Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym

Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym

Samo założenie sklepu internetowego to dopiero początek drogi do tego, żeby sprzedawać online. Osiągnięcie celu wymaga zwrócenia uwagi na szereg elementów, od których zależy konwersja w sklepie internetowym. Co warto zrobić, żeby jak najwięcej odwiedzających Twoją stronę stało się Twoimi klientami?

Ostatnio na naszym blogu: Wyszukiwarka w sklepie internetowym – jak usprawnić wyszukiwanie produktów w ecommerce?

Zdobycie odwiedzających sklep WWW teoretycznie nie jest trudne. To kwestia przeznaczenia na ten cel odpowiednich środków, które pozwolą pozyskać użytkowników szybko, np. dzięki reklamom Google Ads czy Facebook Ads lub długoterminowo poprzez np. inwestycję w SEO. Nie jest trudno wykorzystać budżet, jaki posiadamy, ale przecież sklep ma przynosić zyski, zatem celem powinno być stworzenie takiej witryny, która będzie sprzedawać.

Nie spowodujesz, że każdy, kto odwiedzi Twój serwis, zamówi jakieś produkty, ale powinieneś dążyć do maksymalizacji wskaźnika konwersji.

Czym właściwie jest konwersja? To wykonanie przez użytkownika określonego działania – np. na stronie, która stanowi wizytówkę firmy, konwersją może być wysłanie zapytania z prośbą o ofertę. W przypadku sklepu internetowego konwersją jest sprzedaż. Żeby śledzić, czy prowadzone działania przynoszą oczekiwane efekty, należy analizować współczynnik konwersji, który mówi, jaki odsetek użytkowników odwiedzających sklep WWW dokonało zakupu.

współczynnik konwersji definicja

Przykład: Twoją stronę WWW odwiedziło w ciągu 30 dni 10 tys. użytkowników, a 200 z nich zamówiło produkty. W takim przypadku współczynnik konwersji wynosi 2 proc. Tylko czy to jest dużo? Mało? To… zależy.

Współczynnik konwersji a branża

Liczyć możesz zarówno konwersję ogólną dla sklepu, jak i w zależności od źródła pozyskiwania ruchu. Ciekawy raport związany z tą kwestią przygotowała firma Compass – „2018 Ecommerce Conversion Rate Benchmark”. Oto, ile wynosi średni współczynnik konwersji w zależności od źródła pozyskiwania zamówień:

  • Strony polecające produkty i serwisy partnerskie – 5,44 proc. To najwyższy wskaźnik konwersji, a mówimy w tym przypadku o przekierowaniach na stronę docelową m.in. z for czy blogów.
  • E-mail marketing – 5,32 proc.
  • Wejścia bezpośrednie po wpisaniu adresu strony w przeglądarce (referal) – 2,19 proc.
  • Ruch organiczny z wyszukiwarek – 2,08 proc.

To ogólne wskaźniki konwersji, a pojawia się również kwestia branży. Nie jest tak, że bez względu na to, co sprzedajesz, realne jest uzyskanie takiego samego wskaźnika konwersji. Biorąc pod uwagę poszczególne branże, wygląda to następująco:

  • Jedzenie i napoje – 3,58 proc.
  • Zdrowie i uroda – 3,08 proc.
  • Gry i zabawki – 2,43 proc.
  • Biżuteria i akcesoria – 2,14 proc.
  • Dom i ogród – 1,81 proc.
  • Odzież i moda – 1,85 proc.
  • Sport i rekreacja – 1,96 proc.
  • Elektronika – 1,27 proc.
  • Meble – 0,85 proc.

Jak widzisz, różnice w poziomie konwersji są znaczne. W przypadku mebli średnia jest cztery razy mniejsza niż dla sklepów sprzedających jedzenie i napoje. To bardzo duża różnica.

Jak zatem podejść do tych wyników? Czy powinieneś dążyć do tego, żeby były one zbliżone? Pamiętaj przede wszystkim o tym, że są to średnie rezultaty, a w badaniu wzięto pod uwagę wyniki osiągane przez 10 tys. e-commerców. Kiedy jednak uwzględniono wyłącznie 25 proc. najlepszych sklepów, to okazało się, że wskaźnik konwersji był nawet ponad 2 razy większy.

Tak naprawdę w e-commerce należy wciąż analizować i dążyć do poprawy wyników, gdyż rynek nieustannie się zmienia, a wraz z nim zmieniają się również wymagania klientów. Nawet jeśli osiągnąłeś zadowalający wynik pod względem konwersji, to nie oznacza, że powinieneś spocząć na laurach. W dalszym ciągu należy analizować swój sklep, jak i witryny konkurencji. Tylko w taki sposób będziesz rozwijać swoją działalność i poprawiać wyniki. Co zrobić, żeby zwiększyć współczynnik konwersji? Tak naprawdę w przypadku każdego sklepu niezbędne mogą być inne działania.

Delante will help you with SEO in Ireland - contact us

Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym

To, jakie kroki należy podjąć, żeby poprawić współczynnik konwersji, zależy od tego, jak wygląda strona, jakie błędy wymagają poprawy. Możliwe, że wiele z moich propozycji już wdrożyłeś w swoim sklepie, ale być może wykorzystasz chociaż część z nich:

Sprawna wyszukiwarka wewnętrzna

Bardzo często mi się zdarza, że szukając czegoś w danym sklepie, używam… wyszukiwarki Google. Korzystam z polecenia „site:adressklepu.pl szukana fraza”. Dlaczego? Z tej racji, że często wyszukiwarki sklepów nie są zoptymalizowane i nie pokazują szukanych produktów mimo tego, że mają taki w zasobach. Problemem są również literówki. Jeśli popełnisz błąd w wyszukiwarce sklepu, to często nie zobaczysz szukanego produktu, ale Google już go pokaże, o ile strona, na której się on znajduje, jest zindeksowana w Google. Cenne są również podpowiedzi wyszukiwarki. Zobacz na screenie, jak to wygląda w przypadku Empik.com.

Źle działająca wyszukiwarka może spowodować, że użytkownik nie dokona zakupu w Twoim sklepie.

optymalizacja konwersji w sklepie internetowym - wewnętrzna wyszukiwarka

Analiza źródeł konwersji

Jak wspomniałem, w zależności od tego, na jakie działania marketingowe postawisz, inne mogą być ich efekty. Niski współczynnik konwersji np. z reklam na Facebooku nie musi oznaczać, że nie opłaca się korzystać z takich działań. Należy również uwzględnić koszt pozyskania klienta. Możliwe, że akurat w przypadku tego portalu społecznościowego jest on najmniejszy. Analizę wyników należy przeprowadzać dla poszczególnych działań: SEO, Google Ads, porównywarek czy e-mail marketingu. Jeśli dane źródła ruchu nie przynoszą efektów, niski jest współczynnik konwersji, a koszt dotarcia do klienta wysoki, to lepiej środki wykorzystywane na te działania przenieść na takie formy reklamy, które w przypadku Twojego sklepu przynoszą najlepsze rezultaty.

Wprowadzenie prostej nawigacji

Zadbaj o to, aby na górnym pasku nawigacji znajdowały się wszystkie te kategorie i podkategorie, które interesują Twojego użytkownika. Nie powinien on musieć przeklikać kilku podstron, żeby trafić do interesującej go kategorii – musi być ona dostępna ze strony głównej. Kolejna kwestia – menu powinno być doskonale widoczne na pierwszy rzut oka, od razu po otwarciu strony.

Nawigacja menu sklep internetowy

Szybkie ładowanie strony

W przypadku e-commerce znaczenie mają dosłownie sekundy. Wchodzisz na stronę sklepu WWW i chcesz zamówić produkt, ale każda kolejna podstrona ładuje się bardzo długo. Co robisz? Prawdopodobnie znajdziesz inną witrynę, gdzie nie będzie takiego problemu – podobnie robią inni użytkownicy.

Jak wynika z badania „The State of Online Retail Performance”, jednosekundowe opóźnienie w ładowaniu strony na urządzeniu mobilnym może obniżyć wskaźnik konwersji nawet o 20 proc.! Użytkownicy oczekują, że witryna będzie się ładować nie dłużej niż 2 sekundy. Czy w przypadku Twojego sklepu tak to wygląda? Dowiedz się, jak skrócić czas ładowania strony.

Wybór opcji wysyłki

Nie każdy właściciel sklepu internetowego może sobie pozwolić na zaoferowanie klientom darmowej przesyłki. Jeśli nie możesz tego zrobić, to przede wszystkim postaraj się rozsądnie ją wycenić i daj możliwość wyboru. Wyobraź sobie, że chcesz kupić produkt, który kosztuje 20 zł, a tyle samo kosztuje wysyłka. Czy zamówisz go? Raczej nie i podobnie postąpi większość zainteresowanych. Co innego, jeśli dostawa kosztowałaby np. 5-8 zł.

Zgodnie z wynikami badania „2017 State of Ecommerce Delivery. Consumer Research Report” aż 94 proc. respondentów jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli sklep oferuje darmową dostawę, a 73 proc. jest w stanie zamówić nieplanowany produkt, żeby nie płacić za dostawę. Załóżmy, że darmowa dostawa jest przy zakupie za 40 zł, a Twój produkt kosztuje 30 zł. Lepiej zamówić inny produkt, który wykorzystamy, a nie płacić za wysyłkę.

Obniżanie ceny porzuconego produktu

Użytkownik wybrał jakiś produkt, dodał go do koszyka, ale ostatecznie zrezygnował z zakupu. Co możesz wtedy zrobić? Poinformować go o tym, że cena na tę pozycję asortymentu została obniżona. Mowa tutaj jednak nie o zaoferowaniu takiego rabatu wszystkim internautom, lecz o personalizowaniu oferty. W sklepach WWW możesz się również spotkać z opcją negocjacji ceny, tzn. przy opuszczaniu strony otrzymasz pytanie, ile jesteś w stanie zapłacić za ten produkt. Osobiście nieraz udało mi się tak zaoszczędzić kilkadziesiąt złotych na zamówieniu.

Wybór opcji zapłaty

Obecnie zakupy za pobraniem nie są już tak popularne, jak kiedyś, a to m.in. dlatego, że więcej kosztują. Każdy ma inną preferowaną formę płatności za produkty czy usługi. Jedni wolą przelew online, inni Blik, a jeszcze inni PayPal. Warto dać wybór, żeby nie tracić klientów.

Krótka droga do zakupu produktu

Najlepiej skrócić koszyk do 2 etapów i wyeliminować w tej części strony wszystkie elementy, które mogą odciągnąć klienta od złożenia zamówienia. Warto mu natomiast zaprezentować inne produkty, na które decydowali się klienci, którzy zamawiali daną rzecz czy usługę. Dzięki temu możesz zwiększyć średnią wielkość zamówienia przypadającą na jednego nabywcę.

Dbanie o bezpieczeństwo użytkowników

Wydaje się, że korzystanie przez sklep z bezpiecznego połączenia to obecnie standard, jednak w dalszym ciągu istnieją witryny, które tego nie zapewniają. Po czym je poznać? Obok adresu strony, np. w Chrome, pojawi się informacja jak na poniższym screenie.

sklep internetowy optymalizacja konwersji

Taki komunikat raczej nie zachęca do zakupów. Tymczasem certyfikat SSL jest dostępny nawet za darmo. Co to właściwie daje? Dzięki niemu dane przesyłane pomiędzy użytkownikiem a urządzeniem są szyfrowane – nie mogą być zmienione ani przejęte. Na stronie sklepu powinny się znaleźć również niezbędne informacje, które dla użytkownika będą sygnałem, że może kupować bezpiecznie. Mowa m.in. o regulaminie czy polityce bezpieczeństwa. Obowiązkowe są dane kontaktowe, w tym numer stacjonarny. Przed pierwszym zakupem klient może zweryfikować istnienie sklepu. Jeśli nikt nie odbierze telefonu, to prawdopodobnie nie złoży on zamówienia.

Prosta rejestracja i logowanie

Na pierwszym etapie zakładania konta wymagaj np. podania wyłącznie adresu e-mail i hasła, a pozostałych danych już przy składaniu zamówienia. Dłuższy formularz nie musi zniechęcać użytkownika do założenia konta, ale przede wszystkim pamiętaj, żeby go dopracować. Dodaj uwagi przy poszczególnych polach, żeby użytkownicy mieli jasność, jakie informacje powinni podać i w jakiej formie.

Przestrogą może być strona popularnych tanich linii lotniczych, na której niejasno podano informacje odnośnie do tego, w jakiej formie podać numer telefonu. Efekt? Kilkadziesiąt tematów w Google na forach, gdzie użytkownicy pytają o to, jak przejść przez etap rejestracji. To poważny błąd, który doprowadził prawdopodobnie do straty ogromnej ilości potencjalnych klientów.

Warto też zaznaczyć, że obecnie niemalże już standardem jest umożliwienie użytkownikowi dokonania zakupu jako “gość”, bez konieczności rejestracji.

Konkretne opisy produktów

Z jednej strony dobrze, aby opisy produktów były napisane z uwzględnieniem zasad SEO, żeby były dobrze widoczne w wynikach organicznych wyszukiwarki Google, ale z drugiej powinny przekonywać użytkownika do zakupu. Skup się na najważniejszych plusach produktu i takich informacjach, które są istotne dla zainteresowanych. Otrzymujesz pytania związane z daną pozycją w asortymencie? Zatem uzupełnij opis o te informacje.

Podsumowanie

Powyższe działania to tylko wybrane rozwiązania, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji w sklepie WWW. W zależności od danej witryny, inne prace mogą przynieść efekty. Warto wciąż rozwijać sklep, wprowadzać zmiany i analizować, jakie przynoszą one korzyści.

(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.
Komentarze (1)
  1. Zauważyłam, że te wewnętrzne wyszukiwarki faktycznie często mają problem z wyszukiwaniem w obrębie sklepu. Nieraz sama spotkałam się z tym, że nie mogłam wyszukać danego produktu na stronie sklepu, a w Google nie było z tym najmniejszego problemu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.

Wyszukiwarka w sklepie internetowym – jak usprawnić wyszukiwanie produktów w ecommerce?

Wyszukiwarka w sklepie internetowym – jak usprawnić wyszukiwanie produktów w ecommerce?

W sklepach internetowych możesz często wybierać z setek, a nawet tysięcy produktów. Nawet, jeśli menu zostało wręcz idealnie zaplanowane i możesz łatwo dotrzeć do każdej kategorii i podkategorii, to i tak odnalezienie konkretnej rzeczy może być czasochłonne. Dlatego niezbędnym elementem jest wyszukiwarka wewnętrzna w sklepie. Dlaczego jest ona tak ważna? Jak działa i jakie są cechy dobrej wyszukiwarki?

Czytaj więcej
O co pytać agencję SEO na etapie wyboru? 13 pytań do firmy SEO

O co pytać agencję SEO na etapie wyboru? 13 pytań do firmy SEO

Powierzono Ci trudne zadanie znalezienia agencji SEO, a nie masz żadnego doświadczenia z tą branżą i tak naprawdę nie wiesz, od czego zacząć? Żeby ułatwić Ci to zadanie, przygotowaliśmy listę pytań, które możesz wykorzystać, wybierając firmę do współpracy w zakresie pozycjonowania. Być może dzięki naszym sugestiom zabłyśniesz przed szefem, a Twój wybór przełoży się na pozyskanie klientów z wyszukiwarki Google. A więc, o co pytać agencję SEO?

Czytaj więcej
Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #1

Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #1

SEO to dziedzina, w której trzeba być na bieżąco i ciągle podążać za nowinkami z branży. Dlatego też nasz dział SEO często zagłębia się w czeluścia internetu, szuka nowinek i się nimi z nami dzieli. Nasz dział SEO przygotował podsumowanie ciekawostek z branży. Zobacz sam!

Czytaj więcej