KPI e-commerce, czyli kluczowe wskaźniki efektywności sklepu internetowego. Co warto mierzyć?

KPI e-commerce, czyli kluczowe wskaźniki efektywności sklepu internetowego. Co warto mierzyć?

W każdym biznesie dąży się do osiągnięcia założonych celów, m.in. pod względem finansowym. Powinieneś na bieżąco kontrolować, czy są one realizowane. Jeśli tak, to oznacza, że Twoja działalność rozwija się w odpowiednim kierunku. Nie inaczej wygląda to w przypadku branży e-commerce. Żeby weryfikować efekty działań należy ustalić KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności. Na czym polegają KPI w e-commerce?

Ostatnio na naszym blogu: Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Spis treści:

KPI – co to znaczy?

KPI to skrót z angielskiego Key Performance Indicators.

Kluczowe wskaźniki efektywności wykorzystywane są w przeróżnych branżach, a tak naprawdę w prawie każdej działalności. Umożliwiają monitorowanie postępów w realizacji założonych celów lub ewentualnie spadku wyników dla danego założenia. Wskaźnikowi powinna być przypisana konkretna wartość liczbowa i powinien się on odwoływać do danego przedziału czasowego.

W zależności od rodzaju biznesu zastosowanie mogą mieć inne KPI.

Każda firma powinna indywidualnie określać KPI. Mogą być one różne na poszczególnych etapach działalności. Jak najbardziej mają one zastosowanie w przypadku branży ecommerce, a wręcz ich wyliczanie i analizowanie zmian jest konieczne, żeby ustalić, czy działania, które prowadzisz, zmierzają w dobrym kierunku.

Podstawowym KPI, ważnym w każdym biznesie, jest ustalenie celu w postaci liczby nowych klientów pozyskanych w pewnym okresie. Innym dobrym przykładem jest np. zmniejszenie liczby reklamacji w stosunku do liczby sprzedanych produktów. Kolejnym uniwersalnym KPI jest wartość przychodu w danym okresie. Możesz ustalić, że celem Twojego sklepu w najbliższym roku jest zwiększenie wartości sprzedaży np. o 30 proc. lub wzrost konwersji do ustalonego poziomu.

KPI e-commerce, czyli wskaźniki efektywności w sklepie internetowym

Wyliczanie kluczowych wskaźników efektywności ma ogromne znaczenie w każdej działalności, a w przypadku e-commerce możliwości są szczególnie duże. Dzięki różnego rodzaju narzędziom możesz analizować niemal wszystko, co jest związane z Twoim biznesem i może mieć wpływ na osiągane wyniki. Umożliwia Ci to ustalenie wartości alarmowych, które oznaczają, że dzieje się coś niepokojącego i musisz natychmiast zareagować.

Tak naprawdę KPI w e-commerce mogą dotyczyć bardzo wielu kwestii związanych z takim biznesem, np.:

  • porzuconych koszyków,
  • konwersji,
  • skuteczności kanałów marketingowych,
  • odsetka reklamacji,
  • wielkości zamówienia na jednego klienta,
  • wskaźnika odrzuceń,
  • ogólnego przychodu,
  • odsetka zwrotów.

Wskaźnik zwrotu zamówionych produktów może wynosić np. 15 proc. przy 12 proc. dla Twojej branży. Możesz ustalić KPI, którym będzie uzyskanie w określonym czasie wyniku takiego, jaki przeciętnie osiągają Twoi konkurenci. Oczywiście należy wdrożyć działania, które pomogą rozpoznać przyczynę takiej sytuacji, a następnie ustalić, co należy zrobić, żeby wprowadzić zmiany.

Jakie wskaźniki e-commerce powinny mieć zastosowanie w przypadku Twojego sklepu? Wiele z nich jest uniwersalnych i warto z nich skorzystać, żeby mieć obraz sytuacji działalności, ustalić sobie cele do realizacji, a następnie rozpocząć prace, które umożliwią osiągnięcie pożądanego rezultatu. Oto KPI dla e-commerce, które powinieneś brać pod uwagę:

1. ROI

ROI – to skrót od angielskiego Return On Investment. Umożliwia on wyliczenie wskaźnika zwrotu z inwestycji, np. z działań marketingowych.

Ogromnym plusem reklamy w internecie jest łatwość mierzalności osiąganych wyników. Tzn. możesz wyliczyć, czy dana inwestycja przyniosła ci oczekiwane profity. Załóżmy, że korzystasz z reklamy w ramach Google Ads. Zerknij na przykład, który wskazuje samo Google.

KPI w e-commerce a ROI
Źródło: https://support.google.com/google-ads/answer/14090?hl=pl

Nie można wskazać takich działań marketingowych, które zapewnią doskonałe wyniki w każdym przypadku. Musisz testować i porównywać, jakie inwestycje dały Ci największy przychód. W wielu branżach przyniosą go działania w social mediach, w innych będzie to SEO, a jeszcze w innych e-mail marketing. W poszczególnych działaniach różny jest również czas oczekiwania na zwrot z inwestycji.

W przypadku SEO, ROI zazwyczaj zaczyna być zauważalny w 9/10 miesiącu prac na stronie. Ważne, by się nie poddawać i nie zaprzestawać działań SEO – wymagają one stałej pracy, ale ich efekty najczęściej utrzymują się dłużej niż w przypadku innych działań marketingowych. ROI z biegiem czasu będzie wzrastać.

2. Bounce rate

Bounce rate – czyli współczynnik odrzuceń. Kiedy masz do czynienia z odrzuceniem? Jeśli użytkownik odwiedzi stronę Twojego sklepu, ale jego wizyta ograniczy się wyłącznie do strony głównej czy jednej podstrony. Natomiast współczynnik odrzuceń uzyskasz, dzieląc liczbę odwiedzin tylko jednej strony przez liczbę wszystkich sesji. Jeśli jest on wysoki, to oznacza, że musisz zacząć wprowadzać zmiany w swoim sklepie. Wejście tylko na jedną stronę bardzo rzadko jest wystarczające, żeby złożyć zamówienie. Wprawdzie w niektórych przypadkach jest to możliwe, ale trudno się spodziewać, żeby skala takich zakupów była duża.

Powinieneś dążyć do obniżenia wskaźnika odrzuceń. Ile powinien on wynosić? Im mniej, tym lepiej, ale za dobry wynik należy uznać 20–40 proc. Musisz testować, analizować i po prostu dowiedzieć się, co jest przyczyną tego, że bounce rate jest wysoki. Może nią być bardzo długi czas ładowania, skomplikowana nawigacja, wyszukiwarka umieszczona na dole strony i wiele innych.

kpi dla e-commerce a bounce rate

Wyższy bounce rate może mieć wpływ na gorszą widoczność Twojej strony w organicznych wynikach wyszukiwania Google.

Delante will help you with SEO in Ireland - contact us

3. Współczynnik porzuceń koszyków

Współczynnik porzuceń koszyków – z porzuceniem koszyka mamy do czynienia wtedy, gdy internauta doda do niego produkty, ale nie sfinalizuje zamówienia. Twoim celem powinno być uzyskanie jak najniższej wartości tego współczynnika, co jednocześnie przełoży się na zwiększenie innych wskaźników, takich jak choćby wielkości sprzedaży czy konwersji.

Czytaj: „Porzucony e-koszyk. Dlaczego konsumenci porzucają zakupy w Internecie?”

Na poniższym screenie możesz zobaczyć, jakie są najważniejsze powody porzuceń koszyka zakupowego. Sprawdź, gdzie leży problem w przypadku Twojego sklepu. Ustal, jaki chcesz osiągnąć wskaźnik odrzuceń. Pamiętaj jednak, że w dużej mierze zależy on od branży. Np. sklepy odzieżowe mają najczęściej zdecydowanie niższy wskaźnik odrzuceń niż te, które oferują sprzęt RTV/AGD.

kpi w e-commerce a porzucenia koszyka zakupowego

4. CLV/LTV

CLV/LTV – to skrót od Customer Lifetime Value (bądź od Lifetime Value), co oznacza wartość życiową dla klienta. Chodzi o wyliczenie przychodu uzyskanego na każdym kliencie. Dowiedz się, ile jeden klient wyda w Twoim sklepie przez okres 12 miesięcy. Po co Ci te informacje? M.in. do tego, żebyś był w stanie oszacować, ile możesz zainwestować w danego klienta, żeby było to dla Ciebie opłacalne. Jak wyliczyć CLV? Zastosuj prosty wzór:

CLV (800 zł) = roczny przychód z klienta (500 zł) x średnia liczba lat relacji z klientem (2) – początkowe koszty pozyskania klienta (200 zł)

5. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji – kolejny bardzo ważny wskaźnik, który możesz stosunkowo łatwo wyliczyć. Wystarczy, że podzielisz liczbę zamówień w Twoim sklepie WWW przez liczbę odwiedzin. Załóżmy, że stronę odwiedziło 1000 użytkowników, z których 50 dokonało zakupu. Oznacza to, że wskaźnik konwersji wynosi 5 proc.

Jest on uzależniony od wielu czynników. Znaczenie ma m.in. UX na stronie, odpowiednie targetowanie reklamy czy ceny produktów. Należy zwrócić uwagę na niemal każdy aspekt prowadzenia sklepu, gdyż nawet niewielkie zmiany mogą spowodować, że poprawisz współczynnik konwersji. Taką prostą modyfikacją może być np. udostępnienie zakupów bez rejestracji.

Na poniższym screenie znajdziesz wyniki badania przeprowadzonego przez firmę Compass. Możesz się z niego dowiedzieć, ile wynosi współczynnik konwersji w zależności od rodzaju działań marketingowych. Takie analizy musisz jednak przeprowadzać na podstawie swojego sklepu – w każdej branży inne działania mogą okazać się skuteczne.

KPI w e-commerce a współczynnik konwersji

6. AOV

AOV – czyli średnia wartość zamówienia. Twoim celem powinno być uzyskanie jak największego przychodu z zakupów dokonanych w ramach jednego zamówienia. Sposobów na poprawienie AOV jest wiele. Należy do nich oferowanie darmowej przesyłki, dodatkowych produktów w cenie, rabatów na kolejne produkty, zapłaty na raty i nie tylko.

KPI w e-commerce a AVO

7. Liczba subskrybentów newslettera

Liczba subskrybentów newsletterabaza użytkowników, do których wysyłasz wiadomości może być cennym źródłem klientów. Możesz ustalić KPI dla sklepu internetowego, które będzie polegać na zwiększeniu ich liczby o określony procent w danym okresie. Możesz np. proponować rabat na pierwsze zakupy tym klientom, którzy zapiszą się do newslettera.

KPI e-commerce. Podsumowanie

KPI w e-commerce odgrywa ważną rolę w niemal każdym biznesie. Dzięki wskaźnikom efektywności możesz monitorować realizację założonych celów i obserwować, czy Twój sklep rozwija się tak, jakbyś tego oczekiwał. Stosujesz w swoim sklepie inne KPI? Podziel się z nami informacją na ich temat i napisz, jakie wyniki udało Ci się osiągnąć.

FAQ

Stosując odpowiednie wskaźniki KPI dla e-commerce, możesz mieć obraz aktualnej sytuacji Twojej działalności. Jednocześnie masz opcję monitorowania, czy w ustalonym okresie udało Ci się zrealizować założone cele. To również dobra metoda na sprawdzenie, czy działania marketingowe, w które inwestujesz, przynoszą spodziewane wyniki.

Do najważniejszych współczynników, które warto weryfikować w niemal każdym sklepie należą:

  • ROI (wskaźnik zwrotu z inwestycji),
  • bounce rate (współczynnik odrzuceń),
  • współczynnik porzuceń koszyków,
  • CLV (przychód uzyskany na danym kliencie w określonym czasie),
  • współczynnik konwersji,
  • AVO (średnia wartość zamówienia).

Korzystanie z KPI da Ci obraz tego, w jakiej kondycji jest Twój sklep i czy rozwija się on tak, jak tego oczekujesz.

(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.
Komentarze (1)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu

Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Wyszukujesz swoją reklamę w wyszukiwarce Google i nie wyświetla Ci się? Zaczynasz zastanawiać się, czy Twoja kampania w ogóle działa? Spokojnie! Istnieje wiele powodów, dla których możesz nie znajdować swojej reklamy w wynikach wyszukiwania. W dzisiejszym wpisie przedstawię Ci kilka tych najczęściej występujących.

Czytaj więcej
Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #9

Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #9

Czy to już pora żeby celebrować dłuższe jesienne wieczory? Jeśli już zamieniasz się w jesieniarę lub jesieniarza to przygotowaliśmy dla Ciebie idealny zestaw lektur na wieczór! Nasz dział SEO zebrał najważniejsze i najciekawsze newsy ze świata SEO. Zapraszamy do lektury!

Czytaj więcej
Refleks, kontekst, zasięgi - co to jest RTM i jak może wpłynąć na komunikację z klientami w sieci?

Refleks, kontekst, zasięgi - co to jest RTM i jak może wpłynąć na komunikację z klientami w sieci?

Chcesz zwiększyć zasięgi w komunikacji Twojej firmy z odbiorcami? Wcale nie musisz przeznaczać ogromnego budżetu na płatne kampanie. Real-Time Marketing jest takim sposobem komunikacji, który przy odpowiednim przygotowaniu pozwala osiągnąć zadowalające efekty, bez pomocy nakładów finansowych. Co to jest RTM? O czym trzeba pamiętać przy tworzeniu RTM’ów i na co warto uważać? Sprawdź!

Czytaj więcej