Jak pozycjonować sklepy B2B?

Jak pozycjonować sklepy B2B?

B2B i B2C to segmenty rynkowe, które się różnią, ale jeśli chodzi o kanały, za pomocą których możesz dotrzeć do klientów zainteresowanych ofertą, są bardzo podobne. Jednym ze sposobów na sprzedaż jest prowadzenie sklepu online i pozyskiwanie zamówień dzięki ruchowi z organicznych wyników wyszukiwania Google. Nie jest jednak tak, że wszystkie kroki będą tutaj wyglądać identycznie. Sprawdź, jak pozycjonować sklepy B2B.

Spis treści:

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B to oczywiście skrót od business to business, czyli w dosłownym tłumaczeniu biznes do biznesu. W tym sektorze rynku dochodzi do transakcji pomiędzy dwoma lub większą liczbą podmiotów gospodarczych. Przykłady takich działalności są liczne:

  • Dostawca systemów CRM, który wdraża swoje oprogramowanie w przedsiębiorstwach.
  • Producent zabawek, który dostarcza produkty do sklepów.
  • Firma leasingowa, która oferuje finansowanie dla przedsiębiorstw.
  • Producent zaawansowanego sprzętu budowlanego, z którego oferty korzystają firmy remontowe i budowlane.

Zatem najprościej można powiedzieć, że w B2B sprzedającym i kupującym są podmioty gospodarcze, a nie klienci indywidualni. Natomiast w wielu przypadkach docelowymi odbiorcami tych produktów są właśnie konsumenci, natomiast wcześniej trafiają one do firm, które pośredniczą w całej transakcji. Przykładem są choćby zabawki, które najpierw są dostarczane z hurtowni do sklepów, a następnie do klientów docelowych.

Globalny rynek e-commerce B2B był wyceniany w 2020 roku na 6,64 bln dolarów. W 2020 roku 14 proc. z wszystkich światowych przychodów handlu elektronicznego zdobyła Ameryka Północna. Prognozy dla tego rynku są obiecujące – spodziewany jest imponujący wzrost.

statystyki B2B
Źródło: https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/business-to-business-b2b-e-commerce-market?_ga=2.200306858.545207105.1638952080-123740618.1638952080

Jak natomiast sytuacja wygląda w Polsce? Skala handlu internetowego pomiędzy firmami jest zdecydowanie większa w stosunku do rynku, na którym odbiorcami są konsumenci. Z raportu „E-commerce B2B – Biznes w Internecie” przygotowanego przez Santander Bank Polska wynika, że wartość polskiego e-commerce B2B na koniec 2020 roku była szacowana na 450 mld zł. W czasie pandemii owa wartość zwiększyła się o 30 proc., natomiast wzrost prognozowany na rok 2021 roku wynosił 40 proc.

statystyki B2B w Polsce
Źródło: https://media.santander.pl/pr/674243/wartosc-handlu-e-commerce-b2b-urosla-w-pandemii-o-30-procent

Przewidywania analityków wskazują, że w najbliższych latach ten rynek będzie dalej dynamicznie się rozwijać. Aż 38 % firm, które uczestniczyły w badaniu i nie korzystają jeszcze z rozwiązań e-commerce, twierdzi, że planuje ich wdrożenie, a 95 proc. zamierza je rozwijać. 35 proc. firm uruchomiło swoje rozwiązania tego typu w ciągu 3 ostatnich lat, natomiast 11 proc. aktualnie nad nimi pracuje.

Na naszym blogu możesz przeczytać więcej o platformie sprzedaży B2B.

Różnica pomiędzy e-commercem a e-commercem B2B

Te segmenty rynku różnią się pod wieloma względami, co powoduje, że mamy na nich do czynienia z innymi typami klientów, inną wartością transakcji, a także innymi zasadami prowadzenia działań marketingowych. Oto najważniejsze różnice pomiędzy nimi:

  • Wielkość rynku – standardowy e-commerce jest kierowany najczęściej do bardzo dużej liczby odbiorców, natomiast w B2B jest ich o wiele mniej. Często są to rynki o niszowych rozmiarach.
  • Czas podjęcia decyzji – w przypadku rynku B2C na zakup często decydujemy się pod wpływem impulsu, bez większego planu. Natomiast w B2B najczęściej sprzedaż jest złożona, a proces nabywczy może trwać nawet wiele miesięcy.
  • Koszt sprzedaży – są wyższe w przypadku B2B.
  • Proces sprzedaży – w B2B najczęściej konieczna jest sprzedaż doradcza, natomiast w B2C zazwyczaj dochodzi do niej online bez zaangażowania pracowników sklepu.
  • Wartość sprzedaży – przychód z jednego klienta jest w przypadku B2B zdecydowanie większy niż w B2C.

Zatem w praktyce te rynki zdecydowanie się różnią, wymagają innego podejścia do procesu sprzedażowego, odmiennego zaangażowania w zawarcie transakcji, ale też potencjał przychodu jest tutaj zdecydowanie większy.

Czym się natomiast różni SEO w B2B w stosunku do B2C? Oto kluczowe różnice:

  • W B2B działania są nastawione na frazy o stosunkowo małej liczbie wyszukiwań. W B2C te zapytania mają większy wolumen. Działania możesz kierować nawet na frazy, które mają kilkadziesiąt wyszukiwań miesięcznie.
  • W B2B znaczenie działań w social mediach jest niewielkie, a w niektórych branżach realizowany tam marketing nie przyniesie efektów.
  • Content w B2B jest profesjonalny, pisany głównie w oficjalnym stylu. W B2C może być zabawny, emocjonalny. Natomiast zauważalne są w tym zmiany – w B2B również możesz napotkać na mało oficjalny język.
  • W B2B chcesz dotrzeć z contentem do osób decyzyjnych w firmach, a w B2C do szerokiego grona różnych odbiorców.
seo dla b2b a seo dla b2c
Źródło: https://backlinko.com/seo-for-b2b

Jednocześnie wiąże się to z koniecznością innego podejścia do realizowanych działań marketingowych – wytypowania kanałów, które w przypadku naszego produktu mogą okazać się skuteczne. Czy ma sens SEO w sprzedaży B2B? A jeśli tak, to jak podejść do działań, aby osiągnąć jak najlepsze efekty?

Jak pozycjonować sklepy B2B?

Planując wszelkie działania marketingowe, powinieneś przeanalizować, kto należy do Twojej grupy docelowej i przemyśleć, czy dany kanał w ogóle może okazać się skuteczny przy takich produktach lub usługach. Nie zawsze sprawdzają się dokładnie te same metody. Tylko czy SEO dla B2B jest skuteczne? Zerknij na tabelę. Na przykład w przypadku firm z branży SaaS współczynnik konwersji dla SEO wyniósł 1,1 proc. dla B2B i 2,5 proc. dla B2C. Natomiast przeciętny wskaźnik dla B2B e-commerce wynosi 1,85 proc.

skuteczność SEO dla B2C
Źródło: https://firstpagesage.com/seo-blog/seo-conversion-statistics-compendium-fc/

Zatem tak – takie źródło ruchu może przynieść klientów Twojemu biznesowi. Pamiętaj jednak o tym, do kogo kierujesz ofertę. Pod wieloma względami kampania SEO będzie podobna do działań dla segmentu B2C, ale w kolejnych krokach konieczne będzie nieco inne podejście.

Filary pozostają takie same, a mianowicie SEO on-site i off-site.

Analiza słów kluczowych

Wybór odpowiednich fraz w SEO jest priorytetem. Miej na uwadze, że w B2B proces zakupowy jest złożony. Mało prawdopodobne, że internauta od razu po pierwszej wizycie na stronie zdecyduje się na nabycie produktu. Prawdopodobnie kilkukrotnie podejdzie do poszukiwań odpowiedniej oferty, a Twoim celem powinno być to, aby za każdym razem wśród wyświetlonych propozycji widział właśnie Twoją. Dlatego kluczowe znaczenie ma skrupulatna analiza fraz i stawianie na zapytania z długiego ogona. To one charakteryzują się największą konwersją, są mniej konkurencyjne oraz dokładnie opisują oczekiwania klienta. Wykorzystaj do poszukiwań planer słów kluczowych Google Ads, Senuto czy też SemStorm. Najlepszym źródłem wiedzy jest Twoja konkurencja. Przeanalizuj, na jakie frazy widoczne są strony innych firm. Zwróć uwagę szczególnie na frazy z wysokim CPC w stosunku do innych fraz. Prawdopodobnie to te słowa kluczowe mogą najskuteczniej konwertować.

Ważnym aspektem przy doborze fraz będzie także kierowanie się Intent SEO. Najprościej ujmując, jest to dopasowanie słów kluczowych w oparciu o specyfikę użytkowników znajdujących się na poszczególnych etapach Twojego lejka sprzedażowego. Innych fraz do znalezienia usługi czy produktu użyje osoba robiąca pierwszy research w temacie, a innych ktoś bliski zakupu danego produktu porównujący już poszczególne oferty w sklepach. W tym przypadku, odpowiednie dobranie słów kluczowych może pomóc Ci budować świadomość marki u użytkownika i skurecznie przeprowadzić go z początku drogi zakupowej do finalnego etapu, czyli zakupu Twoich usług.

Ustalone frazy wykorzystaj w tytule SEO strony, opisie SEO, w nagłówkach (H1-H6), przy czym niech zawsze najważniejsza fraza znajduje się w H1. Nie stawiaj na upychanie słów kluczowych – klient B2B oczekuje od Ciebie wysokiej jakości pod każdym względem i będzie analizować Twoją ofertę pod różnym kątem. Czy wiesz, że blisko 92 proc. zapytań wysyłanych przez użytkowników Google to frazy z długiego ogona?

long tail seo dla b2b
Źródło: https://backlinko.com/google-keyword-study

Prowadź ekspercki blog

W B2B klienci zwracają szczególną uwagę na to, od kogo kupują. Dokładnie analizują ofertę i skłaniają się do skorzystania z propozycji specjalistów, sprawdzonych marek, które mają ugruntowaną pozycję na rynku. Sposobem na pokazanie wiedzy oraz umiejętności jest założenie eksperckiego bloga, na którym Twoja firma będzie rozwiewać wątpliwości związane z branżą, produktami, ewentualnymi problemami, które mogą się wiązać z daną usługą.

Prowadzenie takiej strony może Ci przynieść wiele korzyści. To kolejny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów poprzez frazy z długiego ogona. W treści wpisów blogowych umieść odniesienia do produktów czy usług, ale nie rób tego nachalnie, nie powtarzaj wielokrotnie. To również cenne rozwiązanie z punktu widzenia SEO – dodatkowa, wartościowa treść, w której możesz umieścić odnośniki i wzmocnić linkowanie wewnętrzne.

Koniecznie wpisy muszą być autorstwa eksperta. Obowiązkowo umieść pod każdym blogpostem wizytówkę autora – imię i nazwisko, specjalizację, informację o doświadczeniu oraz zdjęcie. To dla odbiorcy dowód na to, że za treścią stoi ekspert.

seo w sprzedaży b2b a ekspercki blog
Źródło: https://crmexpert.co/crm/7-elementow-udanego-wdrozenia-systemu-crm/

Do budowania profilu linkowanego warto podejść jednocześnie z dwóch stron. Z jednej powinno Ci zależeć na zdobywaniu odnośników na witrynach, które mają atrakcyjne parametry SEO – dobrą i w miarę systematycznie rosnącą widoczność w Google, wysokie parametry DR (Domain Rating) oraz TF (Trust Flow), znany brand, którego domena jest aktywna od dawna – to w takim dużym skrócie. Natomiast przy okazji powinieneś zwrócić uwagę na metody pozyskiwania linków, które pomogą Cię kształtować wizerunek eksperta Twoich specjalistów.

Możesz to zrobić poprzez wpisy gościnne na innych stronach. Kolejnym sposobem na pozyskiwanie linków jest organizowanie podcastów, materiałów wideo, publikacji w serwisach społecznościowych czy też występy na konferencjach. Oczywiście nie są to działania, które bezpośrednio przynoszą odnośniki, natomiast z reguły mogą ją zapewnić, i to w takich serwisach, w których nie ma możliwości ich zakupu, branżowych, mocno powiązanych tematycznie. Dzięki temu pozyskujesz wartościowe linki oraz budujesz pozycję eksperta.

sprzedaż dla B2B baner

Postaw na klastry tematyczne

Opracowując strategię słów kluczowych, twórz klastry tematyczne i treści, które pomogą Ci dotrzeć do klientów na różnym etapie procesu zakupowego. Zacznij od stworzenia filaru – głównej treści powiązanej z daną tematyką, a następnie wokół niej buduj kolejne artykuły, który będą podejmować wspomniane tematy w sposób bardziej szczegółowy. Odpowiednie zaplanowanie tych materiałów umożliwia nie tylko przygotowanie treści, które mogą być przydatne na różnych etapach procesu zakupowego, ale również mogą Cię zaprezentować jako eksperta w danej dziedzinie i ułatwią uniknięcie kanibalizacji.

seo dla b2b a klastry tematyczne
Źródło: https://www.semrush.com/blog/b2b-seo/

Zadbaj o szybkość ładowania strony

Internauci oczekują, że witryny będą ekspresowo do ich dyspozycji, tego samego wymaga również algorytm Google. Szybkość ładowania się serwisu należy do czynników rankingowych – zdecydowanie warto rozwijać witrynę pod tym względem, ale oczywiście nie na zasadzie utraty cennych dla internauty funkcji i rozwiązań. Natomiast przeróżne badania dowodzą, że szybkość ładowania serwisu przekłada się na konwersję. Najwyższa jest w przypadku tych stron, które są do dyspozycji internauty w maksymalnie 2 sekundy.

seo w sprzedaży b2b a szybkość ładowania
Źródło: https://www.portent.com/blog/analytics/research-site-speed-hurting-everyones-revenue.htm

Jak pozycjonować sklepy B2B – podsumowanie

Rynek B2B to inni odbiorcy niż w przypadku B2C. Twoim zadaniem jest dotarcie do innych osób i powinieneś poświęcić czas na solidną analizę słów kluczowych, aby znaleźć takie zapytania, które mogą być wykorzystywane przez Twoją grupę docelową. Nie muszą się charakteryzować dużym poziomem wyszukiwań – często konwertować będą słowa kluczowe, które są wyszukiwane zaledwie kilkadziesiąt razy. Koniecznie buduj pozycję eksperta w branży i wykorzystuj do pozyskiwania linków metody, które pomogą Ci w kształtowaniu takiego wizerunku.

Gotowy na wykorzystanie SEO w sprzedaży B2B?

FAQ

Trudno powiedzieć, że trudniejsze – na pewno wymaga innego podejścia i cierpliwości ze względu na proces zakupowy, który jest charakterystyczny dla tych rynków. Na sprzedaż osiągniętą dzięki SEO w B2B prawdopodobnie poczekasz dłużej, ale będzie ona opiewać na większą kwotę.

Natomiast pod wieloma względami standardowe działania z zakresu SEO są takie same w obu branżach, ale na każdym kroku powinieneś mieć na uwadze, do kogo kierujesz ofertę – tworząc content, planując różne działania czy zdobywając linki.

Być robiąc analizę słów kluczowych dla B2C, omijałeś szerokim łukiem frazy, które mają np. do 50 wyszukiwań miesięcznie. W SEO dla B2B nie powinieneś tego robić, gdyż konwertujących zapytań, które są bardzo często wysyłane przez użytkowników Google, jest mało. Co więcej, możliwe, że fraza mająca niewiele wyszukiwań, stosunkowo łatwa do wypozycjonowania, przyniesie Ci ważnego klienta. Pamiętaj jednocześnie, że w B2C mało popularne frazy również mogą znakomicie konwertować.

 

(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu

Strategia ustalania stawek na podstawie celów Google Ads

Strategia ustalania stawek na podstawie celów Google Ads

Podczas tworzenia kampanii w Google Ads, z pewnością niejednokrotnie zastanawiałeś się, jaka strategia ustalania stawek, będzie najlepsza do danej kampanii. Samodzielne ustawianie stawek czy automatyczne? Skupienie się na kliknięciach czy konwersjach? W poniższym artykule przedstawię strategię ustalania stawek na podstawie celów reklamowych w Google Ads.

Czytaj więcej