BoFu – Bottom of the Funnel

BoFu – co to jest? Definicja dołu lejka sprzedażowego

BoFu to skrót spotykany w marketingu internetowym, pochodzi od wyrażenia Bottom of the Funnel oznaczającego dół lejka sprzedażowego, czyli ostatni etap ścieżki zakupowej. W tej fazie potencjalny klient jest już dobrze zaznajomiony z marką i jej ofertą i jest już gotowy do podjęcia decyzji zakupowej. Nadrzędnym celem BoFu jest skuteczne zamknięcie procesu sprzedaży. 

Oczekiwania klienta na etapie BoFu

W ostatniej fazie lejka marketingowego klienci zwracają szczególną uwagę na konkretne, bardzo sprecyzowane treści wskazujące na korzyści z wyboru danego produktu lub usługi, kluczowe jest rozwianie wątpliwości, które może mieć odbiorca.

Znaczenie tego etapu ścieżki zakupowej podkreśla Michał Sadowski, autor książki „Rewolucja social media”: „BoFu to etap, na którym musimy skupić się na dostarczaniu wartościowych treści, które odpowiadają na konkretne pytania i rozwiewają wszelkie wątpliwości naszych potencjalnych klientów. To tutaj content marketing może naprawdę zrobić różnicę.” 

Treści w fazie BoFu

Na etapie Bottom of the Funnel najważniejsze jest więc udostępnienie potencjalnym klientom treści zawierającą konkretne informacje i wiedzę, które ostatecznie potwierdzą słuszność decyzji zakupowej.

Jakie rodzaje contentu wykorzystać w fazie BoFu?

• Opisy produktów.
• Opisy kategorii.
• FAQ
• Case study
• Opinie klientów

Użyteczność tego typu treści potwierdza również Paweł Tkaczyk, autor książki „Zakamarki marki”: „Na dnie lejka sprzedażowego, czyli w BoFu, kluczowe jest budowanie zaufania i przekonanie potencjalnego klienta do zakupu. To moment, w którym decydujące znaczenie mają case studies, rekomendacje i szczegółowe informacje o produkcie.”

Z kolei amerykański autorytet w dziedzinie marketingu Rand Fishkin, autor książki „Lost and Founder: A Painfully Honest Field Guide to the Startup World” zaznacza, że ten moment jest kluczowy dla całej ścieżki zakupowej: “W etapie BoFu kluczowe jest dostarczenie treści, które zwiększą wartość oferty w oczach odbiorców. Opinie, case studies, czy opisy produktu mogą mieć znaczny wpływ na współczynnik konwersji”.