USP, czyli unikalna cecha oferty. Czym jest i jak może wspierać Twój biznes?

USP, czyli unikalna cecha oferty. Czym jest i jak może wspierać Twój biznes?

Masz już dość tego, że przez konkurencyjne oferty Twój współczynnik konwersji spada z tygodnia na tydzień? A może zastanawiasz się, w którą stronę poprowadzić swój brand, by podkreślić jego faktyczne, autentyczne wyróżniki? Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to narzędzie, którego potrzebujesz!

Spis treści

Nasycenie rynku w wielu branżach jest już na tyle wysokie, że poprawnie skonstruowana oferta i widoczność nie wystarczą, aby zainteresować klienta na tyle, by dokonał zakupu – dlaczego bowiem spośród setek innych sklepów internetowych mających bardzo zbliżony asortyment ma wybrać akurat Twój? I co sprawi, że natknąwszy się w sieci na reklamę Twoich produktów zapamięta je na dłużej?

Być może słyszałeś już takie hasła jak “unikalna cecha oferty” czy “USP produktu”. To wszystko bardzo zbliżone do siebie sformułowania, których wykorzystanie w marketingu (np. w e-commerce, lecz także chociażby w kreowaniu marki osobistej) może pomóc Twojej ofercie wybić się ponad konkurencję, zarówno w oczach klienta, jak i… Google.

Wbrew pozorom SEO i USP mają ze sobą wiele wspólnego – przeczytaj artykuł do końca, a to połączenie przestanie być dla Ciebie zagadką!

Co to jest USP?

Zacznijmy od definicji: Unique Selling Proposition (czasem także Point) najczęściej tłumaczy się na język polski jako unikalna cecha oferty lub unikalna propozycja sprzedaży: coś, co wyróżnia Cię wśród innych podobnych działalności.

Zastanawiając się nad USP, możemy mieć za równo na myśli, co to jest USP produktu, czyli cecha wyróżniająca sam obiekt sprzedaży, jak i USP oferty w formie usług dodatkowych – elastyczna dostawa, wygodne formy płatności, programy lojalnościowe – czy wreszcie obsługę lub misję marki, która, co ciekawe, czasem sama w sobie może już stanowić odpowiedni wyróżnik. Unikalna cecha sprzedaży to istotny fundament szerszej strategii marketingowej oraz komunikacji marki, powinna zatem być obecna nie tylko w teorii, a właśnie w całej komunikacji z klientem.

Czym NIE jest unikalna propozycja sprzedaży?

Warto przy tym zauważyć, że nie każda drobna cecha odróżniająca Cię od konkurencji czy udogodnienie, które proponujesz klientom, może samo w sobie być już USP. Dopiero odkrycie tego, co jest szczególnie wartościowe z punktu widzenia klienta, pozwala na zaplanowanie skutecznych i długofalowych działań.

Czego unikać? Przede wszystkim pustych frazesów, takich jak:

  • “Gwarancja niskich cen!” – ale bez pokrycia np. w zwrocie kosztów;
  • “Najlepszy ekspres do kawy” – ale bez wyjaśnienia dlaczego (jakie konkretnie parametry sprawiają, że jest “najlepszy”? I dla kogo? Dla pięcioosobowej rodziny czy alternatywnego kawosza?)
  • “Jesteśmy lepsi niż konkurencja! 💪” – ale bez prawdziwych argumentów;
  • “Wysoka jakość wykonania” – ale czy za tym hasłem idzie faktyczna jakość? Jeśli tak, to z czego ona wynika: metody wykonania, użytych materiałów, a może miejsca produkcji?

Oprócz tego należy wymienić:

  • czasowe oferty, np. zniżki, czasowa bezpłatna wysyłka;
  • błahe hasła marketingowe, nie wyróżniające nas wcale wśród konkurencji (zbyt wtórne)

Pamiętaj, że nie chodzi o to, żeby być naj-: najlepsi, najszybsi, najtańsi. Wszystko musi odpowiadać realnym potrzebom Klientów. USP ma być więc dopasowane i naprawdę unikalne, a do tego spójne z misją firmy i całą komunikacją.

Gdzie komunikować USP?

Gdzie można zamieścić USP? Jak robić to dobrze?

Zadbaj przede wszystkim o to, by Twoja unikalna propozycja sprzedaży była umieszczona w wielu widocznych miejscach, wysuwając w komunikacji korzyści na pierwszy plan. Dobre miejsca na USP to:

  • nagłówki na stronie internetowej;
  • bannery na landing page’u;
  • tytuły maili (newslettera);
  • reklamy (Google Ads, Facebook);
  • (podczas składania zamówienia) np. koszyk zakupowy;
  • pop-upy (jeśli je stosujesz – rób to z głową!);
  • elementy optymalizacji SEO (np. SEO Title, meta description – o tym więcej w części USP a SEO).

Co może stać się Twoim USP?

Brakuje Ci konkretnego planu na to, jak stworzyć USP? Skorzystaj z naszej puli pomysłów:

  • niska cena – choć to samo w sobie za mało, by skutecznie zachęcać klientów, to może być przydatne w konfiguracji z innymi cechami produktu, np. wyjątkowo niedrogie książki do nauki języków;
  • sprzedawanie konkretnego lifestyle’u, który idzie w parze z posiadaniem danych produktów (tu świetnym przykładem może być Apple);
  • kreowanie poczucia wyjątkowości – szczególnie w przypadku towarów luksusowych;
  • oryginalne pakowanie produktu – często ekologiczne albo (np. w przypadku produktów handmade) wyjątkowo estetyczne; warto taką cechę zaznaczyć na stronie, pokazując przy zdjęciach produktu także zdjęcia pakunku;
  • personalizacja produktu – np. szelki dla psa na wymiar czy planer z nazwiskiem klienta wyróżnią Twoje produkty wśród masowo produkowanych  towarów;
  • ambasador marki potwierdzający jakość i kreujący potrzebę kupna (ekspert, influencer);
  • wyróżniające się parametry produktu czy usługi (np. wodoodporność elektroniki, 100% wegański catering weselny);
  • unikalne usługi dodatkowe (np.  dostawa już kolejnego dnia roboczego);
  • program lojalnościowy (ale koniecznie taki, który faktycznie przynosi Klientom korzyść).

USP – jak robić to dobrze?

Nie ma jednego idealnego rozwiązania na stworzenie dobrej unikalnej propozycja sprzedaż – często jest to bardzo zależne od branży, w której działasz, oraz konkurencji. Niezależnie od tego istnieją jednak uniwersalne wskazówki, którymi chętnie się z Tobą podzielimy na dobry początek.

  • Nie ma USP bez analizy potrzeb klienta! Ustal jego oczekiwania oraz obawy, którym możesz wyjść na przeciw. Jak może to wyglądać w praktyce?
    • Masz w ofercie delikatne, kruche produkty? Podkreślaj informacje związane z przesyłką (solidne, dokładne pakowanie).
    • Działasz w okresie przedświątecznym? Zapewnij, że wszystkie przesyłki dotrą na czas (i upewnij się, że tak się stanie!).
    • Twoje produkty mają wyższą cenę, ponieważ wyróżnia Cię polska produkcja? Koniecznie to podkreśl!
przykłady usp a analiza potrzeb klienta
Źródło: https://skrojone.pl/
  • Poznaj preferencje swoich odbiorców, także te poza zakupowe. Do tego przydadzą Ci się takie narzędzia jak Google Analytics. Odwołuj się śmiało do ich hobby, a także do rzeczy, do których podchodzą szczególnie emocjonalnie (np. ich wartości).
    • Zależy im na ekologicznych aspektach? Podkreśl, że przesyłki pakujesz bez wykorzystania plastiku, a Twoje produkty są wegańskie i nietestowane na zwierzętach (szczególnie istotne w branży kosmetycznej).
przykłady usp a analiza preferencji odbiorcow
Źródło: https://yourkaya.pl/product/podpaski
  • Działasz dla konkretnej społeczności? Przeznacz procent ze sprzedaży dla wybranej, tematycznie powiązanej fundacji.
  • Pokaż, jak działasz – bądź autentyczny, szczery i przejrzysty, także w tym, skąd bierze się cena Twoich produktów.
przykłady usp a autentyczność
Źródło: https://skrojone.pl/
  • Konsekwentnie buduj unikalny brand. Spraw, by unikalna cecha oferty leżała w jej wartościach. Idealnie, jeśli będą one spójne z wartościami klienta. Dostosuj komunikację do odbiorcy (w zależności od potrzeb np. poprzez stosowanie inkluzywnego języka, specjalistycznego nazewnictwa, ustawiając się w roli doradcy).
  • USP powinno być w formie zbliżone do sloganu reklamowego, a zatem trafne, krótkie, zwięzłe i konkretne – najlepiej zawarte w jednym zdaniu, łatwym do zapamiętania.

Jak stworzyć USP?

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, wróć do fundamentów – poznaj swoich klientów, stwórz ich persony i określ komunikację swojej marki. Wszystko to powinno uwzględnić cele biznesowe, misję i wartości marki, a także analizę rynku (w tym konkurencji) oraz odpowiedzieć sobie na pytania: co, jak i – przede wszystkim – dlaczego sprzedajesz.

5 pytań, na które powinieneś znać odpowiedź

Oto szybka checklista tego, na co zwrócić uwagę opracowując swoje USP:

  1. Jakie usługi świadczysz / jakie produkty sprzedajesz?
  2. Kim jest Twój odbiorca?
  3. Czym wyróżnia się Twoja firma? Co robi naprawdę świetnie?
  4. W jaki sposób chcesz pomóc swoim Klientom? Po co masz dany produkt / daną usługę w swojej ofercie?
  5. Co możesz wprowadzić do oferty, czego jeszcze nia ma konkurencja?

Przykłady USP

Zobacz, jak takie działanie może wyglądać w praktyce. Przygotowaliśmy dla Ciebie przykłady wykorzystania USP wśród znanych marek, tych większych i tych mniejszych, dzięki którym zobaczysz, jak łatwo się wyróżnić – często czyniąc z USP swój prawdziwy znak rozpoznawczy.

100-dniowe prawo zwrotu? Jasne, że to Zalando

Zalando kojarzy się z szeroką gamą produktów, darmową dostawą, darmowym zwrotem oraz – co stanowi prawdziwy USP – 100-dniowym prawem zwrotu, wyróżniającym się na tle 14- czy 30-dniowych zwrotów. Dzięki temu nawet najbardziej zabiegane osoby nie boją się zamówić produktów, a widmo spóźnienia się z odesłaniem wartych kilkaset złotych produktów odchodzi w dal.

unikalna cecha oferty a prawo zwrotu

Domowa przymierzalnia okularów? Poznaj Muscat

Jak poradzić sobie z brakiem wielu sklepów stacjonarnych, nie będąc dużą sieciówką? Muscat znalazł na to sposób i stworzył usługę polegającą na możliwości wypożyczenia kilku par okularów do domu. Całość kosztuje 30 zł, ale jest zwracana w formie wynoszącego 35 zł bonu, który można wykorzystać na zakup okularów – lubimy przemyślane strategie.

unikalna cecha produktu a domowe przymierzalnie

Subskrypcja produktów w Your Kaya

Coraz częściej marki decydują się na utworzenie subskrypcji produktów, których potrzebujesz regularnie. Jednym z przykładów jest Your Kaya, firma produkująca artykuły higieniczne i kosmetyki, czy Coffeedesk, który usługą Hi!Coffeedesk proponuje comiesięczną dostawę wybranych ziaren kawy. Unikalny sposób sprzedaży to zdecydowanie sposób na wyróżnienie się.

unikalna cecha oferty a subskrypcje produktu

USP w formie unikalnego brandu – przykład CoffeeDesk

CoffeeDesk, o którym wspomnieliśmy wyżej, świetnie rozpoznał niszę miłośników alternatywnych metod parzenia kawy i znawców palenia ziaren, a kierując swój brand na kawę speciality odpowiedział na potrzeby klientów.

unikalna cecha oferty a unikalny brand

Punkty z programu lojalnościowego, dzięki którym zatrzymasz klientów? Zobacz, jak działa Zooplus”

Programy lojalnościowe kojarzą Ci się ze zbieraniem pieczątek i koniecznością podania adresu mailowego, na który będzie przychodził wyłącznie SPAM? Sklep z artykułami dla zwierząt domowych, Zooplus, zadbał o to, by za zbierane przy zakupach punkty można było kupić faktycznie przydatne produkty: akcesoria dla zwierzaków, przysmaki, karmy, a nawet drapaki czy legowiska. O ile sam program lojalnościowy nie jest jeszcze USP, o tyle dobrze poprowadzona kampania zdecydowanie pozwala się wyróżnić wśród konkurencji.

unikalna cecha oferty a program lojalnościowy

Dlaczego USP jest ważne dla biznesu?

USP określa, jaka jest prawdziwa i unikalna wartość Twojej działalności – co sprawia, że warto u Ciebie kupować? Dlaczego właśnie Twoja usługa powinna zostać wynajęta? Nastaw się na podkreślanie korzyści i rozwiązania problemów, dzięki którym klienci Ci zaufają.

Określenie powodów, dla których warto wybrać konkretną ofertę, to klucz do skutecznego domknięcia sprzedaży i doprowadzenia klienta do samego końca lejka sprzedażowego. Oprócz tego konieczność opracowania trafnego USP zmusi Cię do przemyślenia tego, co naprawdę masz do zaoferowania, i wyraźnego podkreślenia powodu, dla którego prowadzisz swoją działalność.

USP a SEO

Jak SEO może wspierać promowanie USP? I co USP może zrobić dla SEO? Wystarczy, że będziesz pamiętać o podstawowych zasadach, a oba elementy strategii marketingowej będą ze sobą współgrać.

Umieść USP w meta description

Masz w swoim asortymencie marki, których nie ma nikt inny? A może współpracujesz z niezwykłymi specjalistami? Pochwal się tym już z poziomu SERPa! Wpisując USP do meta description przyciągniesz uwagę użytkownika, gdy już pojawisz się w wynikach wyszukiwania, zmniejszając tym samym przepaść między liczbą wyświetleń a liczbą kliknięć.

usp a widoczność sklepu internetowego

Wykorzystaj USP w tworzeniu contentu

USP, podobnie jak cornerstone content, pozwala na stworzenie swego rodzaju szkieletu czy fundamentów, na których możesz osadzić swój plan content marketingowy. USP to w końcu nie tylko hasła i slogany – owszem, sam core Twojej unikalnej cechy sprzedaży powinien dać się zawrzeć w jednym zdaniu, ale możesz wokół niego zbudować całą narrację, którą zawrzesz w artykułach, postach czy social mediach.

Pamiętaj o tym, co Cię wyróżnia, podczas analizy fraz kluczowych

Jaki jest Twój produkt? Jakie wyjątkowe marki znajdują się w danej kategorii? Czy jest coś, co sprawia, że Twoja usługa może zostać wyszukana po mniej ogólnych słowach? Nie zapominaj o USP podczas dobierania fraz kluczowych do danych podstron, a także do strony głównej. 

Jeśli na przykład wszystkie Twoje kosmetyki są wegańskie – zaplanuj podczas analizy, by umieścić ten fakt wśród wybranych słów; jeśli wszystkie plecaki produkujesz w Polsce – nie bój się podkreślić tego w optymalizacji.

Spójrz na USP szerzej

Gdy komunikujesz potencjalnemu klientowi swoje USP produktu, podkreślasz w ten sposób najważniejsze wyróżniki swojej firmy, budując dzięki temu przekonujący, spójny wizerunek – dokładnie to samo robisz przy okazji optymalizacji SEO i pozycjonowaniu się na frazy long-tail.

USP marketing jest częścią większej strategii marketingowej, która pozwala odpowiednio profilować działania, pokazując konsumentom, co zyskają, korzystając z Twojej oferty. Rozsądnie i holistycznie (to jest patrząc przez pryzmat innych działań i potrzeb marki) prowadzony USP marketing pomoże Ci poprzez eksponowanie konkretnych cech oferty udowodnić klientom, że Twoje produkty czy usługi przyniosą im realne korzyści, np. poprawę standardu życia czy rozwiązanie konkretnego problemu.

FAQ

Raczej na odwrót – USP może być przedstawione w formie sloganu reklamowego, ale sam slogan niekoniecznie nim jest. Wszystko zależy od tego, co zawiera.

Tak jak pisaliśmy w części, czym USP nie jest, wszelkiego rodzaju “Zbijamy ceny zawodowo” nie będą już liczyły się jako unikalna cecha – każdy sprzedawca bowiem stara się podkreślać, jak konkurencyjny jest cenowo. Natomiast “Najlepsze rzeczy są za darmo, dostawa też” Zalando (biorąc pod uwagę, że USP tej firmy to cała elastyczność dostaw i zwrotów) już zaliczymy jako USP.

Nie. Ale skąd będziesz wtedy wiedział, jak tworzyć content, który sprzedaje? I czy wyniki sprzedaży są niskie, bo rynek jest przesycony, czy po prostu nie udało Ci się wystarczająco przekonać użytkowników, że Twoja oferta jest wyjątkowa?

Dlatego stanowczo doradzamy, by równolegle obok strategii brandingowej stworzyć swoje USP, które nie tylko odda cele marki, lecz także pozwoli Ci skupić na sobie uwagę klienta, pomoże opracować strategię SEO i wesprze całą komunikację marketingową.

(2)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu

Podstawy SEO dla web developera.  Co warto wiedzieć?

Podstawy SEO dla web developera. Co warto wiedzieć?

Optymalizacja strony WWW jest niezbędnym elementem w SEO. Witryna powinna spełniać wymagania algorytmu Google, gdyż ma to istotny wpływ na jej widoczność w organicznych wynikach wyszukiwania. Podstawy SEO dla programisty są kluczową wiedzą, która pomoże web developerowi odpowiedzialnemu za realizację serwisu ułatwić proces budowania widoczności strony w SERP-ach, a także osiągnięcie porozumienia pomiędzy programistą a SEOwcem.

Czytaj więcej
Platforma sprzedaży B2B - jakie cechy powinna posiadać?

Platforma sprzedaży B2B – jakie cechy powinna posiadać?

Rynek e-commerce to dzisiaj nie tylko ciągle rosnąca liczba sklepów internetowych kierujących swoją ofertę do klienta indywidualnego. To również szereg platform, które wspierają procesy sprzedaży B2B i pomagają realizować zamówienia od klientów hurtowych. Czym powinna się charakteryzować dobrze zaprojektowana platforma B2B? O tym poniżej.

Czytaj więcej