KPI e-commerce, czyli kluczowe wskaźniki efektywności sklepu internetowego. Co warto mierzyć?

KPI e-commerce, czyli wskaźniki efektywności w sklepie internetowym

Jakie wskaźniki e-commerce powinny mieć zastosowanie w przypadku Twojego sklepu? Wiele z nich jest uniwersalnych i warto z nich skorzystać, żeby mieć obraz sytuacji działalności, ustalić sobie cele do realizacji, a następnie rozpocząć prace, które umożliwią osiągnięcie pożądanego rezultatu. Oto KPI dla e-commerce, które powinieneś brać pod uwagę:

ROI – to skrót od angielskiego Return On Investment. Umożliwia on wyliczenie wskaźnika zwrotu z inwestycji, np. z działań marketingowych.

Ogromnym plusem reklamy w internecie jest łatwość mierzalności osiąganych wyników. Tzn. możesz wyliczyć, czy dana inwestycja przyniosła ci oczekiwane profity. Załóżmy, że korzystasz z reklamy w ramach Google Ads. Zerknij na przykład, który wskazuje samo Google.

Źródło: https://support.google.com/google-ads/answer/14090?hl=pl

Nie można wskazać takich działań marketingowych, które zapewnią doskonałe wyniki w każdym przypadku. Musisz testować i porównywać, jakie inwestycje dały Ci największy przychód. W wielu branżach przyniosą go działania w social mediach, w innych będzie to SEO, a jeszcze w innych e-mail marketing. W poszczególnych działaniach różny jest również czas oczekiwania na zwrot z inwestycji.

W przypadku SEO, ROI zazwyczaj zaczyna być zauważalny w 9/10 miesiącu prac na stronie. Ważne, by się nie poddawać i nie zaprzestawać działań SEO – wymagają one stałej pracy, ale ich efekty najczęściej utrzymują się dłużej niż w przypadku innych działań marketingowych. ROI z biegiem czasu będzie wzrastać.

Bounce rate – czyli współczynnik odrzuceń. Kiedy masz do czynienia z odrzuceniem? Jeśli użytkownik odwiedzi stronę Twojego sklepu, ale jego wizyta ograniczy się wyłącznie do strony głównej czy jednej podstrony. Natomiast współczynnik odrzuceń uzyskasz, dzieląc liczbę odwiedzin tylko jednej strony przez liczbę wszystkich sesji. Jeśli jest on wysoki, to oznacza, że musisz zacząć wprowadzać zmiany w swoim sklepie. Wejście tylko na jedną stronę bardzo rzadko jest wystarczające, żeby złożyć zamówienie. Wprawdzie w niektórych przypadkach jest to możliwe, ale trudno się spodziewać, żeby skala takich zakupów była duża.

Powinieneś dążyć do obniżenia wskaźnika odrzuceń. Ile powinien on wynosić? Im mniej, tym lepiej, ale za dobry wynik należy uznać 20–40 proc. Musisz testować, analizować i po prostu dowiedzieć się, co jest przyczyną tego, że bounce rate jest wysoki. Może nią być bardzo długi czas ładowania, skomplikowana nawigacja, wyszukiwarka umieszczona na dole strony i wiele innych.

Wyższy bounce rate może mieć wpływ na gorszą widoczność Twojej strony w organicznych wynikach wyszukiwania Google.

Współczynnik porzuceń koszyków – z porzuceniem koszyka mamy do czynienia wtedy, gdy internauta doda do niego produkty, ale nie sfinalizuje zamówienia. Twoim celem powinno być uzyskanie jak najniższej wartości tego współczynnika, co jednocześnie przełoży się na zwiększenie innych wskaźników, takich jak choćby wielkości sprzedaży czy konwersji.

Czytaj: „Porzucony e-koszyk. Dlaczego konsumenci porzucają zakupy w Internecie?”

Na poniższym screenie możesz zobaczyć, jakie są najważniejsze powody porzuceń koszyka zakupowego. Sprawdź, gdzie leży problem w przypadku Twojego sklepu. Ustal, jaki chcesz osiągnąć wskaźnik odrzuceń. Pamiętaj jednak, że w dużej mierze zależy on od branży. Np. sklepy odzieżowe mają najczęściej zdecydowanie niższy wskaźnik odrzuceń niż te, które oferują sprzęt RTV/AGD.

CLV/LTV – to skrót od Customer Lifetime Value (bądź od Lifetime Value), co oznacza wartość życiową dla klienta. Chodzi o wyliczenie przychodu uzyskanego na każdym kliencie. Dowiedz się, ile jeden klient wyda w Twoim sklepie przez okres 12 miesięcy. Po co Ci te informacje? M.in. do tego, żebyś był w stanie oszacować, ile możesz zainwestować w danego klienta, żeby było to dla Ciebie opłacalne. Jak wyliczyć CLV? Zastosuj prosty wzór:

CLV (800 zł) = roczny przychód z klienta (500 zł) x średnia liczba lat relacji z klientem (2) – początkowe koszty pozyskania klienta (200 zł)

Współczynnik konwersji – kolejny bardzo ważny wskaźnik, który możesz stosunkowo łatwo wyliczyć. Wystarczy, że podzielisz liczbę zamówień w Twoim sklepie WWW przez liczbę odwiedzin. Załóżmy, że stronę odwiedziło 1000 użytkowników, z których 50 dokonało zakupu. Oznacza to, że wskaźnik konwersji wynosi 5 proc.

Jest on uzależniony od wielu czynników. Znaczenie ma m.in. UX na stronie, odpowiednie targetowanie reklamy czy ceny produktów. Należy zwrócić uwagę na niemal każdy aspekt prowadzenia sklepu, gdyż nawet niewielkie zmiany mogą spowodować, że poprawisz współczynnik konwersji. Taką prostą modyfikacją może być np. udostępnienie zakupów bez rejestracji.

Na poniższym screenie znajdziesz wyniki badania przeprowadzonego przez firmę Compass. Możesz się z niego dowiedzieć, ile wynosi współczynnik konwersji w zależności od rodzaju działań marketingowych. Takie analizy musisz jednak przeprowadzać na podstawie swojego sklepu – w każdej branży inne działania mogą okazać się skuteczne.

AOV – czyli średnia wartość zamówienia. Twoim celem powinno być uzyskanie jak największego przychodu z zakupów dokonanych w ramach jednego zamówienia. Sposobów na poprawienie AOV jest wiele. Należy do nich oferowanie darmowej przesyłki, dodatkowych produktów w cenie, rabatów na kolejne produkty, zapłaty na raty i nie tylko.

Liczba subskrybentów newslettera – baza użytkowników, do których wysyłasz wiadomości może być cennym źródłem klientów. Możesz ustalić KPI dla sklepu internetowego, które będzie polegać na zwiększeniu ich liczby o określony procent w danym okresie. Możesz np. proponować rabat na pierwsze zakupy tym klientom, którzy zapiszą się do newslettera.

KPI e-commerce. Podsumowanie