Jak generować leady za pomocą SEO?

Według gs.statcounter.com, w Polsce w październiku 2023 roku  z wyszukiwarki Google korzystało ponad 96 proc. internautów, co oznacza, że za jej pomocą szuka informacji, produktów i usług ponad 25 mln Polaków.

Zaletą ruchu pozyskiwanego dzięki Google jest to, że na Twoją witrynę trafiają głównie użytkownicy, którzy szukają dokładnie tego, co im oferujesz (niezależnie od tego, czy jest to produkt, usługa, czy po prostu pożadana informacja), zatem istnieje duże prawdopodobieństwo, że tak pozyskany ruch przełoży się na leady marketingowe. Zanim to jednak nastąpi, musisz poczekać na uzyskanie widoczności na odpowiednio dobrane słowa kluczowe.

Pozyskanie leadów dzięki SEO to jednak proces stopniowy i rozłożony w czasie. W przypadku takich działań najpierw rośnie widoczność strony na frazy – witryna będzie pojawiać się na kolejnych podstronach wyników Google na coraz więcej słów kluczowych. W kolejnym etapie witryna znajdzie się na pozycjach w TOP10 wyników, widoczność zacznie się przekładać na ruch. Spodziewaj się, że inwestycja zacznie się zwracać po około kilku-kilkunastu miesiącach (zależnie od wieku domeny, rozpoznawalności marki, dotychczasowewmu profilowi linków przychodzących etc.) – wtedy możesz już generować leady dzięki SEO i docelowo klientów.

Pytanie jednak – co zrobić, aby rzeczywiście ruch z wyszukiwarki mógł przekładać się na pozyskiwanie leadów? Jak generować leady dzięki SEO? Powinieneś pamiętać o co najmniej kilku ważnych kwestiach.

Ruch z wyszukiwarki może być bardzo skuteczny, ale jeśli ma się rzeczywiście przekładać na leady, to należy odpowiednio podejść do podejmowanych działań. Dobrze zrealizowana kampania może generować zapytania od klientów, ale w pewnych przypadkach zdarza się i tak, że nie od razu pozyskany ruch przyniesie oczekiwane efekty.

Dzięki SEO masz jednak dane, które możesz analizować. Widzisz, jakie zapytania generują ruch, jak zachowują się użytkownicy na stronie – wtedy możesz znaleźć przyczynę problemu, która tkwić może np. w skomplikowanym formularzu, stronie, która nie jest dostosowana do użytkownika i nie tylko.

Wcześniej jednak przy kampanii SEO musisz zwrócić uwagę na elementy, od których zależy pozyskiwanie ruchu i które również mają wpływ na generowanie leadów.

Jednym z ważnych kroków w generowaniu leadów za pomocą kampanii SEO jest oczywiście optymalizacja zawartości strony. Powinny się na niej znaleźć słowa kluczowe, które najlepiej opisują Twój biznes, tzn. takie, z których mogą korzystać użytkownicy Google, aby odnaleźć Twoje produkty czy usługi. W researchu słów kluczowych pomogą Ci narzędzia takie jak np. Senuto, SEMSTORM, Ahrefs czy planer słów kluczowych Google Ads.

Tylko skąd masz wiedzieć, że dane frazy rzeczywiście będą generować leady? Przede wszystkim powinieneś mieć świadomość tego, jakie zapytania wpisują użytkownicy Google, którzy szukają takich produktów, jak Twoje.

Załóżmy, że oferujesz na przykład usługi fotografii eventowej. Najbardziej oczywiste wydaje się pozycjonowanie na frazę „fotografia eventowa” + nazwa miasta. Ze wspomnianych narzędzi dowiesz się też, że wolumen wyszukiwania takich fraz jest stosunkowo duży, więc zdobywając wysoką pozycję na tę frazę, możesz liczyć na dużą liczbę odwiedzin. Ponadto zdobycie TOP1 byłoby prestiżowe, ale… czy na pewno opłacalne?

Po pierwsze – to bardzo konkurencyjna fraza, która wymaga sporej inwestycji i długiego oczekiwania na rezultat. Po drugie – co ma na myśli internauta, który wpisuje takie zapytanie w Google? Rzeczywiście chce zamówić usługę? Może tylko rozgląda się za opcjami? A może sam przygotowuje się do takiego zawodu i sprawdza, jak to funkcjonuje obecnie? Jak widzisz, takie zapytania mogą generować duży ruch, ale niekoniecznie najbardziej opłacalny i najlepiej konwertujący.

Dlatego warto nastawić się przede wszystkim na frazy z długim ogonem, czyli składające się z trzech i większej liczby słów. Takie zapytania odpowiadają za nawet 70 proc. ruchu w sieci.

Dowiedz się więcej: Dlaczego frazy szczegółowe konwertują lepiej niż ogólne?

Oto, jak możesz znaleźć takie frazy za pomocą Senuto. Skorzystaj z opcji „Baza słów kluczowych”.

Wyszukaj frazę ogólną. Następnie posortuj uzyskane wyniki według liczby wyrazów:

Opcjonalnie możesz skorzystać również z filtrowania i ustalić, z ilu słów mają się składać wyświetlone frazy, a ewentualnie – jaką mają mieć miesięczną liczbę wyszukiwań.

Na koniec możesz eksportować wybrane słowa do pliku arkusza kalkulacyjnego i wykorzystać je w treści serwisu.

Przy okazji sprawdź, jak optymalizować treści na stronie. W tym przypadku dotyczy to serwisów usługowych, ale podobnych zasad przestrzegaj również w sklepach WWW.

Pamiętaj jednak, że tworząc content, powinieneś nie tyle pisać dla robota Google, co mając na uwadze użytkownika sieci. Jeśli chcesz zwiększyć liczbę leadów, to wprowadź w treściach frazy, które przekazują intencje internauty.

Odpowiednia struktura serwisu i podlinkowanie poszczególnych podstron, a szczególnie tych, które mają dla Ciebie największe znaczenie – stron produktów czy kategorii – jest jednym z czynników rankingowych. Często samo linkowanie wewnętrzne jest w przypadku mocnych witryn, z dobrym profilem linkowym, wystarczające do tego, aby dana podstrona była widoczna na wysokich pozycjach w Google na wiele zapytań.

Do elementów linkowania wewnętrznego zalicza się również cross selling i up selling. Cross selling polega na sprzedaży produktów uzupełniających – klient otrzymuje propozycję rozwiązań, które wybrali inni internauci, kupując tę rzecz. Np. w Media Expert pod ofertą tableta znajdziesz akcesoria, które mogą się przydać kupującemu:

Natomiast up selling polega na zaproponowaniu klientowi produktów o wyższej klasie, większych możliwościach, a jednocześnie o wyższej cenie. Wspomniany sklep Media Expert umieszcza porównanie danego produktu do innych i pokazuje, jakimi parametrami różnią się te urządzenia. To w wielu przypadkach skuteczny sposób na przekonanie klienta do wyboru droższego rozwiązania.

Zatem w praktyce element, który ma bardzo duże znaczenie dla SEO, przekłada się również na większą liczbę leadów w sklepie.

Tylko jak zrealizować takie linkowanie, aby miało ono wpływ na widoczność?

Ważne, aby link był tam, gdzie anchor, czyli tekst, pod którym kryje się odnośnik do strony. W powyższym przypadku jest to nazwa tableta. Nie rób natomiast tak, że linkiem jest po prostu obrazek, na którym znajduje się cena, nazwa i zdjęcie produktu. To również wzmacnia linkowanie wewnętrzne, ale lepszym rozwiązaniem jest umieszczenie odnośnika pod tekstem.

Więcej o tych technikach sprzedażowych dowiesz się z artykułu: Cross-selling, up-selling – co wybrać?

Jednym z czynników rankingowych Google jest czas ładowania się strony. Obecnie stawia się na witryny, które ładują się szybko. Jak wynika z raportu „The State of Online Retail Performance” najwyższy poziom konwersji w zależności od rodzaju urządzeń jest inny – na komputerach wynosi on 1,8 sekundy, i to właśnie przy takiej szybkości ładowania osiągnięto najlepsze wyniki.

Jednocześnie przyspieszenie strony jest czynnikiem, który może się przełożyć na jej lepszą widoczność w Google.

Za jednym działaniem osiągasz zatem kilka korzyści – agencja, która realizować będzie kampanię SEO prawdopodobnie poprawi szybkość ładowania się strony, czym zwiększy szansę na leady – internauci nie będą zniechęceni długim oczekiwaniem na zapoznanie się z serwisem. Jednocześnie lepsza widoczność może się przełożyć na większą liczbę odwiedzin, a i to z kolei może wpłynąć na wzrost liczby leadów.

Kolejnym sposobem na zwiększenie liczby odwiedzających stronę, a tym samym generowanie większej liczby leadów, jest wprowadzenie modułu opinii, czyli zaoferowanie użytkownikom możliwości dodawania contentu. Dlaczego powinieneś to zrobić? Odwiedzający mogą wygenerować ogromną ilość informacji i wykorzystać w nich słowa, których nie podpowiedzą Ci żadne narzędzia.

Zerknij np. na podstronę odkurzacza Xiaomi w sklepie Euro. Odwiedzający dodali 449 ocen.

Użytkownicy sprzętu bardzo szczegółowo opisują to, jak z niego korzystają, na jakim metrażu się on sprawdza i nie tylko. To mogą być elementy zapytania internauty, który szuka takiego produktu w Google. Kiedy w dodatku w sklepie zobaczy pochlebną opinię, dodaną przez kupca danego urządzenia, to prawdopodobieństwo leada jest bardzo duże.

Ponadto są to dodatkowe treści, które mogą wpłynąć pozytywnie na SEO strony, a w tym na widoczność na kolejne zapytania. Dlatego nie zastanawiaj się – content tworzony przez użytkowników może mieć ogromną wartość.

Przeczytaj: Opinie o produktach w sklepie internetowym. Dlaczego są ważne i jak wpływają na SEO?

Dane strukturalne wykorzystuje się po to, aby wyjaśnić robotom Google, co znajduje się na stronie. W praktyce są to opisy będące treścią kodu HTML witryny. Dzięki tym rozwiązaniom, w wynikach wyszukiwania mogą się pojawić średnia ocena wraz z liczbą gwiazdek, liczba dodanych opinii, cena produktu czy stan magazynowy.

Dzięki danym strukturalnym w wynikach wyszukiwania mogą pojawić się dodatkowe informacje o produkcie i nie tylko, co może się przełożyć na wyższy CTR (click through rate). Korzystanie z nich spowoduje, że wynik wyszukiwania Twojej strony w SERP-ach będzie atrakcyjniejszy.

Opisy zestawów danych, jakie możesz wdrożyć, znajdziesz w dokumentacji Google. Do wszystkich popularnych systemów CMS dostępne są również wtyczki, które ułatwią Ci wykonanie tego zadania.

Jednym z czynników rankingowych wyszukiwarki Google jest zdobywanie odnośników na stronach WWW. Znaczenie ma ich jakość, a nie liczba, natomiast osiągnięcie wysokich pozycji wymaga pozyskania wielu takich linków z różnych źródeł.

Bardzo popularne są obecnie artykuły sponsorowane w serwisach internetowych (sprawdź: Na co zwrócić uwagę wybierając miejsce publikacji artykułu sponsorowanego? Checklista). Nie tylko mają one wpływ na widoczność strony w Google, ale również mogą być bezpośrednio źródłem odwiedzin i przekładać się na leady – a jeśli chcesz wiedzieć, jak napisać dobry artykuł sponsorowany, aby spełniał cele SEO i marketingowe, odwiedź nasz przeczytaj nasz wpis: Jak napisać dobry artykuł sponsorowany?

Pozyskane linki, prowadzące do Twojej strony, możesz śledzić np. w Ahrefs.

Większość internautów kojarzy SEO przede wszystkim z ogólnymi wynikami wyszukiwania – zapominają o Google Grafika, a tymczasem wielu użytkowników, szukając np. odzieży czy obuwia, zaczyna od tych rezultatów.

W przypadku niektórych produktów przede wszystkim interesuje nas ich wygląd, a dopiero później sprawdzamy, m.in. z czego są wykonane. Jeśli chcesz, aby zdjęcia przekładały się na generowanie leadów, to przede wszystkim powinny one być bardzo dobrej jakości. Natomiast jeśli zależy Ci również na wysokich pozycjach w Google Grafika, to pamiętaj, że obrazy nie mogą długo się ładować – do zmniejszenia ich rozmiaru bez utraty jakości możesz wykorzystać np. TinyPNG.

Kolejna istotna kwestia – najważniejszego słowa kluczowego, które opisuje daną rzecz, użyj w nazwie pliku. Jeśli fraza składa się z kilku słów, to oddziel je łącznikiem, a nie podkreślnikiem – niech plik nazywa się np. czerwona-sukienka.jpg, zamiast czerwona_sukienka.jpg. Ponadto koniecznie zastosuj tekst alternatywny – wypełnij tag alt. Dodaj tam opis tego, co znajduje się na zdjęciu i uwzględnij słowa kluczowe.

Więcej praktycznych pomysłów na generowanie leadów znajdziesz we wpisie: Lead magnet – 10 praktycznych przykładów, jak go wykorzystać w praktyce!