Wynajem nieruchomości vs sprzedaż deweloperska. Jakie działania marketingowe przynoszą oczekiwane efekty?

Marketing w branży nieruchomości – najważniejsze informacje

• Google Ads i portale ogłoszeniowe szybko generują zapytania, ponieważ skutecznie docierają do aktywnie poszukujących klientów.
• Inwestycja w wizerunek przy wynajmie sprawdza się najlepiej w segmencie premium oraz na zupełnie nowych rynkach.
• Kampanie outdoorowe to skuteczna domena deweloperów, pomagająca budować masową i lokalną świadomość kosztownych projektów mieszkaniowych.
• Właściciele mieszkań na wynajem powinni unikać billboardów, z wyjątkiem wprowadzania dużych projektów instytucjonalnych w nowych miastach.

Osoby szukające lokalu do wynajęcia często podejmują decyzję w ciągu kilku dni albo tygodni. Pamiętaj, że każdy pustostan generuje koszt, dlatego marketing wynajmu powinien sprawnie przechwytywać osoby aktywnie szukające lokalu. Z tego powodu musisz postawić na błyskawiczne działanie i maksymalną widoczność oferty.

Z kolei w przypadku zakupu nieruchomości proces decyzyjny klienta może trwać miesiące, a nawet lata. Starając się ograniczyć ryzyko finansowe, kupujący szuka dewelopera, który da mu poczucie bezpieczeństwa inwestycji. Chcąc sprzedać nieruchomość, musisz nie tylko odpowiednio przedstawić metraż lokalu i wszystkie najważniejsze informacje na jego temat, ale także zadbać o budowanie zaufania do marki oraz stopniowe edukowanie klienta. 

Zanim podejmiesz działania marketingowe wynajmu lub sprzedaży, zobacz różnice pojawiające się w branży nieruchomości, aby odpowiednio dobrać strategię pasującą do segmentu, w którym działasz.

Uwzględnienie tych różnic przed rozpoczęciem promocji da Ci większą szansę na osiągnięcie oczekiwanych efektów.

W branży nieruchomości marketing dzieli się na dwa podstawowe filary:

• Wizerunek i zasięg – odpowiedzialne za m.in. zaufanie i znajomość marki, rozpoznawalność inwestycji lub operatora, wzrost wyszukiwań brandowych czy obecność firmy na krótkiej liście użytkowanika.
• Performance – odpowiada za telefony, formularze, podpisane umowy, prezentacje, wiadomości, umówione spotkania i rezerwacje.

Bez świadomości istnienia tego podziału łatwo o złe zarządzanie budżetem marketingowym, w tym przeznaczenie konkretnej puli pieniędzy na działanie, które nie będzie w stanie zrealizować Twojego celu biznesowego.

Ze względu na krótki proces decyzyjny w przypadku wynajmu kładzie się zdecydowanie większy nacisk na performance. Z kolei u dewelopera, u którego podjęcie decyzji klienta wymaga wielu kontaktów z marką, porównania inwestycji i potwierdzenia wiarygodności firmy, budżet jest głównie przeznaczany na działania wizerunkowe.

Intencja, z którą przychodzi klient danego segmentu branży nieruchomości, jest podstawą do odpowiedniego doboru kanałów marketingowych. Mając świadomość istniejących różnic odnośnie do podejścia i długości ścieżki nabywczej, będziesz w stanie przełożyć tę wiedzę na konkretne narzędzia komunikacji.

Zarówno dla wynajmu, jak i dla dewelopera kanały przechwytujące aktywny popyt i generujące kontakty mają bardzo wysokie znaczenie.

• Portale nieruchomości i Google Search Ads – kampanie te cechują się dużą skutecznością ze względu na odpowiedź na dokładną intencję użytkownika, czyli zapytanie w stylu „Kraków, Zabłocie, kawalerka”.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat reklam płatnych? Przeczytaj nasz poradnik o Google Ads, żeby zrozumieć, czym są i jak mogą pomóc Twojej marce!

Budowanie widoczności organicznej ewoluuje, dlatego należy zadbać nie tylko o SEO, ale i o optymalizację pod AI.

• Tradycyjne SEO i Local SEO – wciąż odgrywają dużą rolę w dbałości o trwałą widoczność ofert, lokalizacji i potrzeb oraz widoczność lokalną profili i opinii.
• GEO i AISO – Klienci coraz częściej zamiast samodzielnie wyszukiwać dostępne oferty na rynku nieruchomości wspomagają się sztuczną inteligencją, aby ta przeprowadziła za nich wstępny research. 
  • Wynajem – średni priorytet, agenci mają odpowiedzieć na pytanie, np. „Która dzielnica w Krakowie jest najlepsza do mieszkania dla studentów?”
  • Deweloper – bardzo duży priorytet, ważne jest dostarczenie AI niezbędnych danych, które m.in. umożliwią im porównania, co bezpośrednio będzie odpowiedzią na intencję użytkownika, np. „porównaj ofertę X i Y”.

Aby modele językowe uwzględniły Cię w odpowiedzi, kluczowe jest przygotowanie treści pod sztuczną inteligencję. Sprawdź, jak przygotować content pod agentów AI, aby zyskać przewagę nad konkurencją!

Social media są odpowiednim nośnikiem komunikatu, że za ofertą na stronie stoi prawdziwy człowiek, co buduje wiarygodność i zaufanie do marki.

• TikTok, YouTube, Instagram, Facebook – pozwalają wynajmującemu i deweloperowi przedstawić klientowi styl życia w danej lokalizacji i zbudować marzenie.
  • Wynajem – skupienie się na wirtualnym oprowadzeniu przyszłych lokatorów po mieszkaniu w formie krótkich nagrań wideo. Krótki filmik wykonany telefonem skutecznie skróci dystans między nim a klientem.
  • Deweloper – social media są przestrzenią do edukowania w kwestiach organizacyjnych, wykreowania wizji przyszłego życia i przedstawienia wizualizacji 3D czy budowy. Stawianie na eksperckość, aby zapewnić nabywcy poczucie bezpieczeństwa inwestycyjnego.
• Meta Ads – ich celem jest budowanie zasięgu i remarketing, czyli przypominanie o sobie nawet wtedy, gdy użytkownik opuści Twoją stronę.

Zadaniem mediów tradycyjnych w marketingu nieruchomości jest skuteczne informowanie mieszkańców danego miasta lub rejonu o tym, co dokładnie pojawi się w ich sąsiedztwie. 

• Radio, prasa i PR – budują namacalną wiarygodność i poczucie bezpieczeństwa inwestycji.
  • Wynajem – dla pojedynczych mieszkań nie jest to opłacalne rozwiązanie, szczególnie że nie trafia ono do grupy docelowej.
  • Deweloper – choć reklamowanie w mediach tradycyjnych buduje wiarygodność i zaufanie do marki, postawienie na nie jest średnio opłacalne ze względu na duży koszt promocji.
• OOH i DOOH – dzięki nim zbudujesz lokalną rozpoznawalność i wiarygodność. Jest to rozwiązanie szczególnie przydatne w przypadku deweloperów.

Ręczne śledzenie setek maili i wiadomości na różnych platformach zajmuje dużo cennego czasu i funduszy, dlatego warto zautomatyzować ten proces.

• Newsletter – dzięki niemu masz pewność, że wszystkie ważne komunikaty i aktualizacje są dostarczane klientom. 
  • Wynajem – możesz w nim zawierać np. informacje o dostępności i zwolnieniu lokalu.
  • Deweloper – jest to dobry sposób na przypominanie o sobie, kiedy kupujący zajmuje się kwestiami formalnymi lub czeka na decyzję o przyznaniu kredytu. Informacje o postępach prac budowy albo treści edukacyjne świetnie się tu sprawdzą.
• CRM i automatyzacja – wspierają bezproblemowe prowadzenie leada i kwalifikację. Zautomatyzowany CRM w szybki sposób wyśle ofertę do osób z listy oczekujących, co skutecznie ogranicza ryzyko pustostanów.

KPI zależy ściśle od głównego celu biznesowego i podejścia konkretnych grup docelowych.

Ze względu na krótki okres decyzyjny klienta, wynajem nieruchomości powinien być nastawiony na szybkość i przechwytywanie aktualnego popytu. Największy udział i priorytet stanowią Google Search Ads, portale nieruchomości, SEO i local SEO, remarketing oraz CRM. Działania wizerunkowe zyskują szczególne znaczenie przy operatorach PRS, najmie premium i wejściu do nowego miasta.

Dla dewelopera najważniejsze będzie połączenie zasięgu z wiarygodnością i performance’em. W tym przypadku warto się skupić na SEO, GEO, AI Overviews, AISO i SEM. Nie należy zapominać również o portalach nieruchomości, które generują leady i wspierają sprzedaż konkretnych mieszkań.