Jak liczyć zwrot z inwestycji (ROI) w SEO?

ROI w SEO mierzy, jakie przychody generują działania SEO w porównaniu do kosztów. Celem dla przedsiębiorcy jest oczywiście to, aby przychody były wyższe aniżeli koszty. Trzeba jednak pamiętać, że SEO nie działa od razu i potrzeba czasu, aby dostrzec wyniki takie jak wzrost widoczności, wzrost liczby kliknięć i dopiero potem konwersje.

Branża podlega też ciągłym wahaniom: pojawiające się kilka razy do roku zmiany w algorytmach, zmiany w wynikach wyszukiwania, ruch brandowy… Dodatkowo nie każda branża jest sklepem internetowym, w którym mierzenie ROI z SEO jest łatwiejsze. Co natomiast z firmami usługowymi, w przypadku których właściciele chcą generować leady poprzez formularze kontaktowe lub inne działania? Pomocą jest odpowiednia konfiguracja GA4, czyli narzędzia analitycznego, które jest niezbędne, aby liczyć zwrot z inwestycji w SEO.

Zaczniemy od najprostszego wzoru, który będzie stanowił nasz punkt wyjścia do dalszych analiz.

Wzór na ROI w SEO to:

SEO ROI = (wartość konwersji organicznych – minus koszt inwestycji w SEO) / koszt inwestycji w SEO

Punktem wyjścia będą dla nas koszty, których obliczenie jest zdecydowanie łatwiejsze. Gdy korzystamy z usług agencji, sprawa jest dość prosta, gdyż kosztem jest kwota przelewana na konto agencji, zazwyczaj w formie miesięcznego abonamentu.

Natomiast w przypadku działu in-house musimy wziąć pod uwagę wydatki na:

• pensje pracowników bezpośrednio zaangażowanych w SEO, ale także godziny deweloperów, zewnętrznych copywriterów oraz innych ekspertów,
• narzędzia niezbędne, aby realizować działania SEO,
• dystrybucję treści oraz link building.

Koszty te mogą oczywiście zmieniać się miesiąc do miesiąca i jest to normalne.

Jak wspomnieliśmy nie jest możliwe przewidzenie zwrotu z inwestycji w SEO bez analityki danych, czyli dobrze skonfigurowanego GA4. Trzeba jednak raz jeszcze podkreślić, że w przypadku stron usługowych policzenie ROI jest zdecydowanie trudniejsze, aniżeli w sklepach internetowych. Trzeba wtedy uwzględnić, jaki jest odsetek domykalności leada, np. przez formularz kontaktowy i przypisać temu leadowi wartość. Można to zrobić zdarzeniami w narzędziu GA4.

Zacznijmy jednak od sklepów internetowych. Aby dotrzeć do odpowiednich danych, niezbędnych do obliczenia ROI, należy wykonać następujące kroki:

• Wybór sekcji Raporty w bocznym menu.
• Kliknięcie Zaangażowanie.
• Wybór pola Konwersje.

Kolejne ktoki to:

• Kliknięcie w pole Purchase.
• Sprawdzenie danych w Organic Search.

Jak liczyć zwrot z inwestycji w SEO, jeśli jesteśmy firmą usługową i generujemy leady sprzedażowe? Wynika to z faktu, że lead nie ma bezpośredniej wartości i musimy sami ją przypisać w narzędziu takim jak GA4.

• Wchodzimy w sekcję Administracja i wybieramy Zdarzenia po to, aby przypisać wartość działaniom takim jak zapisanie do darmowego demo albo kliknięcie podstrony kontakt.
• Tworzymy zdarzenie klikając Utwórz wydarzenie.

• Wybieramy Nazwę zdarzenia, a także ustalamy Parametr, Operator oraz Wartość. Gdy dane zostały poprawnie naniesione, w górnej części ekranu klikamy Utwórz.

• Powracając do sekcji ze Zdarzeniami musimy oznaczyć konwersję.

5. Następnie wchodząc w sekcję Raporty, Zaangażowanie oraz Konwersje mamy listę zdarzeń. Wciąż nie mają one jednak przypisanej wartości. Aby to zmienić, musimy przejść do zdarzenia w sekcji Konfiguracja parametru oraz kliknąć Dodaję modyfikację. W sekcji Parametr wpisujemy walutę oraz wartość.

Oczywiście niemniej ważne jest to, jaką wartość powinien mieć każdy z parametrów. Eksperci Semrush radzą, aby wziąć pod uwagę LTV, czyli Customer Lifetime Value oraz wartość tę pomnożyć przez współczynnik konwersji leada.

LTV jest kwotą, którą klient wydaje w firmie podczas swojego cyklu kontaktu z daną marką. Natomiast współczynnik konwersji jest procentem leadów, które zmieniają się w sprzedaże.

Sprawdźmy to na prostym przykładzie.

Załóżmy, że średnia wartość klienta w ciągu całego jego kontaktu z naszą marką to 2000 złotych, a współczynnik domykalności leadów wynosi 10 proc. Mnożąc te liczby otrzymujemy 200 złotych i taką wartość możemy przypisać do konkretnego zdarzenia. Pomoże nam ona policzyć zwrot z inwestycji w SEO.

Mamy już dane, nadszedł więc czas na skalkulowanie zwrotu z inwestycji w SEO.

Pod wzór z początku tekstu możemy podłożyć konkretne liczby.

SEO ROI = (wartość konwersji organicznych – minus koszt inwestycji w SEO) / koszt inwestycji w SEO

Załóżmy, że miesięczny budżet na działania SEO wynosi 5 tys. złotych. Natomiast działania wygenerowały sprzedaż na poziomie 25 tys. złotych.

SEO ROI = (25000 – 5000) / 5000 = 4

Oznacza to, że jedna złotówka wydana na SEO dała zwrot 4 złotych. Oznacza to także, że ROI wynosi 400% (4 x 100, aby uzyskać wartość procentową).

Co w sytuacji, gdy dopiero rozważamy, czy SEO jest dla nas? Wówczas – dzięki odpowiednim narzęciom – możemy przewidywać potencjalne zwroty. W takiej analizie pomóc może nam Semrush.

• Wchodzimy w sekcję Traffic Analytics w bocznym menu i u góry wpisujemy adres naszej strony. Następnie wpisujemy czterech konkurentów i klikamy Compare.

• Uzyskaliśmy rozbudowaną sekcję z danymi naszej strony i konkurentów odnośnie wizyt na stronie, unikalnych użytkowników, podstron odwiedzanych podczas jednej wizyty itd.

• Dane te porównujemy z naszym ruchem organicznym i szukamy trendów, które pomogą nam przewidzieć zmiany. Dane te porównujemy z naszym ruchem organicznym i szukamy trendów, które pomogą nam przewidzieć zmiany. Kolejno porównujemy je z naszym średnim współczynnikiem konwersji, co powinno dostarczyć nam dane o przybliżonym ROI z SEO w przyszłości dla naszego sklepu.

Jak wspomnieliśmy szacowanie zwrotu z inwestycji w SEO jest trudne z wielu powodów.

Specyfiką działań SEO jest to, że nie przynoszą efektu od razu. Generalnie średnio po 3-6 miesiącach działania są widoczne, choć zależy to od budżetu oraz działań, które są podejmowane.

Pewną podpowiedzią odnośnie tego, czego można oczekiwać po takich działaniach są case studies w SEO, czyli analizy przypadków firm z naszych branż, którym udało się osiągnąć znaczące sukcesy.

Jak jeszcze możesz policzyć zwrot z inwestycji w SEO? Zachęcamy do skontaktowania się z nami, aby uzyskać bezpłatną wycenę oraz dowiedzieć się od naszych ekspertów, jakie są perspektywy na wzrosty w Twojej branży.