d-tags 
Ładowanie...- Platforma B2B a sklep internetowy - podstawowe różnice
- Najważniejsze funkcjonalności platformy B2B
- Zalety uruchomienia platformy B2B
Źródło: Raport „E-commerce B2B – Biznes w sieci” przygotowany przez Mobile Institute dla Santander Bank Polska.[/caption]
Zanim jednak przejdziemy do cech, jakie powinna posiadać dobra platforma B2B, warto odpowiedzieć sobie na pytanie, czym właściwie różni się ona od standardowego e-commerce.
Platforma B2B a sklep internetowy - podstawowe różnice
Najbardziej podstawowa różnica pomiędzy sklepem internetowym a platformą B2B skrywa się już w nazwie tej drugiej. O ile standardowe sklepy internetowe kierują swoją ofertę do klienta indywidualnego (choć oczywiście nie jest to regułą), o tyle platformy B2B są przeznaczone dla odbiorców komercyjnych. I w związku z tym, posiadają szereg funkcjonalności niespotykanych w tradycyjnych sklepach. Do podstawowych należy możliwość ich zamknięcia na niezarejestrowanego użytkownika. Wyróżniamy platformy:- otwarte - działające jak tradycyjne sklepy;
- półotwarte - gdzie klient może przeglądać produkty, natomiast bez rejestracji nie zobaczy cen i nie dokona zakupu;
- zamknięte - dostęp do platformy w ogóle możliwy jest dopiero po rejestracji.
Najważniejsze funkcjonalności platformy B2B
Jak zaznaczyłem wyżej, platformy B2B spełniają nieco inne funkcje, niż ma to miejsce w przypadku tradycyjnych e-commerce. I choć mogą mieć one wiele cech wspólnych, takich jak budowa koszyka zakupowego, listingów produktów czy ustawień dotyczących metod wysyłki i płatności, to jednak niezbędne są funkcjonalności dedykowane wyłącznie platformom B2B. Jakie są najważniejsze z nich? O tym niżej! [caption id="attachment_46562" align="aligncenter" width="602"]
Źródło: Codarius[/caption]
Tworzenie kont kontrahentów
Tak jak na sklepie mamy użytkowników, którzy mogą (choć najczęściej nie muszą) zakładać konta przed dokonaniem zakupów, tak w platformach B2B konta kontrahentów najczęściej są obligatoryjne. Ma to związek z koniecznością weryfikacji potencjalnych klientów biznesowych przez właściciela platformy. Powinien mieć on możliwość aktywacji konta z poziomu panelu, dzięki czemu człowiek “z ulicy” nie będzie mógł podglądnąć cen czy dokonać zakupu.Indywidualne poziomy cenowe
Z pierwszą funkcjonalnością wiąże się możliwość ustawienia indywidualnych poziomów cenowych dla poszczególnych klientów oraz ich grup. W sprzedaży hurtowej dużą rolę gra polityka cenowa i rabatowa - dzięki temu możliwe jest przywiązywanie do siebie klienta hurtowego na dłużej i zachęcanie go do częstszych zakupów u nas. Dobra platforma B2B powinna nam w tym pomagać.Integracja z systemem ERP
Porządnie wykonana integracja z systemem magazynowo-księgowym jest podstawą dobrze funkcjonującej platformy B2B. Zwłaszcza, jeśli chcemy umożliwić klientowi łatwy dostęp do faktur, a jednocześnie zależy nam, by stany magazynowe zawsze się zgadzały. Wyzwanie pojawia się, gdy sprzedajemy jednocześnie hurtowo, posiadamy sklep internetowy, a także sprzedajemy produkty na Allegro czy innych marketplace. Dlatego ważne, aby dostawca platformy B2B pomógł Ci dobrze zaprojektować sprawnie działający system.Saldo i kredyt kupiecki
Czyli tematy, które w kontekście sprzedaży hurtowej wydają się być niezbędne do przeanalizowania. Dzięki utrzymywaniu salda możesz (zarówno Ty, jak i Twój klient) na bieżąco monitorować stan rozliczeń za dokonane zakupy. Kredyt kupiecki z kolei pozwala na odroczenie płatności, co w przypadku sprzedaży hurtowej jest dość powszechną praktyką i pozwoli Twoim klientom na przetrwanie trudniejszego okresu.Różne ceny przy różnych wolumenach
Standardem w hurtowej sprzedaży jest obniżanie cen w zależności od liczby kupowanych produktów. We wzorcowej platformie B2B powinna być możliwość ustawienia i modyfikacji tych cen w zależności od określonych wolumenów sprzedaży. Najlepiej per produkt - w końcu różne produkty mogą mieć różne progi, przy których opłaci nam się obniżyć klientowi cenę.Możliwość ustawienia progu minimalnego zamówienia
Tak naprawdę jedna z dość podstawowych i prostych do wdrożenia funkcjonalności, a pozwalająca na wyeliminowanie niepotrzebnych z punktu widzenia sprzedaży hurtowej zakupów niewielkiej liczby produktów. Najlepiej, gdy system umożliwia ustawienie progu cenowego dla całego koszyka, poniżej którego zamówienie zwyczajnie nie przejdzie.Możliwość rozdzielenia sprzedaży B2B i B2C
Bardzo istotną rzeczą jest, aby móc rozdzielić sprzedaż konsumencką od tej realizowanej w modelu B2B. Przede wszystkim jest to istotne z powodu kategorii klientów i wielokrotnie podkreślanej tutaj polityki cenowej, która w zależności czy ktoś kupuje w hurcie, czy detalu może się różnić. Równie istotne może być jednak rozróżnienie metod płatności (klient biznesowy płaci inaczej niż indywidualny), a także asortymentu. Wielu hurtowników, którzy jednocześnie sprzedają w detalu, stara się w zależności od kanału promować różne grupy produktów. Jest to uzasadnione biznesowo, ponieważ konkurując z naszymi klientami hurtowymi, zawsze osiągać będziemy lepsze pułapy cenowe, a co za tym idzie, stajemy się nieatrakcyjnym partnerem handlowym. Dlatego możliwość wydzielenia zarówno klientów, jak i produktów, a najlepiej stworzenia dwóch osobnych kanałów sprzedaży powinna być podstawą przy tworzeniu platformy sprzedaży hurtowej.Marketing automation
Przyjęło się, że funkcje marketing automation sprawdzają się głównie w przypadku klientów indywidualnych. Nic bardziej mylnego - dużo łatwiej jest utrzymywać stały kontakt z klientem (za pomocą maili czy smsów) w momencie, w którym nie musimy pamiętać o tradycyjnych formach kontaktu. Wyeliminowanie czynnika ludzkiego (oczywiście nie całkowicie!) pozwoli zwiększać sprzedaż każdego dnia. Dlatego szukając platformy B2B, warto celować w taką, która udostępnia przynajmniej podstawowe funkcje automatyzacji marketingu.Zalety uruchomienia platformy B2B
Zakładając, że udało nam się znaleźć system, który jest w stanie osiągnąć wszystkie te założenia, warto zadać sobie pytanie, jaki jest biznesowy sens uruchamiania platformy B2B? Tak jak wspomniałem wyżej, jeśli będzie ona poprawnie wdrożona, może być dla Ciebie swoistym centrum dowodzenia sprzedaży hurtowej. Dzięki niej:- zarówno Ty, jak i klient zobaczycie pełną historię współpracy - w przypadku, gdy któraś ze stron potrzebuje szybkiego dostępu do faktur, możliwość ich pobrania z systemu może się okazać zbawienna;
- ograniczysz ręczną pracę handlowców sprzedających w hurcie - dzięki temu będą oni mogli szukać nowych okazji sprzedażowych, a klient już pozyskany będzie mógł wiele rzeczy wykonywać bez ich udziału;
- ułatwisz proces składania zamówień swoim klientom biznesowym - w dobie digitalizacji wszystkiego co się da, możliwość uzupełniania zapasów bez konieczności wykonywania telefonów i pisania maili jest coraz bardziej pożądana;
- przyspieszysz i zautomatyzujesz proces sprzedaży w firmie - tyle obecnie mówi się o skalowaniu biznesu, a nic nie potrafi wspomóc tego procesu tak, jak możliwość sprzedaży produktów, który fizycznie nie wykorzystuje zasobów firmy;
- będziesz mógł w pełni kontrolować stany magazynowe - jest to istotne zwłaszcza w przypadku wielu kanałów sprzedaży, a niewiele w e-commerce jest rzeczy gorszych niż konieczność wytłumaczenia się klientowi, dlaczego nie dostanie produktu, który kupił;
- będziesz mógł korzystać z automatyzacji marketingu - automatyczne maile czy smsy oraz możliwość odzyskiwania porzuconych koszyków może skutecznie zwiększyć Twoją konwersję również z kanału B2B.
Żródło: Codarius [/caption]
Nie znaczy to oczywiście, że możesz uruchomić swoją platformę B2B i wysłać wszystkich handlowców odpowiadających do tej pory za kanał hurtowy na zieloną trawkę. Dzięki niej jednak będą mogli oni działać sprawniej, co pomoże Ci w pozyskiwaniu jeszcze większej liczby klientów biznesowych i ciągłym skalowaniu biznesu. Grunt jednak, to znaleźć system, który rzeczywiście Ci to ułatwi.
