Platforma sprzedaży B2B – jakie cechy powinna posiadać?

Platforma sprzedaży B2B – jakie cechy powinna posiadać?

Rynek e-commerce to dzisiaj nie tylko ciągle rosnąca liczba sklepów internetowych kierujących swoją ofertę do klienta indywidualnego. To również szereg platform, które wspierają procesy sprzedaży B2B i pomagają realizować zamówienia od klientów hurtowych. Czym powinna się charakteryzować dobrze zaprojektowana platforma B2B? O tym poniżej.

Spis treści

Platformy B2B coraz częściej pozwalają firmom realizującym sprzedaż hurtową na jej usprawnienie, utrzymywanie i rozwój relacji z klientami biznesowymi oraz zarządzanie obsługą tych klientów. Dlatego coraz więcej biznesów decyduje się na postawienie takiej platformy.

Jak wynika z raportu „E-commerce B2B – Biznes w sieci”, który dla Santander Polska przygotował Mobile Institute, wartość rynku e-commerce B2B stale rośnie i w 2021 ma wynieść około 268 mld zł. Oznacza to, że firmy coraz chętniej inwestują w platformy B2B oraz – co najważniejsze – że te platformy sprzedają. Dlatego też wydaje się, że dla większości firm handlowych realizujących sprzedaż również w hurcie, w chwili obecnej dobrze funkcjonująca platforma handlowa to wyzwanie, z którym prędzej czy później będą musiały się zmierzyć.

wartość rynku e-commerce 2021
Źródło: Raport „E-commerce B2B – Biznes w sieci” przygotowany przez Mobile Institute dla Santander Bank Polska.

Zanim jednak przejdziemy do cech, jakie powinna posiadać dobra platforma B2B, warto odpowiedzieć sobie na pytanie, czym właściwie różni się ona od standardowego e-commerce.

Platforma B2B a sklep internetowy – podstawowe różnice

Najbardziej podstawowa różnica pomiędzy sklepem internetowym a platformą B2B skrywa się już w nazwie tej drugiej. O ile standardowe sklepy internetowe kierują swoją ofertę do klienta indywidualnego (choć oczywiście nie jest to regułą), o tyle platformy B2B są przeznaczone dla odbiorców komercyjnych. I w związku z tym, posiadają szereg funkcjonalności niespotykanych w tradycyjnych sklepach.

Do podstawowych należy możliwość ich zamknięcia na niezarejestrowanego użytkownika. Wyróżniamy platformy:

  • otwarte – działające jak tradycyjne sklepy;
  • półotwarte – gdzie klient może przeglądać produkty, natomiast bez rejestracji nie zobaczy cen i nie dokona zakupu;
  • zamknięte – dostęp do platformy w ogóle możliwy jest dopiero po rejestracji.

Ważną różnicą pomiędzy platformą B2B a sklepem internetowym jest również możliwość ustalania różnych cen dla klientów bądź grup klientów (stąd częsta potrzeba zamknięcia takiej platformy). Wynika to z indywidualnych ustaleń pomiędzy partnerami w ramach sprzedaży hurtowej.

Pamiętajmy, że platformy sprzedaży B2B wspierają handel hurtowy, natomiast często są tylko elementem procesu sprzedażowego, w którym główną rolę wciąż odgrywają bezpośrednie negocjacje handlowe.

Najważniejsze funkcjonalności platformy B2B

Jak zaznaczyłem wyżej, platformy B2B spełniają nieco inne funkcje, niż ma to miejsce w przypadku tradycyjnych e-commerce. I choć mogą mieć one wiele cech wspólnych, takich jak budowa koszyka zakupowego, listingów produktów czy ustawień dotyczących metod wysyłki i płatności, to jednak niezbędne są funkcjonalności dedykowane wyłącznie platformom B2B. Jakie są najważniejsze z nich? O tym niżej!

cechy platformy B2B
Źródło: Codarius

Tworzenie kont kontrahentów

Tak jak na sklepie mamy użytkowników, którzy mogą (choć najczęściej nie muszą) zakładać konta przed dokonaniem zakupów, tak w platformach B2B konta kontrahentów najczęściej są obligatoryjne. Ma to związek z koniecznością weryfikacji potencjalnych klientów biznesowych przez właściciela platformy. Powinien mieć on możliwość aktywacji konta z poziomu panelu, dzięki czemu człowiek “z ulicy” nie będzie mógł podglądnąć cen czy dokonać zakupu.

Indywidualne poziomy cenowe

Z pierwszą funkcjonalnością wiąże się możliwość ustawienia indywidualnych poziomów cenowych dla poszczególnych klientów oraz ich grup. W sprzedaży hurtowej dużą rolę gra polityka cenowa i rabatowa – dzięki temu możliwe jest przywiązywanie do siebie klienta hurtowego na dłużej i zachęcanie go do częstszych zakupów u nas. Dobra platforma B2B powinna nam w tym pomagać.

Integracja z systemem ERP

Porządnie wykonana integracja z systemem magazynowo-księgowym jest podstawą dobrze funkcjonującej platformy B2B. Zwłaszcza, jeśli chcemy umożliwić klientowi łatwy dostęp do faktur, a jednocześnie zależy nam, by stany magazynowe zawsze się zgadzały. Wyzwanie pojawia się, gdy sprzedajemy jednocześnie hurtowo, posiadamy sklep internetowy, a także sprzedajemy produkty na Allegro czy innych marketplace. Dlatego ważne, aby dostawca platformy B2B pomógł Ci dobrze zaprojektować sprawnie działający system.

Saldo i kredyt kupiecki

Czyli tematy, które w kontekście sprzedaży hurtowej wydają się być niezbędne do przeanalizowania. Dzięki utrzymywaniu salda możesz (zarówno Ty, jak i Twój klient) na bieżąco monitorować stan rozliczeń za dokonane zakupy.

Kredyt kupiecki z kolei pozwala na odroczenie płatności, co w przypadku sprzedaży hurtowej jest dość powszechną praktyką i pozwoli Twoim klientom na przetrwanie trudniejszego okresu.

Różne ceny przy różnych wolumenach

Standardem w hurtowej sprzedaży jest obniżanie cen w zależności od liczby kupowanych produktów. We wzorcowej platformie B2B powinna być możliwość ustawienia i modyfikacji tych cen w zależności od określonych wolumenów sprzedaży. Najlepiej per produkt – w końcu różne produkty mogą mieć różne progi, przy których opłaci nam się obniżyć klientowi cenę.

Możliwość ustawienia progu minimalnego zamówienia

Tak naprawdę jedna z dość podstawowych i prostych do wdrożenia funkcjonalności, a pozwalająca na wyeliminowanie niepotrzebnych z punktu widzenia sprzedaży hurtowej zakupów niewielkiej liczby produktów. Najlepiej, gdy system umożliwia ustawienie progu cenowego dla całego koszyka, poniżej którego zamówienie zwyczajnie nie przejdzie.

Możliwość rozdzielenia sprzedaży B2B i B2C

Bardzo istotną rzeczą jest, aby móc rozdzielić sprzedaż konsumencką od tej realizowanej w modelu B2B. Przede wszystkim jest to istotne z powodu kategorii klientów i wielokrotnie podkreślanej tutaj polityki cenowej, która w zależności czy ktoś kupuje w hurcie, czy detalu może się różnić.

Równie istotne może być jednak rozróżnienie metod płatności (klient biznesowy płaci inaczej niż indywidualny), a także asortymentu. Wielu hurtowników, którzy jednocześnie sprzedają w detalu, stara się w zależności od kanału promować różne grupy produktów. Jest to uzasadnione biznesowo, ponieważ konkurując z naszymi klientami hurtowymi, zawsze osiągać będziemy lepsze pułapy cenowe, a co za tym idzie, stajemy się nieatrakcyjnym partnerem handlowym.

Dlatego możliwość wydzielenia zarówno klientów, jak i produktów, a najlepiej stworzenia dwóch osobnych kanałów sprzedaży powinna być podstawą przy tworzeniu platformy sprzedaży hurtowej.

Marketing automation

Przyjęło się, że funkcje marketing automation sprawdzają się głównie w przypadku klientów indywidualnych. Nic bardziej mylnego – dużo łatwiej jest utrzymywać stały kontakt z klientem (za pomocą maili czy smsów) w momencie, w którym nie musimy pamiętać o tradycyjnych formach kontaktu. Wyeliminowanie czynnika ludzkiego (oczywiście nie całkowicie!) pozwoli zwiększać sprzedaż każdego dnia. Dlatego szukając platformy B2B, warto celować w taką, która udostępnia przynajmniej podstawowe funkcje automatyzacji marketingu.

Zalety uruchomienia platformy B2B

Zakładając, że udało nam się znaleźć system, który jest w stanie osiągnąć wszystkie te założenia, warto zadać sobie pytanie, jaki jest biznesowy sens uruchamiania platformy B2B?

Tak jak wspomniałem wyżej, jeśli będzie ona poprawnie wdrożona, może być dla Ciebie swoistym centrum dowodzenia sprzedaży hurtowej. Dzięki niej:

  • zarówno Ty, jak i klient zobaczycie pełną historię współpracy – w przypadku, gdy któraś ze stron potrzebuje szybkiego dostępu do faktur, możliwość ich pobrania z systemu może się okazać zbawienna;
  • ograniczysz ręczną pracę handlowców sprzedających w hurcie – dzięki temu będą oni mogli szukać nowych okazji sprzedażowych, a klient już pozyskany będzie mógł wiele rzeczy wykonywać bez ich udziału;
  • ułatwisz proces składania zamówień swoim klientom biznesowym – w dobie digitalizacji wszystkiego co się da, możliwość uzupełniania zapasów bez konieczności wykonywania telefonów i pisania maili jest coraz bardziej pożądana;
  • przyspieszysz i zautomatyzujesz proces sprzedaży w firmie – tyle obecnie mówi się o skalowaniu biznesu, a nic nie potrafi wspomóc tego procesu tak, jak możliwość sprzedaży produktów, który fizycznie nie wykorzystuje zasobów firmy;
  • będziesz mógł w pełni kontrolować stany magazynowe – jest to istotne zwłaszcza w przypadku wielu kanałów sprzedaży, a niewiele w e-commerce jest rzeczy gorszych niż konieczność wytłumaczenia się klientowi, dlaczego nie dostanie produktu, który kupił;
  • będziesz mógł korzystać z automatyzacji marketingu – automatyczne maile czy smsy oraz możliwość odzyskiwania porzuconych koszyków może skutecznie zwiększyć Twoją konwersję również z kanału B2B.
korzyści platformy B2B
Żródło: Codarius 

Nie znaczy to oczywiście, że możesz uruchomić swoją platformę B2B i wysłać wszystkich handlowców odpowiadających do tej pory za kanał hurtowy na zieloną trawkę. Dzięki niej jednak będą mogli oni działać sprawniej, co pomoże Ci w pozyskiwaniu jeszcze większej liczby klientów biznesowych i ciągłym skalowaniu biznesu. Grunt jednak, to znaleźć system, który rzeczywiście Ci to ułatwi.

(1)
Autor
Paweł Seruga
Paweł Seruga

Marketing & Partnership Manager w Codarius.com

Od 2016 pracuje w branży marketingu internetowego, wcześniej po stronie agencji, dziś jako Marketing & Partnership Manager w Codariusie. W organizacji odpowiedzialny za wiele obszarów, począwszy od pozyskiwania leadów, przez utrzymywanie relacji partnerskich po dbanie o wizerunek Codariusa. Zawodowo miłośnik analityki internetowej, po pracy – dobrej lektury, gór oraz angielskiej piłki nożnej.

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu

Podstawy SEO dla web developera.  Co warto wiedzieć?

Podstawy SEO dla web developera. Co warto wiedzieć?

Optymalizacja strony WWW jest niezbędnym elementem w SEO. Witryna powinna spełniać wymagania algorytmu Google, gdyż ma to istotny wpływ na jej widoczność w organicznych wynikach wyszukiwania. Podstawy SEO dla programisty są kluczową wiedzą, która pomoże web developerowi odpowiedzialnemu za realizację serwisu ułatwić proces budowania widoczności strony w SERP-ach, a także osiągnięcie porozumienia pomiędzy programistą a SEOwcem.

Czytaj więcej
Jak zwiększyć współczynnik CTR w wynikach organicznych?

Jak zwiększyć współczynnik CTR w wynikach organicznych?

W zależności od tego, jaką pozycję Twoja strona zajmuje na dane zapytanie w Google, inny jest współczynnik CTR. Oczywiście zależy Ci na tym, aby liczba przekierowań z organicznych wyników wyszukiwania była jak największa – awans na wyższą pozycję nie jest jedynym sposobem na poprawienie tego wskaźnika. Podejmując przeróżne kroki, możesz go podwyższyć. Sprawdź, jak zwiększyć współczynnik CTR w wynikach organicznych.

Czytaj więcej