O marketingu w recommerce z Tomaszem Kowalczykiem z LUXTRADE | Transkrypcja rozmowy Mileny Fietko

Milena Fietko, SEO Strategy Manager w Delante: Cześć, witam was w kolejnym odcinku rozmów z TOP Managerami i Marketerami E-commerce. Dzisiaj mamy troszeczkę inną sytuację. Dzisiaj jest z nami założyciel firmy Luxtrade Tomasz Kowalczyk. Cześć Tomek.

Tomasz Kowalczyk, Założyciel Luxtrade: Cześć, Milena, cześć wszystkim.

M: I dzisiaj porozmawiamy o Jego biznesie, o Luxtrade i o tym, jak rozwinęli się na rynku e-commerce. A Wywiad oczywiście poprowadzę ja Milena Fietko, SEO Strategy Manager w Delante.

Pierwsze pytanie: dlaczego w ogóle założyłeś Luxtrade i jaka była twoja historia?

T: Wiesz co, jeśli pytasz o mój background prywatny, to tak naprawdę zawodowa ścieżka jest stricte powiązana z Luxtrade, ponieważ pomysł na zbudowanie Luxtrade powstał w 2013 roku.

Wtedy byłem licealistą, więc tak naprawdę to były czasy, kiedy byłem bardzo młody, obserwowałem wtedy taki trend wśród rówieśników, że panowały wtedy, królowały wtedy iPhone 4, 4s,5, 5s i była taka hierarchia, że nie każdego było stać na tego iPhona, więc obserwując to wpadł mi taki pomysł do głowy, by faktycznie w jakiś sposób umożliwić rodzicom, by mogli te telefony faktycznie dzieciom kupować taniej.

Wtedy nie było takich rozwiązań były tylko i wyłącznie rozwiązania urządzeń nowych, gdzieś tam powielały się urządzenia używane, natomiast było tego na rynku bardzo mało, więc nie było to dostępne dla wszystkich.

Stąd była ta hierarchia wśród nastolatków. Ci, którzy mieli iPhone byli tymi lepszymi. Ci, którzy mieli nie iPhone, czyli Samsungi i inne modele telefonów, które w tamtym czasie były dostępne, byli tak ja, gorsi wedle naszego mniemania w tamtym czasie i tak naprawdę to wszystko zaczęło się w 2013 roku.

Zawodowo nie pracowałem nigdzie poza firmą. Od, powiedzmy, pomysłu zaczęła się cała ścieżka kariery i jestem tak zwanym samoukiem i cały czas śmielej rozwijam Luxtrade aż do dziś. To już trwa 6 lat.

M: Czyli jeszcze byłeś licealistą, jak założyłeś biznes?

T: Nie, jak liceum byłem to powstał pomysł pewien, który gdzieś był trudny do zrealizowania, by powstał z tego biznes, bo byłem niepełnoletni, więc to nie. To nie miało prawa bytu.

Natomiast pierwszy telefon, tutaj dokładnie pamiętam datę, bo to jeszcze wtedy z narzeczoną po niego jechałem. To jest 9 lipca 2014 rok w Katowicach od prywatnej osoby iPhone 5 kupiony, pierwszy iPhone w moich rękach, który sam sobie kupiłem. Sprzedałem go na drugi dzień i gdzieś wtedy zaczęła się tworzyć historia, że to jest produkt marżowy, na tym można zarobić, jest popyt i gdzieś to trwało.

M: To przybliż w takim razie naszym słuchaczom, czym w ogóle zajmuje się Luxtrade teraz i czym zajmował się może trochę w przeszłości, bo to pewnie się Wasza działalność zmieniła na przestrzeni tych lat.

T: Tak, Luxtrade generalnie powstał w 2017 roku, również w lipcu. To jest taka ciekawa historia, że wiele ważnych rzeczy w firmie dzieje się w lipcu. Pierwszy iPhone w lipcu Luxtrade w lipcu.

Założyliśmy go ze wspólnikiem razem. Do lipca sami sprzedawaliśmy urządzenia, kupowaliśmy od konsumentów, sprzedawaliśmy dalej jako licealiści mający już prawo jazdy, będąc dorosłymi ludźmi. Później jako studenci, wiadomo studia dzienne, człowiek chciał sobie dorobić, a więc taki model jakiś dorobku sobie stworzył, ale gdzieś obserwując trend, obserwując popyt w 2017 roku stwierdziliśmy, że to by była niezła droga, żeby zrobić z tego faktycznie dochodowy zawód.

Mieliśmy jakieś tam swoje cele w tamtym czasie, niewysokie, natomiast chcieliśmy po prostu być na swoim, jak to się mówi. I tak naprawdę od 2017 roku do dziś Luxtrade lubował się i lubuje się dalej przede wszystkim w iPhonach. Towarzyszyło temu wiele różnych okoliczności, ponieważ przez pewien czas mieliśmy w ofercie również Samsungi, Xiaomi, konsole, tablety, MacBooki i wiele innych urządzeń.

Natomiast gdzieś my jako firma i my jako założyciele mamy swoje idee na zasadzie takiej, że lubimy robić coś na 100% i na 100% dobrze, więc dzisiaj sprzedajemy tylko i wyłącznie iPhone.

M: I to są iPhone odnowione. Jak sprawdzacie jak odmawiacie w ogóle te iPhone?

T: Wiesz co, dzisiaj Luxtrade to jest lider, jeśli chodzi o rynek recommerce w Polsce, a także najszybciej rozwijająca się firma technologiczna na rynku recommerce w obszarze odnowionej elektroniki.

Dzisiaj Luxtade to jest firma, która w kanałach online sprzedaje w kilkunastu krajach Europy oraz ma swoją sieć salonów w Polsce, w której to salonów mamy 12 z planem, by w tym roku jeszcze otworzyć kolejne 8.

Więc tak naprawdę jest to całkiem duży obszar. Jeśli pytasz jak to robimy, to można powiedzieć, że za całym sukcesem firmy stoi kadra ponad 100-osobowa mieszcząca się w Pszczynie.

Tam mamy swoją główną siedzibę, tam mamy centrum serwisowo-logistyczne i mamy swoje działy serwisowe, logistyczne, testowe, które przeprowadzają cały proces odnawiania urządzeń, który polega od zakupu tego urządzenia poprzez jego testy jakościowe na wejściu, poprzez proces serwisowy. Poprzez testy na wyjściu. Ewentualny jeszcze jakiś serwis, jeszcze jakieś testy, aż dojdzie do klienta.

M: Czyli tak naprawdę klient kupując Wasz produkt ma praktycznie stuprocentową gwarancję, że ten produkt jest wartościowy, tak jakby sobie kupił iPhona.

T: Klient kupujący dzisiaj nasz produkt ma stuprocentową gwarancję i aż dwuletnią gwarancję. My jako firma na przestrzeni tych 6 lat dość dobrze odrobiliśmy pracę domową na zasadzie sprawdzenia, czego tak naprawdę od tych urządzeń oczekują klienci.

Jako taki prekursor, wyznacznik tego rynku cały czas go budujemy, a więc sami musimy testować, co jest dobre, co jest złe, odrzucać złe strategię i zastępować je dobrymi, więc tak naprawdę dzisiejsza gwarancja dawana przez Luxtrade na telefony odnowione jest dłuższa aniżeli gwarancja producenta, który daje rok.

M: Zdecydowanie i też Waszej konkurencji też oni przede wszystkim rok dają, więc to jest duża przewaga Wasza konkurencyjna. A w ogóle dlaczego zdecydowaliście się na działalność w Internecie?

T: Myślę, że to jest stosunkowo ważne pytanie, ponieważ dzisiaj Internet jest tak naprawdę no wyznacznikiem biznesów.

Dzisiaj wielkiej sieci, wielkie firmy wprowadzają swoje nowe sklepy internetowe. Coraz częściej o tym się słyszy, że jedna, druga, trzecia firma, która ma elektromarkety przykładowo dzisiaj bardzo mocny nacisk kładzie na kanały online i my to wiedzieliśmy od samego początku wiedzieliśmy, że pierwszy krok i ten krok łatwiejszy to Internet, łatwiej zaistnieć. Łatwiej się wypromować, ale my jako firma lubimy ten jednak segment stacjonarny, więc dzisiaj lub strat to nie jest podział online stacjonarnie tylko to jest monolit.

Mamy ofertę zarówno dla klientów, którzy cenią sobie zakupy online. Mamy ofertę również dla klientów, którzy cenią sobie zakupy stacjonarne, ale ten, który ceni sobie zakupy stacjonarne może przyjść do salonu, sprawdzić to urządzenie i kupić to urządzenie w kanałach online.

To jest ważne, ponieważ doświadczenie, które towarzyszy klientowi zarówno online, jak i w sklepach stacjonarnych, jest doskonałe, takie samo, nie ma tej różnicy.

M: To jest w ogóle super temat, który poruszasz dlatego, że we wcześniejszych wywiadach, oczywiście tutaj możecie zasubskrybować nasz kanał i obejrzeć nasze poprzednie wywiady też bardzo często padało właśnie to, że każdy praktycznie z moich poprzednich rozmówców miał jakąś styczność z kanałami offline.

I tak na przykład, przykład Martesa z ostatniego wywiadu z jednego z ostatnich wywiadów. To było właśnie to, że oni mają nadal sieci offlinowe, żeby budować właśnie tę relację z klientem stacjonarnym, który może sobie przyjść tutaj do sklepu, dotknąć faktycznie realnie produkt, ale kupić też może właśnie w sklepie w sklepie online.

Jak się promujecie w tym internecie w takim razie?

T: Tak naprawdę, marketing Luxtrade to jest tak zwany marketing całościowy. Tutaj wszystko ma swoje punkty synergii i jedno z drugim współpracuje. Kanały online, marketing online promuje kanały offline, kanały offline poprzez to, że jest ich już sporo, promują markę, więc promują też online. Jest to tak zwany taki omnichannel, jak już było tutaj wspomniane,  więc tych kanałów, którymi docieramy do ludzi jest naprawdę bardzo dużo.

Wychodzimy z założenia, że my jako firma, która ten rynek buduje musimy być wszędzie, więc jeśli pytasz mnie o kanały, jakimi, to są to różne kanały tak, są to social media. Są to różne strategie SEO, SEM, jest to wiele akcji w standardowych mediach. Jest to wiele wywiadów w placówkach. Tak naprawdę firma, która buduje rynek musi być wszędzie, więc kanałów, którymi docieramy do ludzi jest mnóstwo.

M: Super macie na pewno też duże spojrzenie generalnie na rynek recommerce. Jesteście tutaj prekursorem. I na pewno widzicie też dużo problemów, którymi się teraz boryka e-commerce. Jakie są według Ciebie najważniejsze teraz problemy, z którymi się borykacie Wy, boryka się rynek?

T: Myślę, że każda branża ma inne swoje problemy, natomiast jeśli chodzi o elektronikę, to na pewno pandemia, na pewno wojna przerwała łańcuchy dostaw, a więc tej elektroniki nowej jest mniej tutaj. Ciężko porównywać nas do typowej e-commerce z elektroniką nową, ponieważ my jednak działamy na rynku recommerce, który ma inne perspektywy, inaczej rośnie niż standardowy e-commerce.

I gdzieś dla nas te wszystkie problemy, bolączki, które mają dzisiaj markety sprzedające nową elektronikę nie są tak znaczące, ponieważ tych urządzeń z drugiego obiegu ciągle jest tyle samo, a nawet więcej, więc my tych problemów w takim świetle nie dostrzegamy.

M: A wspomniałeś też o pandemii w wojnie. Jak to w ogóle wpłynęło na Wasz biznes?

T: To jest dość ciekawa historia, ponieważ do 2021 roku gdzieś pamiętam, jak przebiegał rozwój firmy. Jak zatrudnialiśmy ludzi i generalnie jak wszystkie procesy wyglądały, było to powiedzmy stałe, jednolite i było to mi dobrze znane.

Natomiast w momencie, w którym przyszła pandemia dla Luxtrade to był najlepszy czas, ponieważ przerwane łańcuchy dostaw pozamykane galerie handlowe, wiele sklepów nie miało towaru, a u nas w przypadku naszych salonów, które są w luźnych lokalizacjach przyulicznych po prostu i są też to mało powierzchniowe salony, mogliśmy sobie pozwolić na to, bo one były po prostu otwarte.

Oczywiście spełnialiśmy wszystkie warunki, które narzuca, które narzucał, narzucało państwo, że muszą być spełnione, ale dalej byliśmy otwarci, więc u nas pandemia no to są najlepsze wyniki. Największe wzrosty o historii. Dlaczego jest ciekawa?

To od momentu pandemii gdzieś do jej końca nie pamiętam, co się w ogóle w firmie działo, bo wchodziliśmy w pandemie z kilkunasto-osobowym zespołem, a skończyliśmy pandemię z kilkudziesięcio-osobowym zespołem i kilkoma sklepami, a wchodziliśmy z dwoma, więc tak naprawdę bardzo mocny, bardzo mocno przyspieszyliśmy w tamtym czasie.

I faktycznie te wyniki były niesamowite.

M: Jak  widzisz w ogóle przyszłość tego rynku e-commercowego? Właśnie bardziej tego odsprzedażowego?

T: Jeśli chodzi o recommerce, to perspektywy są tak naprawdę bardzo dobre, ponieważ obserwujemy trend, że rynek bardzo szybko rośnie. Świadomość ludzi przede wszystkim się zmienia. Dzisiaj grupą docelową naszej firmy są młodzi ludzie, są rodzice. Jest to łącznie 2 grupy, jest około ponad 70% grupy, która robi zakupy u nas, więc to widać, patrząc choćby na używane ubrania, jakim to torem poszło.

Kiedy kilkanaście lat temu tak naprawdę ludzie się wstydzili tego, że kupują używane ubrania. Dzisiaj na Vinted to jest trend, to jest trendy. To to jest coś fajnego. Ludzie promują to, że tam sprzedają, zarabiają na tym, dzieci nawet już wystawiają tam ciuchy i myślę, że tak samo będzie z elektroniką.

My, będąc w kilkunastu krajach Europy, sprzedając w kanałach online w kilkunastu krajach Europy, widzimy, że ta świadomość ludzi za granicą, świadomość ekologiczna jest po prostu wyższa aniżeli w Polsce, ale zawsze tak jest, że do nas dociera to po czasie, więc uważam, że dziś rynek już jest w miarę świadomy, natomiast to co najlepsze to dopiero przed nami.

M: O, no to pewnie też będzie miało wpływ bardzo na działania marketingowe i te trendy w marketingu, bo nawet dojście do takich młodych użytkowników, których macie teraz, to już jest bardziej wideo, TikTok i tak dalej.

I widzisz jakieś inne tutaj trendy takie marketingowe typu dotarcia właśnie do takiego użytkownika?

T: Myślę, że generalnie cały ten temat ecomarketingu, ekologii, redukcji śmieci, Less Waste i tak dalej. To jest bardzo trendy. Uważam, że Tik Tok, Instagram, Facebook to są jedne z najlepszych obecnie kanałów, którymi możemy dotrzeć do młodych ludzi, ponieważ jest ich tam naprawdę dużo.

Ale tutaj nie umniejszał bym tym standardowym jednak narzędziom jak SEO, chociażby, ponieważ uważam, że budowanie firmy to jest stałe uświadamianie ludzi o idei, o tym, że firma istnieje, co robi, co sprzedaje i to się nigdy nie skończy, więc coś, co na TikToku powiedzmy treści są jakieś tak to jednak SEO. Czy te standardowe kanały mają swoją wartość bardziej budującą firmę.

Więc uważam, że to wszystko jak połączymy w całość, tworzy jedno wielkie narzędzie, dzięki którym te firmy faktycznie, tak jak nasza, budują swoją rozpoznawalność w sieci.

M: I to jest super podsumowanie naszej rozmowy, czyli wszystkie te działania marketingowe, wszystkie trendy i połączenie tego wszystkiego w jedno. To co powiedziałeś, właśnie buduje rozpoznawalność marki, rozpoznawalność firmy.

Ja się bardzo cieszę, że mieliśmy okazję porozmawiać z właścicielem tutaj biznesu, z założycielem biznesu. Dziękuję ci bardzo. Myślę, że wyczerpaliśmy temat tutaj i zainspirowaliśmy też ludzi i myślę, że też i młode pokolenie i też biznesu do takiego bardziej marketingowego podejścia właśnie do tego EKO trendu, do młodzieżowych trendów.

Także, mam nadzieję, że będziecie mieli coraz większe sukcesy. Jeszcze na tych rynkach, też zagranicznych i tak dalej. Będziecie się też rozwijać w Polsce. Ja Ci bardzo dziękuję za rozmowę dzisiaj.

T: A ja bardzo dziękuję za zaproszenie.

M: A wam oczywiście przypominam o subskrypcji naszego kanału, gdzie pojawiają się kolejne wywiady z naszymi partnerami, z naszymi e-commerce managerami, z właścicielami tutaj jak przykład Tomasz, ale też inne inspirujące filmiki. Na przykład U nich działa, gdzie analizuję strony, które są topowymi stronami e-commerceowymi pod kątem SEO. Jeszcze raz dzięki za rozmowę i do usłyszenia tak naprawdę w procesach naszych SEO.

T: Dziękuję bardzo za rozmowę i dziękuję również za zaproszenie.