Język korzyści: jak wykorzystać go w e-commerce?

Język korzyści: jak wykorzystać go w e-commerce?

Przyciągnąć uwagę klienta, wzbudzić jego zainteresowanie i pożądanie, potrzebę posiadania oraz zainicjować konwersję, działanie, czyli zakup – to żelazna podstawa marketingu, określana angielskim akronimem AIDA (Attention – Interest – Desire – Action). Jak ten cykl wprowadzić do branży e-commerce? Jak wykorzystać do tego język korzyści?

Ostatnio na naszym blogu: Branża erotyczna - jak ją pozycjonować?

Głównym miejscem e-handlu w sieci są sklepy internetowe, portale aukcyjne, czy programy partnerskie. Do tej grupy w ostatnich latach dołączyły także sprzedaż w aplikacjach mobilnych oraz social media selling.

Sektor e-commerce ulega nieustannej ewolucji. Duża konkurencja sprawia, że konieczne jest nadążanie za trendami, a przede wszystkim bycie o krok przed innymi. Co więcej, ważne jest wdrażanie innowacyjnych rozwiązań, które będą atrakcyjne dla Klienta. Rynek digitalowy stale rozwija swoje możliwości, tak, aby komunikacja z Klientem przebiegała szybciej, atrakcyjniej i przyczyniła się pośrednio lub bezpośrednio do konwersji.

Sklep internetowy – wielka korzyść małym kosztem

E-commerce, czyli ogólnie mówiąc handel elektroniczny jest w ostatnich latach bardzo dynamicznie rozwijającym się kanałem dystrybucji. Z pobocznego lub też dodatkowego sposobu zbytu towaru i usług zamienia się dla wielu przedsiębiorstw w główne źródło kontaktu z Klientami.

Ile jest sklepów online w Polsce?

W Polsce możemy zaobserwować dynamiczny wzrost ilości sklepów internetowych. Wedle szacunków na koniec czerwca 2019 roku liczba takich e-sklepów 31 000 (o 2800 więcej niż rok wcześniej). Zwykle te rokroczne wzrosty były o wiele mniejsze.

Sklepy internetowe w Polsce

Dostępne na rynku rozwiązania ułatwiają początkującym przedsiębiorcom rozpoczęcie sprzedaży w sieci. Własny sklep internetowy można założyć w kilka minut. Co ważne, bariera wejścia i początkowa inwestycja jest niewielka. To szczególnie istotne dla tych, którzy stawiają swoje pierwsze kroki w branży e-commerce.

Modele działalności sklepów internetowych

Wydatki na sklep internetowy zależą w dużej mierze od modelu witryny i sposobu jej prowadzenia. Jedni decydują się na wykupienie abonamentu na platformie sklepowej, dostając w zamian gotową witrynę do prowadzenia, natomiast drudzy zlecają wykonanie całego skryptu sklepu od podstaw firmie lub osobie zewnętrznej, a nawet robią to sami. Oczywiście żaden sklep internetowy nie działa tylko w internecie. Do kosztów jego założenia, musisz doliczyć także towar, który musisz zakupić czy jego magazynowanie (chyba, że decydujesz się prowadzić sklep w modelu dropshipping).

Pozycjonowanie sklepu internetowego – czy jest ważne?

Skuteczne SEO to podstawa działalności stron i sklepów internetowych. Obecnie niemożliwe jest zaistnienie w świadomości internautów, gdy nie jest się dobrze widocznym w sieci. Za większość ruchu na stronach internetowych najczęściej odpowiedzialne są bezpłatne wyniki wyszukiwania. Prawie 44% osób rozpoczyna swoje zakupy online od skorzystania z wyszukiwarki Google. Według SEMrush 37,5% całkowitego ruchu na stronach e-commerce pochodzi właśnie z wyszukiwarek. Uwzględnienie tych statystyk może się okazać kluczowe w kontekście prowadzenia własnej firmy i generowania przychodów z e-commerce.

Dbając o pozycjonowanie stron, masz szansę na poprawę pozycji serwisu w organicznych wynikach wyszukiwania na określone słowa kluczowe, także te związane z językiem korzyści. Instytut Gemius przeprowadził badanie na temat E-commerce w Polsce, dzięki czemu wiemy, że w 2019 roku 62% internautów choć raz zdecydowało się na zakupy online.

Pamiętaj, że dobre pozycjonowanie i SEO to nie tylko wyświetlanie Twojego sklepu na pierwszej stronie wyszukiwarki. Stosując techniki SEO, wzmacniasz profesjonalny wizerunek sklepu i siebie jako sprzedawcy, a także zwiększasz rozpoznawalność marki wśród obecnych i potencjalnych Klientów. Jeśli nie wiesz jak robić to samemu, lub wolałbyś oddać to w ręce agencji SEO, to kliknij i dowiedz się, jak wygląda wycena pozycjonowania.

Co to jest język korzyści?

Język korzyści to nic innego, jak sposób opisania produktu (rzeczy, usługi), który ma za zadanie wyeksponować realne zalety i korzyści dla odbiorcy.

Jest jedną z częściej wykorzystywanych technik sprzedażowych. Od zwykłych opisów marketingowych odróżnia go skupienie się na cechach produktu i potrzebach odbiorcy, które konkretna rzecz zaspokaja. Język korzyści może być także formą manipulacji, lub stanowić jej narzędzie, jednak w czystej formie pomaga odbiorcy lepiej zrozumieć produkt.

Cechy a zalety produktu

Najczęściej praktykowanym przez sprzedawców błędem jest mylenie cech produktu z zaletami. Przedłożyłeś Klientowi całą litanię superlatyw o produkcie, a on nadal wydaje się być niezdecydowany? Tyle się starałeś, a on nadal chce się zastanawiać? Jak to jest, że jeszcze nie zrozumiał, że to okazja jego życia? Odpowiedź jest bardzo prosta. Nawet najdłuższa lista pozytywnych cech przedmiotu nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie. Mówiąc, że koszula jest w kolorze różowym, nikogo nie przekonasz do jej zakupu, gdyż takich ubrań może być sporo. A przecież ta koszula wykonana jest z bawełny, która dobrze sprawdza się nawet wśród największych alergików, a kolor magenta to przecież ostatni hit sezonu i tylko osoby znające się na modzie ubierają się w ten sposób!

Prowadząc stronę, sklep internetowy oraz social media firmy, pamiętaj, by działania, jakie podejmujesz były przede wszystkim przemyślane i spójne z polityką firmy. Unikaj zagrań, które mogą zaważyć na reputacji Twojej firmy. Skrajnym przykładem jest Avocado Przeworsk case – swoją drogą, ciekawe, czy ten post zwiększył, czy zniwelował ilość Gości?

Język korzyści w e-commerce

Czego oczekują klienci od relacji z handlowcem w sklepie internetowym?

Rozwiązania e-commerce stale się rozwijają, jednak nadal wymagają asysty handlowca, który poza fiskalizacją i wysłaniem przesyłki, potrafi budować relacje ze swoimi klientami. Pamiętajmy, że technologia tylko wspiera handlowców, ale nigdy ich nie zastąpi, gdyż w procesie sprzedaży występują emocje. Emocje, których praktycznie nie da się wygenerować bez kontaktu z drugim człowiekiem. Klienci, szczególnie w relacji B2B, potrzebują kontaktu z przekazem handlowym kilkukrotnie, zanim zdecydują i podejmą decyzję zakupową.

Sprzedaż to relacje

Prowadząc swój sklep internetowy, powinieneś skupiać się na budowie zaufania, podnoszeniu standardów, rzetelności, indywidualnym podejściu. Celem jest zaspokojenie potrzeb kupującego, nie tylko na poziomie logistycznym, ale również merytorycznym i psychologicznym.

Pozycjonowanie sklepu internetowego

Jak stosować język korzyści?

Klienci, którzy trafią do Twojego sklepu stacjonarnego czy internetowego, z pewnością będą mieć wiele wątpliwości związanych ze skorzystaniem z Twoich usług lub produktów. To normalne. Rozmawiając z konsultantem w sklepie, przez czat lub dzwoniąc na infolinię, klient ma oczekiwania lub wątpliwości wobec produktów i usług. Oczekuje profesjonalnej odpowiedzi na wszelkie pytania. Twoim głównym zadaniem jest wówczas rozwianie ich w taki sposób, aby wybrał właśnie Twój produkt, a nie ten oferowany przez konkurencję. Jak to zrobić?

Język korzyści wpływa na emocje konsumenta, a emocje z kolei oddziałują na zmysły. Ważne, jest by przedstawić oferowane przez siebie produkty i usługi jako te najwyższej jakości. Komputer, którym się interesuje, spełni jego oczekiwania wizerunkowe (produkt ekskluzywny), zapewni mu komfort wewnętrzny (wyprodukowany przez znaną firmę), poczucie bezpieczeństwa (żywotność i wytrzymałość baterii bez zasilania), a także nie wpłynie negatywnie na jego zdrowie (mniejsze promieniowanie).

Język korzyści a grupa docelowa

Opis produktów i usług uzależniony jest od osoby do której kierujesz swoja ofertę. Inaczej opiszesz komputery przystosowane dla graczy, a inaczej najnowszy program fakturowy dla firm. Kluczem jest poznanie swoich klientów. To właśnie ich cechy oraz zachowania stanowią wstęp do określenia  zalet Twojego produktu czy też usługi. Następnym krokiem jest wyodrębnienie wartościowych cech, którymi charakteryzuje się to, co sprzedajesz.

Różnice między korzyścią a cechą

Cecha / Zaleta / Korzyść to model budowania prezentacji produktu w odpowiedzi na zidentyfikowane potrzeby Klienta. Cecha, to inaczej właściwość Twojego produktu, czyli to czym Twój produkt JEST. Dotyczy faktów, danych, charakterystyki produktu. Zaleta pokazuje w jaki sposób produkt, usługa lub ich cecha może pomóc klientowi i być przez niego wykorzystana. Korzyść natomiast pokazuje, w jaki sposób zalety zaspokajają potrzeby klienta wyrażone przez niego jawnie podczas rozmowy.

Przykładowo – drukarka 3D posiada dwie głowice pracujące (cecha), dzięki czemu możesz drukować model z dwóch różnych materiałów (zaleta) tworząc tym samym bardziej funkcjonalne obiekty (korzyść).

Język korzyści w e-commerce
Mów językiem korzyści do swoich Klientów, aby wiedzieli, co zmieni Twój produkt w ich życiu.

Jak stosować język korzyści w opisach produktów, kategorii i na stronie głównej?

Tworząc opisy kategorii i produktów lub usług, które oferujesz w swoim sklepie internetowych, powinieneś przestrzegać kilku podstawowych zasad:

  • Twórz proste zdania – przekaz powinien być konkretny i w miarę możliwości prosty, aby zrozumiała go osoba spoza danej branży.
  • Stosuj odpowiednią strukturę i podział tekstu – stosuj język korzyści w przyjaznej dla oka formie. Musisz zadbać o odpowiednie formatowanie tekstu.
  • Wypunktuj zalety swojego produktu lub usługi – tworząc zwarty tekst, zadbaj by na jego końcu znalazło się podsumowanie w którym dokładnie wymienisz zalety, płynące z jego wyboru. Zawarcie ich w jednym miejscu pomoże klientowi jeszcze raz je sobie przypomnieć i na nowo rozważyć.
  • Unikaj ogólników – im mniej przysłowiowego “lania wody” tym lepiej dla Twojego odbiorcy. Zadbaj aby klient otrzymał samo “mięso”.
  • Zachowaj umiar – język korzyści użyty w nadmiarze i złym kontekście może doprowadzić do zapalenia się lampki ostrzegawczej u klienta i spowodować jego wycofanie.
(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.
Komentarze (2)
  1. Słuszne rozróżnienie cecha/zaleta/korzyść – niby tak proste i oczywiste, a jednak faktycznie warto poświęcić temu większą uwagę. Fajny wpis! 😉

  2. Ważne, by nie przesadzić i tego języka korzyści używać umiejętnie. Czasem gdy chcemy „za bardzo” to wręcz odstrasza, a nie zachęca do zakupu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.

Branża erotyczna - jak ją pozycjonować?

Branża erotyczna - jak ją pozycjonować?

Branża erotyczna jest jedną z gałęzi handlu internetowego, która rozwija się niezwykle szybko. Jest to wręcz branża idealna do e-commerce, ponieważ wielu użytkowników nie wyobraża sobie nawet pojawienia się w stacjonarnych sklepie z gadżetami erotycznymi, a samo wspomnienie o tym wywołuje rumieniec na twarzy.

Czytaj więcej
Jak inhouse’owe SEO współpracuje z agencją SEO?

Jak inhouse’owe SEO współpracuje z agencją SEO?

Wiele firm decyduje się na zatrudnienie specjalisty SEO, który będzie odpowiadał za zwiększanie widoczności strony internetowej ich marki w Google. Czy to oznacza, że SEOwiec będzie w stanie wykonać wszystkie prace bez pomocy z zewnątrz? Bardzo często konieczna jest współpraca między inhousowym SEO i agencją. W jakim zakresie?

Czytaj więcej
Czego oczekujemy od sklepów internetowych? 7 dobrych praktyk dla e-commerce

Czego oczekujemy od sklepów internetowych? 7 dobrych praktyk dla e-commerce

W 2018 roku w internecie działało ponad 30 000 polskich sklepów online. Branża e-commerce w Polsce wyceniana jest na ok. 40 mld złotych. Nasz rynek według obliczeń ekspertów handlu online znajduje się na 13. miejscu wśród najszybciej rozwijających się e-krajów na świecie. Jak odkroić z tego tortu dla siebie największy i najcenniejszy kawałek? Czego oczekuje dzisiejszy internauta od zakupów online?

Czytaj więcej