Jak wykorzystać FOMO i społeczny dowód słuszności do zwiększenia konwersji?

Jeśli wcześniej nie spotkaliście się z terminem FOMO – to skrót od angielskiego zwrotu „fear of missing out”, czyli strach przed pominięciem, przegapieniem bądź utratą szansy, którą możemy wykorzystać. To stosunkowo młode zjawisko – pierwszy raz opisano je w 2004 roku. W ostatnich latach głównie używane jest w kontekście mediów społecznościowych, jako obawy o to, że inni mogą w danym momencie przeżywać pozytywne, satysfakcjonujące doświadczenia, do których my nie mamy w danym momencie dostępu.

Takie same obawy możemy mieć w trakcie zakupów w e-commerce. Co, jeśli ktoś wykupi ostatnie sztuki produktu, nad którym się zastanawiamy? Czy wymarzony model niedługo zniknie, skoro ogląda go właśnie 10 osób? Być może korzystna oferta wygaśnie, zanim zdążymy zdecydować się na zakup?

Patrząc na przytoczone, przykładowe pytania nietrudno się domyśleć, że wykorzystanie FOMO w strategii marketingowej może przynieść nam wymierne korzyści.

Wiemy już, czym jest to zjawisko. Pozostaje nam pytanie – w jaki sposób możemy zastosować FOMO w marketingu?

Wychodząc ze sfery psychologicznej w stronę działań marketingowych – możemy uznać, że FOMO odczuwane przez klientów wywiera na nich nacisk do dokonania zakupu – aby później nie żałowali, że nie skorzystali z prezentowanej przez nas okazji.

Wykorzystanie strategii opartej na tym zjawisku tworzy poczucie, że to oferta kierowana na wyłączność do potencjalnego klienta, stworzona specjalnie dla niego – a jednocześnie ograniczona czasowo i niepowtarzalna. To zaś ma szansę wywołać pewien impuls i emocjonalną reakcję – w końcu nikt nie chce, aby świetna oferta uciekła mu sprzed nosa.

Marketing oparty na FOMO może być bardzo skuteczny z bardzo prostego powodu: skupia uwagę i zmusza do podjęcia natychmiastowych działań. Ale jak wcielić go w życie?

Przed Wami 10 przykładów takich działań i technik.

Każdy z nas chciałby zdążyć przed ustalonym deadline’m. Nie inaczej jest w przypadku ofert ograniczonych czasowo.

Wygląda to następująco: szukasz wymarzonego produktu, przeglądasz asortyment kolejnych sklepów… i nagle znajdujesz świetną ofertę! Ale zaraz – rzeczona oferta wygasa za kilka dni, a w skrajnych przypadkach nawet za kilka godzin. I tu właśnie do akcji wkracza FOMO.

Jeżeli nie skorzystasz z oferty, bezpowrotnie stracisz szansę na zakup upragnionego towaru w niższej cenie bądź w lepszych warunkach. Wzrasta presja i z pewnością chętniej podejmiesz decyzję o kupnie produktu, a w sytuacji kiedy to Ty jesteś właścicielem sklepu z taką ofertą – wzrasta szansa na konwersję.

źródło: https://sendpulse.com/blog/limited-time-offers

Co warunkuje powodzenie tej techniki? Nie przesuwajmy deadline’u w nieskończoność – niech oferta będzie zgodna z prawdą. Takie działania mogą sprawić, że potencjalni klienci po jakimś czasie zorientują się, że ograniczenie czasowe to tylko pozory. Zadbajmy też o przyciągające i zachęcające CTA, które sprawi, że komunikat będzie efektywny.

Deadline to za mało? Pokaż klientom, że czas naprawdę ucieka. Pomoże Ci w tym odliczanie do końca, które na żywo, na oczach klienta będzie pokazywać czas upływający do momentu zakończenia oferty.

źródło: https://luxtrade.pl/

Oczywiście odliczanie może odnosić się też do fragmentów oferty, czyli na przykład szczególnych warunków dostawy:

źródło: https://www.x-kom.pl/

Zależy nam, aby prezent dotarł na czas? Chcemy zdążyć przed ważnym terminem? To dodatkowy bodziec, aby dokonać konwersji jak najszybciej i mieć pewność, że już niedługo będziemy trzymać przesyłkę w rękach – mimo, że odliczanie nie dotyczy całości oferty, a jedynie części jej warunków.

Dostępność produktu potrafi wywrzeć sporą presję – szczególnie, jeśli mamy świadomość, że dany produkt schodzi na pniu albo jest to oferta, której szukaliśmy od dłuższego czasu, a w magazynie zostały jedynie ostatnie sztuki…

źródło: https://www.x-kom.pl/

To szczególna forma komunikatu o niskim stanie magazynowym – komunikaty o ograniczonej liczbie miejsc dedykowane konkretnym rodzajom produktów lub usług, z których może skorzystać jedynie niewielka, okreslona liczba klientów.

źródło: https://morebananas.pl/szkolenia

Technika tego rodzaju idealnie sprawdzi się w przypadku szkoleń, ofert hoteli i noclegów czy eventów. Idealnie obrazuje to powyższy przykład – uzupełniony o odpowiednie CTA zawierające odniesienie do presji czasowej.

Kalkulator współczynnika konwersji to narzędzie, które pomoże Ci dokładnie obliczyć współczynnik konwersji na Twojej stronie! Uzyskaj cenny wgląd w swoje działania marketingowe i wydajność witryny i podejmuj decyzje oparte na twardych danych, żeby osiągnąć optymalny rozwoju Twojej firmy. Popraw swoją analizę i osiągnij sukces dzięki naszemu przyjaznemu dla użytkownika kalkulatorowi.

Produkt nagle stał się bardziej popularny? Zapewne istnieje większa szansa, że niedługo się wyprzeda, więc trzeba działać szybko… Takie założenie pozwala nakłonić klientów do sprawnego podjęcia decyzji zakupowej, gdy na karcie produktu zaimplementujemy licznik osób, które w danym momencie oglądają konkretną ofertę.

źródło: https://protecttastic.com/

Oczywiście możemy pokusić się o połączenie tej techniki z innymi sposobami wykorzystania FOMO w marketingu. 20 osób przegląda ten produkt, a stan magazynowy jest niski? Czas na zakupy, bo zaraz zniknie…

To nieco bardziej delikatna sugestia, którą często znajdziemy w sekcjach FAQ e-commerce’ów – może być jednak równie przydatna w nakłonieniu klientów do podjęcia szybkiej decyzji w sytuacji, gdy rozglądają się oni za popularnymi produktami.

źródło: https://www.obagstore.pl/faq/zamowienie-rezerwacja

Wyraźne i umiejętne zaznaczenie, że dodanie produktu do koszyka nie oznacza jego rezerwacji (i w międzyczasie może on się wyprzedać) nie pozostanie bez pozytywnego wpływu na konwersję. Może też pomóc w minimalizacji zjawiska porzuconych koszyków. Oczywiście zakładając, że w naszym sklepie nie dopuściliśmy do innych zaniedbań, które mogą powodować taką sytuację – przeczytajcie nasz artykuł na ten temat, jeśli chcecie mieć pewność, że nie dotyczy on Waszej strony.

O społecznym dowodzie słuszności, czyli social proof w e-commerce pisaliśmy już w innym artykule, tu jednak chcemy skupić się na tym, co interesuje nas najbardziej przy prowadzeniu sklepu internetowego. Czyli konwersji – a społeczny dowód słuszności i konwersja mogą mieć naprawdę wiele wspólnego. Przykład?

źródło: https://maruccisports.com/

Tylko spójrzcie. Czołowy bejsbolista MLB, zdobywca Złotej Rękawicy (a więc osoba o niezaprzeczalnym autorytecie) dzieli się pozytywną opinią o sprzęcie danej marki – wręcz stwierdza, że od czasu, gdy spróbował nim grać, nie miał już ochoty używać niczego innego. Innymi słowy – wedle eksperta w danej dziedzinie musisz to mieć, nie możesz tego przegapić, bo na rynku nie ma nic lepszego… i tak właśnie działa FOMO w marketingu.

Sposobów na optymalizację konwersji z wykorzystaniem social proof jest bez liku; współpraca ze znanymi nazwiskami (tak, jak powyżej), opinie ekspertów, wzmianki o partnerach, nagrodach czy certyfikatach i tak dalej. Każdy znajdzie coś w swoim zasięgu.

Szczególnym przypadkiem social proof w tym wypadku mogą być recenzje – nie tylko autorstwa ekspertów branżowych, ale napisane przez samych klientów w odpowiedniej sekcji sklepu, czyli user generated content.

O UGC również pisaliśmy na naszym blogu. Są to treści tworzone przez użytkowników, które nierzadko klienci uznają za bardziej wiarygodne, niż wyczerpujące copy na stronie produktowej czy górnolotne artykuły eksperckie.

źródło: https://allegro.pl/oferta/disney-maskotka-pluszowa-myszka-miki-35-cm-11060873591#product-reviews

Możemy oczywiście zachęcić klientów do zostawienia recenzji i połączyć tę technikę z innymi sposobami optymalizacji konwersji – nic nie stoi na przeszkodzie, aby recenzje stały się jedynie częścią sposobów na wykorzystanie FOMO i social proof w naszym sklepie.

Sklepy internetowe coraz częściej przenoszą się też w sferę mobilną – nie tylko jako strony, ale jako aplikacje na Androida czy iOS. W tym przypadku do technik wykorzystania FOMO w marketingu możemy włączyć powiadomienia push, wyświetlane na smartfonach naszych klientów. Mogą one przybierać różne formy.

źródło: https://netcorecloud.com/blog/push-notifications-guide/

Możesz pokazać klientowi, że już długo nie korzystał z Twojego sklepu czy usług – i nakłonić go, że warto to powtórzyć. Masz również możliwość, aby przypomnieć mu, że zamówione przez niego produkty niedługo się wyczerpią; tak, jak robią to aplikacje służące do zamówienia zakupów z marketu.

źródło: https://twitter.com/jorilallo/status/1505610594015141896

Podobnie jak inne techniki opisywane w tym artykule – można je połączyć. Powyższy przykład ukazuje taką właśnie kombinację: powiadomienie push sygnalizujące ofertę ograniczoną czasowo.

Użytkownik nie przegapi jej, sprawdzając swojego smartfona, a jednocześnie będzie mieć świadomość, że to szansa na oszczędności – i tym chętniej skonwertuje.

Wiadomości pożegnalne to forma remarketingu. Jeśli klient ma ochotę opuścić stronę bez dokonania zakupu – wyświetli się odpowiednie okno, którego zadaniem jest zachęcenie go do pozostania i konwersji.

źródło: https://www.roadsidevapes.com

Sama wiadomość jednak nie wystarczy. Jeśli użytkownik ma ochotę opuścić sklep – coś musiało sprawić, że jednak ostatecznie nie chciał złożyć zamówienia.

Dlatego wiadomości typu „we miss you” powinny zawierać dodatkową zachętę: na przykład rabat na pierwsze zamówienie wyszczególniony na komunikacie zaprezentowanym powyżej, a to już ma znacznie większe szanse na skuteczne wprowadzenie efektu FOMO do marketingu naszego sklepu.

Jeśli zastanawiasz się nad związkami między FOMO i społecznym dowodem słuszności a konwersją – badania mówią same za siebie. Wedle badań wykonanych przez Eventbrite FOMO jest siłą napędową gospodarki opartej na doświadczeniach konsumentów – był to znaczący czynnik w sytuacjach takich, jak kupno biletów na wydarzenia.

Techniki te są zorientowane na stworzenie sytuacji, w której klient będzie gotowy do bezzwłocznego działania i impulsywnego zakupu; właśnie ten psychologiczny efekt sprawia, że social proof i FOMO mogą mieć wyraźny, pozytywny wpływ na konwersję.

W tym wszystkim trzeba jednak zachować umiar. Wdrażając działania tego rodzaju do naszej strategii marketingowej jednocześnie wkraczamy niejako w sferę emocjonalną naszych klientów. Należy je wykorzystywać w sposób etyczny, odpowiedzialny i nie wprowadzać klienta w błąd, o czym wspomnieliśmy już wcześniej.

Nadmierne bądź nieodpowiedzialne wykorzystanie FOMO w marketingu może doprowadzić do bardzo nieciekawej sytuacji: użytkownicy odwiedzający nasz sklep zwyczajnie stracą do nas zaufanie. A bez zaufania o konwersje i lojalnych, stałych klientów trudno.

Co powinniście zapamiętać w kontekście wykorzystania FOMO w strategii marketingowej?

1. FOMO to zjawisko psychologiczne, oznaczające strach przed przegapieniem okazji bądź doświadczenia i przekłada się ono na decyzje zakupowe użytkowników Internetu.
2. Istnieje szereg różnych technik wykorzystania FOMO w strategiach marketingowych: od ograniczeń czasowych, przez odpowiednie informacje na kartach produktowych, aż po wykorzystanie społecznych dowodów słuszności.
3. Ze względu na ich charakter – należy stosować je rozważnie i z zachowaniem zasad etyki.
4. Jeśli mamy szansę wdrożyć je w życie w odpowiedzialny sposób – działania marketingowe oparte na FOMO mogą pomóc nam znacząco zwiększyć konwersję.

Zastanawiasz się, jak wykorzystać tego rodzaju techniki w swoim sklepie, w odpowiedzialny i pozytywny sposób? Napisz do nas! Stworzymy dla Twojego sklepu strategię, która zachęci Twoich klientów do podjęcia niezwłocznych decyzji zakupowych.