10 powodów spadku sprzedaży w sklepie online

Spis treści:

• Spadki sprzedaży – jakie mogą być konsekwencje
• 10 powodów spadku sprzedaży w sklepie online
  • Awaria serwera
  • Aktualizacja algorytmu Google
  • Problem ze skryptami na stronie
  • Brak środków w Google Ads
  • Utrata pierwszych pozycji w Google
  • Ograniczenie aktywności w serwisach społecznościowych
  • Konkurencja obniżyła ceny
  • Negatywne opinie
  • Wyłączyłeś korzystne dla klientów rozwiązania
  • Sezonowość Twojej oferty
• Spadek sprzedaży w sklepie internetowym – podsumowanie

Spadki sprzedaży – jakie mogą być konsekwencje

Malejące przychody sklepu WWW oznaczają, że nagle biznes może przestać przynosić oczekiwane wyniki. To tak naprawdę może spowodować liczne problemy związane z sytuacją finansową i płynnością firmy. Przy bardzo dużych zmianach może pojawić się kłopot z poradzeniem sobie nawet z podstawowymi kosztami wiążącymi się z biznesem, takimi jak pokrycie wynagrodzeń, płatności na rzecz wykonawców przeróżnych usług, w tym na działania marketingowe. Dlatego kluczowe jest szybkie działanie w kierunku odnalezienia źródła problemów. Zacznij od zerknięcia do Google Analytics, o ile korzystasz z tego narzędzia analitycznego, lub zerknij do innego systemu, którego używasz do śledzenia ruchu na stronie. Tutaj już możesz trafić na cenne wskazówki dotyczące tego, jakie mogą być powody spadku sprzedaży w e-sklepie. Czy w sklepie w ogóle są użytkownicy? Jeśli nie, to być może chodzi po prostu o awarię serwera, błąd w oprogramowaniu lub niedostępność witryny tylko przez pewien czas, w określonych godzinach? Następnie zerknij do zakładki Pozyskiwanie, a potem kliknij Przegląd. Wtedy widzisz podział na źródła ruchu – sprawdź, czy w ostatnim czasie w poszczególnych zakładkach nie doszło do znacznej zmiany. W przypadku dużych sklepów i znanych brandów kilka godzin przerwy związanych z działaniem witryny może się wiązać z utraconym przychodem liczonym w milionach dolarów. W wielu przypadkach przyczyną nagłego spadku sprzedaży jest po prostu niedostępność strony wynikająca z awarii usługi hostingowej, błędy w oprogramowaniu czy inne komplikacje. Ile kosztowały takie sytuacje znane marki? Otóż:

• Niedostępność w marcu 2015 roku sklepu Apple przez 12 godzin kosztowała tę firmę 25 mln dolarów.
• Trwająca 14 godzin awaria w marcu 2019 roku kosztowała Facebooka 90 mln dolarów.

Badanie przeprowadzone przez Gartnera w 2014 roku wykazało, że koszt przestoju sklepu WWW wynosi średnio 5600 dolarów za minutę! Z raportu opublikowanego 2 lata później, przygotowanego przez Ponemon Institute, wynikało już, że te koszty są wyższe – średnio rzędu 9 tys. dolarów na minutę. [caption id="attachment_48386" align="aligncenter" width="604"] Źródło: https://www.vertiv.com/globalassets/documents/reports/2016-cost-of-data-center-outages-11-11_51190_1.pdf[/caption] Oczywiście w przypadku małych działalności nie są to aż tak imponujące kwoty, ale w dalszym ciągu nie są one małe – wynoszą od 137 do 427 USD za minutę. Jak zatem widzisz, niedostępność sklepu może się wiązać z ogromnymi kosztami dla biznesu. Natomiast jest to jedna z wielu możliwych przyczyn spadków sprzedaży.

10 powodów spadku sprzedaży w sklepie online

Przyczyn zmniejszającego się poziomu przychodów w sklepie WWW może być wiele. Oto kroki, które powinieneś podjąć, aby znaleźć powody spadku sprzedaży w e-sklepie.

Awaria serwera

Z ustaleniem tej przyczyny nie będziesz mieć większych problemów, bo po prostu sklep nie będzie działać. Takie sytuacje nie są częste. Usługi hostingowe najczęściej zapewniają ciągłość działania sklepów bez przerw, ale serwery to tylko maszyny, które również mogą ulec awarii. W 2021 roku mieliśmy do czynienia z pożarem serwerowni należącej do marki OVH. Efektem była niedostępność wielu popularnych serwisów. Co istotne – pożar pochłonął również serwery, na których znajdowały się backupy części stron. Pamiętaj: hosting zawsze powinien tworzyć kopie zapasowe danych, ale to nie oznacza, że nie musisz mieć jej również na własnych nośnikach. Proces ich tworzenia da się zautomatyzować. Wtedy w takim przypadku możliwe jest przywrócenie strony do życia w stosunkowo krótkim czasie i ograniczenie strat.

We have a major incident on SBG2. The fire declared in the building. Firefighters were immediately on the scene but could not control the fire in SBG2. The whole site has been isolated which impacts all services in SGB1-4. We recommend to activate your Disaster Recovery Plan.

— Octave Klaba (@olesovhcom) March 10, 2021

Aktualizacja algorytmu Google

Wyszukiwarka Google często wprowadza zmiany w algorytmie wyszukiwania. Zdecydowana większość tych modyfikacji nie ma większego przełożenia na widoczność stron w SERP-ach. Zmienia się ona, ale nie przekłada się to na znaczne spadki ruchu. Natomiast było już tak, że co pewien czas Google przeprowadzało aktualizacje, które powodowały diametralne zmiany w wynikach wyszukiwania. Zerknij np. do Senuto i zobacz, czy w ostatnim czasie widoczność Twojej strony nie zmieniła się znacząco. Jeśli nastąpił drastyczny spadek, to z pewnością przełożył się on na mniejszy ruch i mniejszą sprzedaż. Z raportu przygotowanego przez platformę Shoper, zatytułowanego Nowy świat e-commerce, wynika, że źródłem największego ruchu w sklepach, które na niej działają, jest właśnie wyszukiwarka. Dlatego utrata widoczności może być dotkliwa. Co możesz wtedy zrobić? Najlepiej skonsultuj się z agencją SEO, która wykryje przyczynę problemów i przygotuje plan działań zmierzających do poprawy sytuacji. [caption id="attachment_48390" align="aligncenter" width="605"] Źródło: https://www.shoper.pl/static/raporty/Shoper-Raport-2020.pdf[/caption]

Problem ze skryptami na stronie

Kolejną potencjalną przyczyną problemów jest oprogramowanie. W takim przypadku możliwe, że nie widzisz pogorszenia ruchu na stronie. Bardzo prawdopodobne, że nawet się on zwiększył, ale problem w tym, że sprzedaż maleje, a wręcz – internauci przestali zamawiać. W takim przypadku prześledź ścieżkę zakupową. Być może na ważnym jej etapie wyskakuje błąd, który uniemożliwia klientowi przejście dalej ze swoim zamówieniem. Jest problem ze zrealizowaniem płatności? Nie da się przejść przez wszystkie kroki? Być może dany kłopot mają wyłącznie korzystający z danej przeglądarki? Możliwe, że taki problem uda się ustalić samodzielnie, ale do jego wyeliminowania możesz potrzebować programisty.

Brak środków w Google Ads

Ze wspomnianego już raportu Shopera wynika, że ruch z reklamy w wyszukiwarce odpowiada za 29 proc. internautów, którzy odwiedzają sklepy działające na tej platformie. Poza tym reklamować się możesz również na stronach należących do sieci partnerskiej. Zatem Google Ads może być dla Ciebie kluczowym źródłem ruchu. Czy konto na pewno jest zasilone środkami? Jeśli nie, a dzięki niemu pozyskiwałeś dotąd znaczną część odwiedzin i sprzedaży, to prawdopodobnie szybko zauważysz, że przyczyna problemu tkwi właśnie w tym. Koniecznie sprawdź saldo w Google Ads!

Utrata pierwszych pozycji w Google

Do znacznego spadku ruchu, a tym samym najczęściej sprzedaży, nie jest potrzebna aktualizacja Google, która wywraca do góry nogami wyniki wyszukiwania. Może się zdarzyć tak, że Twój największy konkurent, który dotąd na kluczowe frazy zajmował pozycje 2-3, zainwestował w SEO i znalazł się przed Tobą, na TOP1. Tylko czy spadek o jedną pozycję może wywołać aż takie zmiany? Niestety, ale tak może być. Zerknij na wykres. Spadek z pozycji 1. na 3. oznacza zmniejszenie CTR o 13 punktów procentowych, co oznacza o około 40 proc. mniejszy ruch z danego zapytania i to zdecydowanie może się przełożyć na spadek sprzedaży. Ten problem wymaga gruntownej analizy przyczyny utraty TOP1. Nie w każdym przypadku to będzie wina konkurencji. Jak szybko da się poprawić sytuację? To już zależy od wielu czynników, ale mało prawdopodobne, że to będzie kwestia kilku dni. Warto pamiętać, że witrynę pod kątem SEO warto rozwijać nieustannie – nawet wtedy, gdy zajmujesz pierwszą pozycję na kluczowe zapytania. [caption id="attachment_48394" align="aligncenter" width="605"] Źródło: https://backlinko.com/hub/seo/visibility[/caption]

Ograniczenie aktywności w serwisach społecznościowych

Social media mają miliony użytkowników i jednocześnie umożliwiają dotarcie do klientów z przeróżnych branż. Możesz to robić poprzez rozwijanie fanpage oraz umieszczanie na nim informacji o ciekawych ofertach, poradników i ogólnie materiałów, które dotyczą Twojej marki. Kolejnym sposobem jest korzystanie z kampanii Facebook Ads, które umożliwiają dotarcie do bardzo konkretnej grupy odbiorców. Jeszcze inną metodą jest wykorzystywanie do promocji tematycznych grup na Facebooku. Jeśli zaprzestałeś tych aktywności, to mogło się wyraźnie odbić na sprzedaży. Załóżmy, że masz fanpage polubiony przez 50 tys. internautów, a zakończyłeś współpracę z agencją, która go obsługuje. Jeśli nagle na stronie fanów nie ma żadnej aktywności, to możesz tracić nawet tysiące odwiedzin tygodniowo. Jak wynika z raportu przygotowanego przez Whitepress, to social media mają największy udział w budżetach firm przeznaczonych na marketing online w Polsce. [caption id="attachment_48396" align="aligncenter" width="604"] Źródło: https://www.whitepress.pl/baza-wiedzy/621/marketing-coraz-bardziej-online-na-co-pieniadze-w-internecie-wydaja-polscy-marketerzy[/caption]

Konkurencja obniżyła ceny

Ten problem pojawia się szczególnie w przypadku małych sklepów WWW, których oferta obejmuje np. kilka produktów. Często takie witryny wykorzystują dane strukturalne, a wtedy już w wynikach wyszukiwania internauci widzą, jaka jest cena danego produktu w poszczególnych sklepach, więc te najdroższe z góry mogą pomijać. Jeśli tych danych nie ma, to prawdopodobnie sprawdzą kilka ofert i wybiorą ten produkt, który im najbardziej odpowiada. Wyższa cena może powodować, że tym wyborem nie będzie rzecz z Twojego asortymentu. Czy wiesz, że ponad 50 proc. internautów robi research w sieci przed zakupem produktów? [caption id="attachment_48400" align="aligncenter" width="604"] Źródło: https://www.exchange4media.com/marketing-news/over-50-of-internet-users-research-online-before-making-a-product-purchase-kantar-study-115225.html[/caption]

Negatywne opinie

Internauci przed dokonaniem zakupów często sprawdzają opinie o producencie czy sklepie, szczególnie jeśli nigdy wcześniej nie zamawiali niczego w danej firmie i po prostu – jest ona dla nich anonimowa. W przypadku gdy w ostatnim czasie Twój biznes miał problemy, np. dotyczące wysyłki produktów w ustalonym terminie, to mogły się posypać negatywne opinie na temat marki. W takim przypadku jest bardzo prawdopodobne, że po ich zobaczeniu np. w ramach wizytówki Google, internauci zrezygnują z podjęcia zakupów. Jak sobie z tym poradzić? Zachęcaj klientów do wystawiania opinii. Niestety, ale to ci niezadowoleni umieszczają je najchętniej. Czy wiesz, że aż 59 proc. konsumentów w sieci sprawdza opinie w Google? [caption id="attachment_48402" align="aligncenter" width="604"] Źródło: https://www.oberlo.com/blog/online-review-statistics[/caption]

Wyłączyłeś korzystne dla klientów rozwiązania

Internauta mógł nie raz korzystać z Twojej oferty, ale przy kolejnym zamówieniu okazuje się, że nie ma już opcji darmowej dostawy. Nie widzi również rabatu za zamówienie większej liczby produktów, a w dodatku zniknęła możliwość pakowania na prezent w cenie. To były argumenty, które przemawiały za Twoją ofertą. Nie odbieraj takich oraz innych możliwości klientom, jeśli nie masz twardych danych, że nie wpłynie to negatywnie na sprzedaż. Zbadaj preferencje odbiorców, dowiedz się, co decyduje o ich zainteresowaniu i dopiero na tej podstawie wprowadzaj ewentualne zmiany w ofercie.

Sezonowość Twojej oferty

Niewiele jest produktów i działalności, które cieszą się dokładnie takim samym zainteresowaniem przez cały rok. Zerknij na wykres z Senuto, który dotyczy sklepu z branży ogrodowej. Największa jego popularność od marca do lipca jest oczywiście jak najbardziej naturalna. Może Ci się wydawać, że w Twojej branży takiej typowej sezonowości nie ma. Jeśli masz wątpliwości, to przeanalizuj dane z poprzednich lat – sprawdź, jak wyglądała sprzedaż oraz ruch w różnych okresach. Jeśli nie masz tych danych, to zerknij do Google Trends. Spadki sprzedaży wynikające z sezonowości są całkowicie naturalne.

Spadek sprzedaży w sklepie internetowym – podsumowanie

Tych 10 możliwych przyczyn spadków to tylko wybrane przypadki. Oczywiście mogą być zupełnie inne, dlatego każdy z nich wymaga gruntownej analizy. Koniecznie sprawdź, jak zmienił się ruch z poszczególnych źródeł według Google Analytics. Przeanalizuj, jak wyglądały wyniki w poszczególnych latach – może to naturalne, że w danym okresie sprzedaż maleje? Krok po kroku powinieneś znaleźć przyczynę problemów.