Marketing automation, czyli jak poznać pragnienia klientów

Marketing automation, czyli jak poznać pragnienia klientów

W dobie postępującej personalizacji Marketing Automation cieszy się coraz większym uznaniem wśród marketerów. Jak pokazują statystyki, już 20% firm doceniło jego siłę, a według prognoz rok 2015 ma należeć właśnie do automatyzacji.

Ostatnio na naszym blogu: Pokonany przez komputer. Sztuczna inteligencja w Google

Marketing istnieje niemal od zarania dziejów. W chwili, gdy ludzie zaczęli handlować i tym samym konkurować między sobą, zrodziła się potrzeba promowania sprzedawanych produktów. Z czasem zmieniały się strategie wspomagające reklamę. Kolejne koncepcje miały coraz silniej oddziaływać na konsumentów. Wraz z pojawieniem się nowych technologii stały się bardziej wyrafinowane i zorientowane na konkretne potrzeby klientów – taki właśnie jest Marketing Automation. Ale co tak właściwie kryje się pod tym tajemniczym pojęciem?

Co to jest Marketing Automation?

Robot

Krótko mówiąc, ten rodzaj marketingu opiera się na działaniu specjalnego oprogramowania śledzącego zachowanie użytkowników (anonimowych i zidentyfikowanych) na danej stronie internetowej. Dokładniej – programy rozpoznają danych konsumentów i zbierają o nich wszelkie informacje: demograficzne, kontaktowe oraz dotyczące ich upodobań. W ten sposób zdobywają bezcenne – z punktu widzenia marketerów – wskazówki na temat tego, czego pragną użytkownicy.

Nie, tu nie chodzi o spamowanie

To nie spam

Mimo, że zautomatyzowane działania marketingowe najczęściej kojarzą nam się z tonami spamu w skrzynkach mailowych, Marketing Automation (MA) nie ogranicza się do masowego wysyłania pospolitych newsletterów czy sztampowych wiadomości z ofertami, stawia raczej na dywersyfikację kanałów promocji oraz indywidualizację oferty.

To po prostu coś więcej – otrzymywane maile mają przede wszystkim stanowić odpowiedź na potrzeby potencjalnego klienta. Muszą być zatem spersonalizowane, tak by nie okazały się kolejnym zbędnym i bezużytecznym śmieciem, który wyląduje w folderze „spam”, lecz elementem przynoszącym wymierną korzyść. Ponadto, systemy dostarczają cennych informacji o reakcji odbiorców – czy odczytali maile i kliknęli w link prowadzący do strony nadawcy, czy może je odrzucili. Takie „szyte na miarę” działania okazują się znacznie skuteczniejsze niż metody tradycyjne. Zwiększają prawdopodobieństwo sprzedaży, tym samym realnie na nią wpływając.

Systemy do Marketing Automation proponują również konkretnym użytkownikom treści na stronach internetowych, m. in. formularze kontaktowe, które po wypełnieniu stają się częścią baz danych działów sprzedaży czy call center. Takie rozwiązanie pozwala sprzedawcom na bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, zainteresowanym nabyciem danego produktu. Podobne działania mogą być prowadzone smsowo lub przez aplikacje mobilne – informacje o produktach są dostarczane na telefony, z którymi w dzisiejszych czasach prawie nikt się już nie rozstaje.

Kolejnym sposobem jest remarketing. Konsumenci, którzy interesowali się wcześniej produktami bądź usługami na różnych stronach internetowych, ponownie stykają się z nimi w wyszukiwarce Google lub na Facebooku, tym razem w postaci reklam. Marketing Automation umożliwia monitorowanie skuteczności kampanii reklamowych w Internecie – to dobry sposób na powiedzenie sobie „sprawdzam”, na weryfikację efektywności strategii i przemyślenie ewentualnych zmian.

Lead Nurturing

Lead NurturingZebrane dane o użytkownikach ulegają klasyfikacji, tak by można było podzielić potencjalnych klientów na rozmaite grupy, odpowiednio do np. stopnia zainteresowania produktem lub stopnia dopasowania. W ten sposób łatwiej przyporządkować konsumentów do konkretnego programu, który wesprze ich podczas dokonywania zakupu.

To tak zwany Lead Nurturing, czyli dojrzewanie leadów. Jego realizacja jest możliwa właśnie dzięki systemom Marketing Automation. Niezdecydowany konsument ma szansę zapoznać się bliżej z produktem lub usługą. Jak pokazują statystyki, aż 70% klientów trafiających pod skrzydła handlowców, nie czuje się gotowymi do dokonania zakupu. Warto więc ich wspierać i komunikować się z nimi na każdym etapie procesu kupna, począwszy od uświadomienia potrzeby produktu, poprzez odpowiedni jego dobór, aż do samej czynności zakupu.

Innymi słowy potencjalni klienci, którzy otrzymują od sprzedawcy wartościowe informacje, są bardziej skorzy do dokonania zakupu. Mają dostateczną wiedzę o produkcie oraz przekonanie, że wybierają właściwą firmę. Odpwiednia i stopniowa edukacja konsumentów zmniejsza, a niekiedy nawet zapobiega tak zwanemu wyciekaniu leadów, do którego dochodzi w sytuacji, gdy klient rezygnuje z zakupu.

W pogoni za trendami

Znak zapytania

Pamiętaj, że nie ma skutecznego MA bez dobrego contentu. W dzisiejszych czasach sam produkt już nie wystarczy. Jeśli nie tworzysz i nie przekazujesz rzetelnych informacji, które pomogą go wypromować, nie łudź się, że oczarujesz swoich klientów. Tak… zasada content is king nadal obowiązuje.

Zanim zainwestujesz w systemy Marketing Automation, zastanów się, czy w pogoni za marketingowymi trendami nie wyrzucisz pieniędzy w błoto. Podobnie jak przy wdrażaniu jakiejkolwiek strategii warto najpierw zadać sobie kilka pytań:

  • co chcemy osiągnąć?
  • w jaki sposób specjalne oprogramowanie ma nam w tym pomóc?
  • jakie zakładamy zyski?
  • jakie jest prawdopodobieństwo realizacji powyższych założeń?

Automatyzacja ma być elementem wspomagającym ogólną strategię działania. Nie powinna jej zastępować, gdyż sama w sobie nie stanowi strategii. W połączeniu z dobrze zaplanowanym procesem zdobywania potencjalnych klientów, może okazać się świetnym narzędziem do zwiększania stopnia konwersji. Dzięki zaś połączniu sił działów marketingu i sprzedaży proces troskliwej „opieki” nad leadem będzie przebiegał płynnie i prawdopodobnie przyniesie lepsze wyniki sprzedażowe. Zaleca się również korzystanie z systemu CRM, który, poprzez śledzenie dalszych zachowań klienta, pozwala na badanie efektywności działań zarówno marketerów, jak i systemu Marketing Automation.

Plusy i minusy

Plus

Niemal każde działania marketingowe mają swoje zalety i wady – tak też jest w przypadku automatyzacji. Plusy skupiają się wokół trzech zagadnień: sprzedaży, kosztów i efektywności.

Systemy klasy MA docierają do szerokiego grona konsumentów, szybko i precyzyjnie reagując na ich potrzeby. Umożliwiają kształtowanie i kontrolowanie cyklów życia leadów na podstawie zgromadzonych danych, tym samym zwiększając skuteczność ofert. Innymi słowy przyczyniają się do generowania większej ilości potencjalnych klientów, a w konsekwencji do intensyfikacji sprzedaży, co stanowi ich główny atut.

Marketing Automation wiąże się też z obniżeniem wydatków firmy na działalność marketingową. Podstawową opiekę nad leadem przejmuje system, nie trzeba zatem zatrudniać dodatkowych osób, które na tym etapie pozyskiwania klienta zajmowałyby się komunikacją.

Stawiając na automatyzację, potęgujemy naszą efektywność. Niskim nakładem pracy poszerzamy grono odbiorców, oszczędzając czas i siły na inne przedsięwzięcia. Racjonalizujemy współpracę działów przedsiębiorstwa (marketingu i sprzedaży), nastawiając się na zespołową i kompleksową obsługę konsumentów.

Minus

Minusy natomiast przede wszystkim koncentrują się wokół kwestii związanych z danymi osobowymi oraz śledzeniem użytkowników w sieci.

Jedną z dwóch największych bolączek marketerów jest pozyskiwanie danych osobowych. Konsumenci nigdy nie byli i nadal nie są skorzy do ich podawania, w końcu kogo nie przeraża myśl o nachalnym sprzedawcy lub automacie wydzwaniającym do nas kilka razy dziennie. Dlatego też odpowiednie wykorzystywanie otrzymanych informacji o klientach może zaważyć na jakości i charakterze tworzącej się z nimi relacji. Nie warto być natarczywym – to się zwyczajnie nie opłaci.

Drugą troskę specjalistów od marketingu stanowi adekwatne zbalansowanie personalizacji i ewentualnego poczucia bycia osaczonym. Jak pokazują statystyki użytkownicy z jednej strony są przychylni personalizacji, która znacząco ułatwia korzystanie z witryn internetowych, z drugiej zaś boją się śledzenia. Chętnych do dzielenia się wiedzą na temat swojej lokalizacji jest jedynie 20% Internautów. W obawie przed zalewem nietrafionych i nachalnych komunikatów reklamowych, rezygnują z rozwiązań, które mogłyby przynieść korzyść obu stronom – im samym i sprzedawcom. Często też po prostu sami chcą kontrolować proces zakupu.

Czy Marketing Automation podbije nasze serca?

Google Trends- rosnąca popularność Marketing AutomationGoogle Trends: wykres zainteresowania hasłem „marketing automation” w ujęciu czasowym.

W dobie postępującej personalizacji Marketing Automation cieszy się coraz większym uznaniem wśród marketerów. Jak pokazują statystyki, już 20% firm doceniło jego siłę, a według prognoz rok 2015 ma należeć właśnie do automatyzacji – w systemy monitorujące zachowanie użytkowników w sieci zainwestuje co druga firma.

Przyszłość automatyzacji rysuje się w jasnych barwach. Jak mówi Paweł Tkaczyk, będzie ściśle wiązała się ze „zwiększoną intymnością komunikacji” oraz spotęgowaniem emocjonalnych  treści w korespondencji mailowej. „Sklep internetowy, który potrafi pokazać swoją osobowość, rozśmieszyć klienta w mailu powiadamiającym go o wysłaniu przesyłki – to będzie przewaga konkurencyjna w dobie coraz większego dbania o higienę swojej skrzynki pocztowej. Mają być tam maile, które chcemy widzieć – a kusić można albo treścią, albo emocjami. Dziś są sklepy i biznesy, które robią to dobrze (…), będzie ich coraz więcej.”

  0 / 5 ( 0 )
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.