Naszym klientem jest sklep internetowy specjalizuje się w sprzedaży produktów biurowych. Najważniejszą grupą docelową są klienci biznesowi, ponieważ to właśnie oni realizują zakupy o największej wartości. Z perspektywy sklepu szczególnie istotne są zamówienia hurtowe, które pozwalają nie tylko zwiększyć przychód, ale także poprawić wskaźniki rentowności. Klienci indywidualni również pojawiają się w sklepie, jednak ich zamówienia są znacznie mniejsze i rzadko stanowią element wzrostu przychodów.
Celem prowadzonych działań marketingowych nie była więc jedynie większa liczba konwersji, ale przede wszystkim wyższa wartość zamówień oraz lepszy zwrot z inwestycji w reklamę (ROAS). To właśnie te wskaźniki były punktem odniesienia przy ocenie skuteczności kampanii.
Mogło to nastąpić kosztem mniejszej liczby transakcji. W praktyce oznaczało to zgodę na scenariusz, w którym liczba zamówień spada, pod warunkiem, że średnia wartość koszyka i ogólny przychód znacząco rosną. Celem było więc dotarcie do decydentów w firmach, którzy realizują regularne i hurtowe zakupy.
Wymagało to nie tylko odpowiedniego targetowania, ale również przygotowania całego ekosystemu marketingowego. Wiedzieliśmy, że kampanie inteligentne, takie jak Performance Max, działają najskuteczniej, gdy algorytm otrzymuje jasne sygnały ze strony internetowej.
Znaczącą rolę odegrały działania SEO w ramach projektu SEM Boost. Dzięki optymalizacji ważnych biznesowo podstron (m.in. kategorii i stron produktowych najczęściej wybieranych przez firmy) udało się jednoznacznie wskazać Google, jaki jest profil naszego idealnego klienta. To właśnie te sygnały sprawiły, że kampanie Performance Max mogły skuteczniej uczyć się i docierać do decydentów w firmach.
Mając jasno zdefiniowane cele, przystąpiliśmy do działania, które oparliśmy na trzech filarach: analityce, precyzyjnym targetowaniu i elastycznym zarządzaniu budżetem.
Pierwszym etapem była szczegółowa analiza konta reklamowego i historii prowadzonych działań. Zbadaliśmy wcześniejsze wyniki kampanii, sprawdziliśmy, które grupy asortymentowe generują największe przychody oraz jak wygląda udział klientów indywidualnych i biznesowych w całości sprzedaży.
Na tej podstawie zauważyliśmy, że największy potencjał leży w kampaniach Performance Max. Aby wykorzystać możliwości tego formatu, zdecydowaliśmy się na podział działań na trzy oddzielne kampanie:
Dzięki takiemu podejściu mogliśmy lepiej zarządzać budżetem, precyzyjnie rozdzielać środki między poszczególne kategorie i analizować wyniki w bardziej granularny sposób.
Równolegle do zmian na koncie reklamowym, skupiliśmy się na dostarczeniu algorytmowi Google jak najlepszych sygnałów. Wiedzieliśmy, że sukces PMax zależy od jakości danych, jakimi go “karmimy”.
W ramach projektu SEM Boost wzmocniliśmy treści na stronie, zoptymalizowaliśmy nagłówki, opisy i strukturę serwisu tak, aby akcentować ofertę B2B i hurtowe zakupy. Dzięki temu ruch organiczny był lepiej sprofilowany, a algorytmy Google Ads otrzymywały sygnały, które pozwalały lepiej identyfikować i docierać do klientów biznesowych.
Dodatkowo:
W ten sposób udało się zbudować strategię, która zwiększała szanse dotarcia do klientów biznesowych, a jednocześnie nie eliminowała całkowicie klientów indywidualnych.
Nasza praca nie skończyła się na jednorazowej konfiguracji. Na bieżąco analizowaliśmy, które z trzech kampanii PMax generują największą wartość konwersji i odpowiednio przesuwaliśmy budżet.
Już w czerwcu zaobserwowaliśmy, że dwie z trzech kampanii PMax zaczęły przynosić znaczącą poprawę wyników w stosunku do maja, co było sygnałem, że obrana strategia działa.
Efekty wdrożonej strategii okazały się niezwykle satysfakcjonujące. Analiza danych rok do roku dla jednej z najważniejszych kampanii PMax doskonale obrazuje sukces naszego podejścia, które można podsumować hasłem “mniej wydatków, więcej zysku”.
Te wyniki jednoznacznie pokazują, że świadome zarządzanie kampanią Performance Max i skupienie się na jakości ruchu, a nie jego ilości, pozwoliło znacząco poprawić efektywność kampanii. Mimo mniejszych nakładów budżetowych, udało się nie tylko utrzymać, ale wręcz zwiększyć rentowność, co bezpośrednio przełożyło się na wzrost jakości i wartości pozyskiwanych zamówień.
Co ważne – klient podkreślił, że dzięki optymalizacjom SEO w ramach SEM Boost reklamy Google Ads były lepiej dopasowane do realnych potrzeb biznesowych, co przełożyło się na większą liczbę zamówień hurtowych od firm.
Przypadek naszego klienta to dowód, że połączenie SEO i Google Ads przynosi najlepsze rezultaty. Projekt SEM Boost dostarczył algorytmom precyzyjnych sygnałów o tym, kto jest naszym idealnym klientem, a PMax efektywnie wykorzystał te dane do skalowania wyników.
Precyzyjne targetowanie, elastyczne zarządzanie budżetem w oparciu o twarde dane oraz synergia działań SEO i Google Ads pozwoliły osiągnąć znakomite rezultaty nawet przy ograniczonym budżecie.
