osobne reguły cenowe, które pomagają im w realizacji obranej strategii związanej z danymi artykułami. Przykładowo, tego rodzaju proces zarządzania cenami może wyglądać w ten sposób:

  1. Produkty topowe mają być sprzedawane w cenie rekomendowanej, dopóki nie zakończy się cykl życia danego produktu.
  2. Część produktów jest sprzedawana w najwyższej cenie na rynku u wybranych resellerów.
  3. Produkty, które właśnie kończą cykl życia albo wykazują bardzo niski poziom sprzedaży są poddawane dużym obniżkom, proporcjonalnie do cen na rynku.

Dzięki takiej polityce cenowej można zoptymalizować portfolio i zmaksymalizować dochód ze sprzedaży.

  • Automatyzacja względem wybranych konkurentów

Ciekawym rozwiązaniem jest również wyróżnienie reguł automatyzacji zakładających ustalanie ceny niższej o złotówkę od cen wybranych konkurentów. Klient sam może wówczas wybrać, którzy producenci lub sklepy są dla niego istotnymi konkurentami i to właśnie względem nich ustalać cenę rekomendowaną.

  • Dostosowanie do średniej lub najniższej ceny

Wprowadzanie wojny cenowej nie jest korzystne dla marży oraz utrzymania pożądanych cen rynkowych. Niesie ze sobą także ryzyko utraty wizerunku przez markę, która za wszelką cenę próbuje być najtańsza. Zamiast więc od razu ustalać najniższą cenę, firmy korzystające z monitoringu często decydują się na cenę wyliczoną na podstawie średniej cen wybranych konkurentów. Często spotykanym rozwiązaniem jest także zastosowanie reguły ustalającej cenę wybranego produktu równą cenie najniższej, ale bez jej przekraczania.

Przykładem zastosowania automatyzacji cen obsługiwanej przez AI dla wybranych kategorii produktowych jest case study sklepu z wyposażeniem łazienek oraz kuchni. Dzięki odpowiednio dobranym regułom cenowym dla określonych kategorii oraz automatyzacji tego procesu, wspólnie z klientem udało nam się wypracować wzrost dziennej konwersji ze sprzedaży o 60% (1,39 p.p.), co przełożyło się na 50% wzrost zysku w kategoriach zarządzanych przez AI w ciągu miesiąca.

Podsumowując, podział produktów na intuicyjne dla konsumenta kategorie jest kluczowe dla odniesienia sukcesu sprzedażowego w e-commerce. Ich szczegółowe i regularne monitorowanie oraz zastosowanie automatyzacji cen w zależności od kategorii czy rodzaju produktu może znacznie przyczynić się do optymalizacji polityki cenowej, a tym samym bardziej efektywnego nią zarządzania. Warto więc rozważyć wdrożenie takiego rozwiązania, gdyż w długim okresie może przynieść wymierne korzyści sprzedażowe.

(4)
Autor
Anna Skorupa
Anna Skorupa

Marketing Project Manager w Dealavo

Starając się lepiej zrozumieć ścieżki zakupowe klientów, Anna zdobyła doświadczenie zarówno w sprzedaży, jak i marketingu. Pracowała nad rozwojem marki, generowaniem leadów i opieką, a także zajmowała się sprzedażą B2B. Jej głównym obszarem specjalizacji jest optymalizacja e-commerce zarówno w sklepie (pricing i shelving), jak i poza nim (promocja i reklama). Marketing Project Manager w Dealavo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.