Przemysł ciężki, logistyka i produkcja w Google. Dlaczego branże techniczne osiągają najwyższy ROI z połączenia Google i LinkedIn Ads?

Wyzwaniem dla biznesów z sektorów przemysłowych jest dotarcie do potencjalnych decydentów, którzy mogą być zainteresowani ofertą firmy. A żaden z kanałów reklamowych nie pozwala na tak precyzyjne targetowanie użytkowników pod kątem zawodowym, jak LinkedIn Ads. Ekosystem reklamowy LinkedIna z uwagi na swoją specyfikę tematyczną oraz szczegółowe dane na temat użytkowników pozwala na precyzyjne kierowanie komunikatów z uwzględnieniem kryteriów zawodowych. Ustawiając kampanię w LinkedIn Ads, reklamy można kierować bezpośrednio do:

• Prezesów i właścicieli firm, które mogą potrzebować usług logistycznych.
• Dyrektorów produkcji i dyrektorów technicznych.
• Kierowników i inżynierów firm przemysłowych.
• Specjalistów ds. zakupów i łańcucha dostaw.

LinkedIn pozwala nawet pójść o krok dalej, niż same nazwy zawodów uzupełnione w profilach użytkowników. Strategia Account-Based Marketing (ABM) pozwala na wykorzystanie baz danych LinkedIn i kierowanie reklam wyłącznie do pracowników wytypowanych, kluczowych przedsiębiorstw.

Co na temat skuteczności LinkedIn Ads mówią dane?

HubSpot w swoim raporcie The State of B2B Lead Generation przeanalizował ruch oraz konwersję na podstawie danych z ponad 5000 przedsiębiorstw. Badania wykazały, że współczynnik konwersji dla branży B2B (użytkownik odwiedzający stronę z reklamy, który staje się leadem) wyniósł aż 2,74%, podczas gdy dla Facebooka było to zaledwie 0,77%, dla platformy X 0,69%. Oznacza to, że ruch z LinkedIn konwertował prawie trzykrotnie skuteczniej niż w przypadku innych platform reklamowych.

Źródło: HubSpot

Kampanie LinkedIn Ads pozwalają budować świadomość marki oraz jej ekspercki wizerunek dokładnie u tych osób, które w przyszłości będą decydentami przy wyborze dostawcy usługi. Ten kanał skutecznie sprawdzi się w przypadku dotarcia do klientów na górnym (TOFU) i środkowym (MOFU) etapie lejka sprzedażowego. Zanim klient wpisze konkretne zapytania w Google, będzie już znał Twoją markę i podświadomie będzie postrzegał ją jako lidera branży.

Reklamy w Google pozwalają dotrzeć do użytkowników na dolnym etapie lejka zakupowego (BOFU), którzy wykazują już konkretną intencję. Inżynier, dyrektor techniczny czy specjalista ds. logistyki wpisujący w wyszukiwarkę nazwę konkretnej maszyny, specjalistycznego komponentu lub szukający certyfikowanego dostawcy, znajduje się na zaawansowanym etapie procesu zakupowego. Planując kampanię reklamową targetowaną na wspomniane słowa kluczowe, trafisz z przekazem dokładnie w momencie podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta.

Badania zachowań decydentów B2B przedstawione w raporcie “The Changing Face of B2B Marketing” wskazują, że aż 71% osób decyzyjnych w przedsiębiorstwach szuka dostawców i kontrahentów, wpisując słowa kluczowe w Google. Reklamy w ramach ekosystemu Google Ads pozwalają firmom zyskać widoczność na dokładnie te frazy, które wpisują decydenci w danej branży.

Ograniczanie się przy planowaniu budżetu na kampanie reklamowe do tylko jednego z dwóch wspomnianych kanałów ogranicza ich potencjał. LinkedIn Ads buduje zaufanie i wizerunek, podczas gdy Google Ads przechwytuje użytkownika gotowego do zakupu. Zintegrowanie obu systemów pozwala na skuteczne dotarcie do potencjalnego klienta na każdym z etapów, od analizy dostawców, aż po wysłanie zapytania ofertowego.

Obecność na obu kanałach to też zwiększenie touchpoints, czyli punktów styku użytkownika z firmą. Im więcej takich punktów na ścieżce zakupowej, tym większa szansa, że klient wybierze zaufanego i znanego mu dostawcę. To pozwala na pozyskiwanie kalorycznych i wartościowych leadów, co jest szczególnie istotne w tak specyficznej branży jak przemysł ciężki czy logistyka.

W przypadku branż technicznych i przemysłowych, oceny skuteczności kampanii nie powinno się przeprowadzać z perspektywy wskaźnika ruchu czy samej liczby kliknięć w kreacje reklamowe. Główne KPI z kampanii dla sektora przemysłowego powinny obejmować:

1. SQL (Sales Qualified Leads) – stopień dopasowania budżetowego i decyzyjnego leada do oferty.
2. Współczynnik zamknięcia (Win Rate) – konwersja leada marketingowego na podpisaną umowę.
3. LTV / CAC Ratio – relacja długofalowej wartości kontraktu do kosztu pozyskania klienta.

Należy pamiętać, że koszt wyświetleń reklamy czy pojedynczego kliknięcia dla branży technicznej z sektora B2B może być wysoki, natomiast powinien być rozpatrywany z perspektywy wartości podpisanego kontraktu.

Zarówno badania branżowe, jak i nasze doświadczenia współpracy z klientami z tego sektora wskazują, że to właśnie LinkedIn i reklamy typu ABM połączone z kampaniami w Google zapewniają najwyższe ROI ze wszystkich marketingowych inicjatyw w sektorze B2B.

Źródła:

• https://www.academia.edu/39195932/The_Changing_Face_of_B2B_Marketing
• https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30030/linkedin-277-more-effective-for-lead-generation-than-facebook-twitter-new-data.aspx