Duży ruch, ale jak zwiększyć sprzedaż? 12 powodów braku konwersji na sklepie

Duży ruch, ale jak zwiększyć sprzedaż? 12 powodów braku konwersji na sklepie

Masz sklep internetowy i chcesz, aby się rozwijał. Zatrudniasz firmę SEO, prowadzisz kampanie AdWords i profile w Social Media. Pozycje w wynikach wyszukiwania rosną, ruch rośnie, ale… nic z tego nie masz. Brzmi znajomo? Przeczytaj u nas, dlaczego Twój sklep nie ma oczekiwanych konwersji i dowiedz się jak zwiększyć sprzedaż!

Ostatnio na naszym blogu: Pozycjonowanie w Australii - SEO wśród Aussies

Co to jest konwersja i jak mierzymy jej współczynnik?

Sytuacja opisana wyżej, wbrew pozorom nie jest wcale rzadkością. Często zdarza się, że sklep internetowy, nawet mimo sporego ruchu na stronie, ma niski współczynnik konwersji.

Zacznijmy od podstaw. Czym właściwie jest konwersja?

Konwersja (CR, conversion rate) to, najprościej mówiąc, pewne oczekiwane działanie, które wykonuje odbiorca (potencjalny klient) w odpowiedzi na integrację z Twoim sklepem. Może to być dokonanie zakupu, ale także np. zapisanie się do newslettera, dokonanie rejestracji, etc.

Tak naprawdę definicja ta jest otwarta, ponieważ konwersja to to, na czym zależy właścicielom sklepu. To cele, które sobie stawiają, a które mogą przecież być inne dla każdego.

Warto jest znać również definicję współczynnika konwersji, dzięki któremu obliczymy liczbę konwersji (biorąc pod uwagę wszystkie odwiedziny na stronie). Można go obliczyć ze wzoru:

Wzór na współczynnik konwersji

 

Co ciekawe, Jürgen Michelberger, szef sprzedaży online koncernu Esprit twierdzi, że 3% konwersji dla sklepu internetowego to dobry wynik. (Seidel H., Dlaczego Zalando? Techniki sprzedaży, które zmieniły zachowanie konsumentów, 2013.)

Oczywiście współczynnik ten nie jest do końca wymierny – nie bierze pod uwagi np. sytuacji, kiedy klient online szuka informacji na temat jakiegoś produktu, jednak nie zamawia go, tylko odwiedza sklep stacjonarny aby go kupić. CR jest jednak najczęściej stosowanym miernikiem sprzedaży w sklepach internetowych.

Jeśli liczba ta jest niezadowalająca, właściciel sklepu – mimo, iż ruch na stronie jest duży i widoczność w Google bardzo dobra – będzie nieusatysfakcjonowany. Co więc można zrobić, aby strona lepiej konwertowala? Jak zwiększyć sprzedaż, namówić więcej ludzi do zapisania się do newslettera, itp?

Jak zwiększyć sprzedaż? Nie lekceważ User Experience

Na naszym blogu mogliście już przeczytać jaki jest wpływ UX na SEO, rozmawialiśmy także o wykorzystywaniu zasad UX w pozycjonowaniu. W obu z tych artykułów możecie przekonać się czym jest doświadczenie użytkownika i jak jest ono ważne.

Coraz więcej ludzi zdaje sobie z tego sprawę. Teraz zakładając nową stronę internetową czy przygotowując nową aplikację, firmy coraz częściej przeprowadzają badania użytkownika, które polegają na obserwacji potencjalnych użytkowników i tego, jak radzą sobie z obsługą danego produktu. Pozwala to wyeliminować błędy, z których sami nie zdawaliśmy sobie sprawy. Aby zrozumieć istotę User Experience, musicie zrozumieć, że nie każdy użytkownik myśli tak jak Ty. Coś, co jest oczywiste dla Ciebie, nie musi być wcale takie jasne dla innych. Jeśli chcesz, aby Twój sklep lepiej konwertował, musi on być przyjazny dla użytkownika – nie tylko pod względem grafiki, ale przede wszystkim łatwości obsługi.

Tutaj (niestety?) sprawdza się motto funkcjonalności Steve’a Krug’a, które brzmi “nie każ mi myśleć!” Użytkownik nie lubi zastanawiać się podczas dokonywania zakupów w Twoim czy innym sklepie. Zakupy mają być przyjemnością, a dodatkowo te w Internecie miały być przecież szybkie i proste. Dlatego tak ważne jest, aby dało się je wykonywać intuicyjnie i bez zbędnych trudności. Gdy np. użytkownik nie umie znaleźć czegoś w Twoim sklepie, nie będzie tracił czasu na szukanie – prawdopodobnie opuści Twoją stronę i sprawdzi na innej, niestety… (Krug S., Nie każ mi myśleć!, 2014.)

Posiadając sklep internetowy musisz zdawać sobie sprawę z tego, że SEO, Social Media, AdWords i inne formy marketingu internetowego są jak reklama sklepu stacjonarnego – mają zagwarantować, że ludzie do Twojego sklepu “przyjdą”. A to, jak zostaną obsłużeni i czy dokonają zakupu – leży już po Twojej stronie.

12 powodów dlaczego Twój sklep nie konwertuje

Teraz czas na praktyczne przykłady. Są to próbki najczęstszych złych praktyk, które sprawiają, że Twój sklep może nie uzyskiwać konwersji, na których Ci zależy. Większość z nich leży po stronie UX – ale nie wszystkie. Podajemy też poprawne przykłady i wskazówki, jak z tymi wyzwaniami walczyć. Zaczynajmy!:)

1. Cel strony jest niejasny, a jej wygląd nie zachęca

W e-commerce jak w życiu – choć ludzie nie chcą tego przyznać – pierwsze wrażenie się liczy. Więc jednak bardziej “jak Cię widzą, tak Cię piszą” niż “nie szata zdobi człowieka” (… czy też sklep:) ).

Twój sklep internetowy, powinien zachęcać do zakupów na pierwszy rzut oka. Jeśli tak nie jest – to jeden z częstszych powodów niskiej konwersji.

Powinien też jasno przekazać swój cel. Umówmy się – każdy użytkownik, powinien po spędzeniu kilku sekund na Twojej stronie wiedzieć, gdzie właśnie się znalazł. Powinien zorientować się, że to internetowy sklep, który sprzedaje sprzęt sportowy, suplementy diety, ciuchy, itp. Komunikacja tego przekazu musi być jasna i klarowna, nieważne, czy na stronę wchodzi 20-latek na co dzień obcujący z technologią, czy ktoś, kto nie ma z nią wiele wspólnego.

Oczywiście, powinieneś targetować swój sklep na swoją grupę docelową i komunikować się z nią w odpowiedni sposób (jeśli trafisz do niej doskonale, możesz znacznie zwiększyć sprzedaż). To jednak nie znaczy, że sam przekaz strony nie powinien być jasny także dla innych.

Jeśli np. Twój sklep jest nawet na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania w Google na hasło “sklep z dodatkami do domu”, ale po wejściu w link użytkownik zobaczy np. sportowe wyposażenie, pomyśli “co to właściwie jest?” – i bardzo możliwe, że opuści sklep, zwiększając Twój współczynnik odrzuceń – a następnie spróbuje sklepu konkurenta, z drugiego miejsca na liście.

Może Ci się to wydawać oczywistością – a jednak bardzo często sklepy internetowe mają problem z identyfikacją oraz nie zachęcają wyglądem i szeroko pojętym doświadczeniem użytkownika, z którym związana jest większość pozostałych punktów z naszej listy.

2. Zła nawigacja menu

Menu to punkt startowy dla ludzi, którzy szukają w Twoim sklepie interesujących ich produktów. Oczywiście – mogą od razu użyć opcji “wyszukaj” – jednak wielu z nich najpierw sięgnie do menu.

Dlatego tak ważna jest jego nawigacja. Począwszy od tego, że powinno być ono umieszczone w miejscu widocznym i takim, które łatwo znaleźć (najczęściej praktykuje się tutaj górę strony), aż do sposobu, jak jest ono zbudowane. Musisz doskonale dopasować strategię sklepu do użytkowników. Czasem zbyt rozbudowane menu może odstraszyć – czasem, ułatwić poszukiwania. Ważne, aby menu działało płynnie, było jasne, czytelne i intuicyjne.

Dobry przykład: menu sklepu Zalando, jednego z największych sklepów internetowych z odzieżą, obuwiem i dodatkami.

Przykład menu na stronie - Zalando

Pomimo, że teoretycznie jest ono bardzo rozbudowane, jest jednocześnie minimalistyczne i łatwe w nawigacji. Widzimy dokładnie podział na “kobiety – mężczyźni – dzieci”, następnie na pozostałe kategorie. Z każdej pozycji w menu możesz łatwo wrócić do poprzedniej strony. Menu rozwija się, ale nie zasłania sobą żadnych ważnych elementów na stronie.

3. Źle działający koszyk

Bardzo ważne w sklepie internetowym jest działanie koszyka. Istotne jest, aby nie zwiększać efektu “porzucania koszyków” – czyli sytuacji, kiedy klient dodał kilka produktów do koszyka w Twoim sklepie, ale z jakiś przyczyn zrezygnował z zakupów i wyszedł ze strony.
Przykłady dobrych praktyk to np:

  • Opcja kontynuowania robionych zakupów – większość sklepów internetowych, kiedy dodamy jakiś produkt do koszyka nie przenosi nas do niego bezpośrednio – to dobry sposób, ponieważ klient może swobodnie kupować dalej. Jeśli jednak akcja ta przenosiłaby naszego klienta do “środka” koszyka, warto pomyśleć o buttonie “kontynuuj zakupy”, dzięki któremu bez problemu może on wrócić do miejsca, w którym był wcześniej (jeśli np. przejrzał on już kilka stron produktów, powrót do początku listy mógłby być denerwujący).

Dobry przykład: księgarnia internetowa Znak.com.pl –  gdzie po dodaniu książki do koszyka widzimy opcje “kontynuuj zakupy” i “przejdź do koszyka”:

Przykład dobrego koszyka w sklepie internetowym

  • Opcja podglądu i edycji koszyka na stronie głównej – bez konieczności “wchodzenia” do niego. Pomocne np. w sytuacji, gdy dodaliśmy dany produkt niechcący. Poza tym, pozwala to na bieżące kontrolowanie zakupów – np. jeśli użytkownik ma do wydania określoną liczbę pieniędzy, po dodaniu kilku produktów do koszyka orientuje się, że przekroczył już swój limit, jednak może wolałby wybrać coś innego – pozwala mu to bez problemu podejrzeć koszyk i edytować go według potrzeby.

Dobry przykład: znowu Zalando: po najechaniu kursorem na koszyk na stronie głównej rozwija nam się jego zawartość. Możemy usunąć dany produkt z koszyka, przenieść go na listę życzeń, przejść do kasy, podejrzeć kwotę, sprawdzić czy na pewno zgadza się rozmiar, itd…

Przykład koszyka w sklepie internetowym - Zalando

  • Opcja zmiany wariantu produktu w koszyku – np. klientka dodała do niego sukienkę. Pod koniec zakupów, przy płatności, zorientowała się, że jest ona w złym rozmiarze. Jeśli już w koszyku będzie mogła to zmienić, zmniejsza się szansa, że go porzuci.
  • Adekwatne buttony – z dobrze dobranym przekazem, napisem i w odpowiednim kolorze. Kolejne kroki w koszyku powinny być także jasno nazwane, aby nie wprowadzać klienta w błąd, czy sprawić że poczuje się niepewnie.
  • Usuwanie niepotrzebnych elementów w koszyku (niezwiązanych z procesem zakupowym) – rozpraszają one uwagę, niejednokrotnie mogą zniechęcić do zakupu. Warto umieścić tam jednak coś naprawdę zachęcającego – np. informację, że wysyłka odbędzie się jeszcze dziś, albo że będzie ona darmowa.

Dlatego jeśli zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym – koniecznie zadbaj o koszyk!

4. Problemy z rejestracją / logowaniem

Wrogiem konwersji w e-commerce jest także nieintuicyjna lub wręcz niemożliwa rejestracja lub logowanie.
Ważne jest, aby same te opcje umieścić w widocznym miejscu sklepu. Najczęściej praktykowany jest górny, prawy róg, tuż obok koszyka.

Dobre przykłady:
Niezawodne Zalando:

Przykład poprawnego logowania do sklepu internetowego Zalando

Równie dobrze zaprojektowany Empik.com:

Przykład poprawnego logowania do sklepu Empik

Kolejne etapy rejestracji również muszą być łatwe i zrozumiałe. Pamiętaj więc:

  • Unikaj nieporozumień. Np. Jeśli w pewnym momencie ma w nich być do uzupełnienia pole “adres”, lepiej nazwać je od razu “adres dostawy” (niektóre sklepy ze względów praktycznych wydzielają także “adres do faktury”).
  • Sygnalizuj błędy. Przy nieprawidłowym uzupełnieniu któregoś pola – najlepiej niech podświetla się ono w jakiś sposób od razu, aby błąd uzupełniania formularza był od razu widoczny – nie ma nic bardziej irytującego dla użytkownika, niż uzupełnienie całości długiego formularza, po czym dane giną przez jeden błąd (ciągle zdarza się to na niektórych stronach).

Przykład w tym temacie: przy zakupie biletu na PKP przez Internet, po wyborze danego pociągu (dzień i godzina) najpierw wybiera się klasę, miejsce i wagon, który nas interesuje.

PKP UX rejestracjaNp: klasa 2, wagon bez przedziałów, przy oknie.

Po kliknięciu “dalej” przenosimy się do nowego okna, gdzie należy wpisać imię i nazwisko podróżnego i potwierdzić wybór. Następnie, w nowym oknie mamy opcję rejestracji, logowania lub kupna biletu jako gość. Jeszcze do niedawna, dopiero tutaj, po zalogowaniu się i zaraz przed opcją zapłaty, wyskakiwała informacja “brak wolnych miejsc według wybranych preferencji” i należało cały proces powtarzać od nowa… Nie macie pojęcia ile razy chcieliśmy wtedy wyrzucić laptopa przez okno. A wystarczyło tylko ową informację o braku danego miejsca umieścić od razu po jego wyborze.
Na szczęście PKP chyba dostrzegło swój błąd i teraz po prostu proponuje inne miejsce zamiast wybranego, które można jeszcze zmienić.

  • Keep it simple! Poprzedni punkt prowadzi nas do tego, że formularz rejestracji lepiej rozbić na kroki w osobnych oknach niż zostawić go w całości, po prostu bardzo długi. W tej formie będzie bardziej zachęcający – poza tym ludzie mają w sobie coś z odkrywców i chętniej będą przechodzić przez kolejne, krótkie etapy rejestracji, aby dojść do końca. Długi, nudny formularz kojarzy się z testem ze szkoły.

W przytoczonym przykładzie od PKP poruszona zostaje również ważna kwestia w temacie rejestracji i logowania – nie warto zmuszać do nich użytkownika. Może dla nas będzie lepiej, gdy to zrobią (tworzymy bazę swoich klientów), ale bardzo często użytkownik nie chce/nie ma czasu zakładać konta i przez to porzuca zakupy – dlatego ciekawą i wartą rozważenia opcją jest właśnie “kup jako gość”.

5. Wyzwania z opcją wysyłki lub zapłatą online

Można śmiało powiedzieć, że koszty przesyłki zabijają konwersję. Przyznaj sam – ile razy zrezygnowałeś z zakupów przez wysoką cenę dostawy? Ma to zwykle znaczenie przy tańszych zakupach – jeśli np. chcemy zamówić case na telefon za 30 zł, a za przesyłkę mamy zapłacić dodatkowe 20 zł – prawie na pewno zrezygnujemy z tej opcji.

Tutaj znowu doskonałym case study jest Zalando – które nawet za opcję kuriera nie pobiera ani złotówki (co ważne – nigdy. Nie ma tu opcji małego druczku “dostawa darmowa przy zakupach od 200 zł…”). Dodatkowo, zwrot także jest darmowy i bardzo prosty. Chyba każdy, kto kiedykolwiek coś tam zamawiał, zastanawiał się “jak im się to opłaca?”. Okazuje się, że bardzo, ponieważ sklep ten rośnie w siłę i rozwija się w wielu krajach świata. Mimo, iż jeden z członków zarządu Zalando, Rubin Ritter, w styczniu 2013 roku, przyznał w wywiadzie dla “Die Welt” (w odpowiedzi na miliony zapytań), że wskaźnik zwrotów w ich sklepie wynosił wtedy 50%. Wydaje się, że wiąże się to z ogromnymi kosztami, które jednak wpisane są w specyfikę e-commerce. W sklepach stacjonarnych ponosisz koszty wynajmu lokali na butik, w internetowych – za dostawę i zwroty.

Wiadomo, nie każdy internetowy sklep jest tak wielki jak Zalando i nie każdy może sobie na taką darmową dostawę pozwolić – warto ją jednak wycenić z głową, dopasować do swojej branży. Ważna jest także możliwość wyboru opcji wysyłki – niech będzie ten kurier za 20 zł, ale oprócz tego także tańsza wysyłka pocztą, czy odbiór w kiosku Ruchu lub paczkomacie za kilka złotych. Użytkownik prędzej wybierze wtedy coś, z czego będzie zadowolony, a Tobie zwiększy się współczynnik konwersji.

Podobnie jest z wyborem opcji zapłaty. Wraz z rozwojem całego e-commerce już nikogo nie dziwi, że opcja “opłaty za pobraniem” odchodzi w zapomnienie. Teraz królują przelewy internetowe, opcje typu PayPal, Blik i inne – każda z nich ma jednak swoich sprzymierzeńców, swoją grupę docelową, o którą warto dbać. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest zapewnienie swoim Klientom (w miarę możliwości) jak najszerszej opcji wyboru zapłaty.

6. Niskie zaufanie do sklepu

W sprzedaży – nieważne, czy tej online, czy offline – zaufanie to bardzo ważna rzecz. Do sklepu, produktów, marek, nawet dostawców… Dlatego jednym z czynników, który zmniejsza konwersję może być brak zaufania użytkowników do Twojego e-sklepu.

Jak temu zaradzić? Między innymi:

  • Unikaj spamu marketingowego – praktyki przypominania o porzuconym koszyku (np. mail “Twój koszyk z produktami ciągle u nas czeka…”) czy też użycie remarketingu to świetne pomysły, jednak ważne aby nie przesadzać, bo naprawdę można zniechęcić do siebie użytkowników.
  • Użyj społecznych dowodów lojalności – takich jak możliwość dodawania opinii (które potrafią bardzo wpływać na decyzje zakupowe Klientów), statystyki w czasie rzeczywistym (np. “X osób jest zainteresowanych tym produktem”), współpraca ze znanymi osobami, certyfikaty jakości czy zaufania sprzedaży, odznaki, itd.
  • Zdanie mediów – niejednokrotnie zdarza się, że różne media (nawet lokalne) wspominają o sklepach internetowych. Warto na stronie umieścić odnośniki do takich źródeł, cytaty itp.
  • Linki do profili Social Media – budują zaufanie domeny, a także użytkowników – żyjemy w czasach, gdy sklep internetowy wręcz musi posiadać chociażby konto na Facebooku – aby komunikować się ze swoimi obecnymi i potencjalnymi Klientami, informować o promocjach, itd.
  • Linki reklamowe, partnerzy sklepu, itd. – potrafią w oczach użytkownika wzmocnić Twój autorytet i podnieść zaufanie, zwłaszcza jeśli będą to marki znane i cenione.

7. Źle zaprojektowane / niejasne CTA

Kolejnym przekleństwem konwersji jest źle zaprojektowane CTA. Call to Action, czy też wezwanie do wykonania akcji, to nic innego jak metoda, dzięki której wskażemy użytkownikowi, co powinien zrobić na Twojej stronie, w newsletterze, itd. Często jest to link, w formie buttonu, grafiki, może być także sloganem lub tekstem – każda z form powinna zachęcić odbiorcę do jego kliknięcia. Ma wywołać zapisanie się do listy mailingowej, rejestracje, dodanie opinii czy produktów do koszyka, itd. Poprawne projektowanie CTA to zadanie, które spędza sen z powiek UX designerom, grafikom, czy web deweloperom. Taki mały przycisk, a może sprawić tak wiele:).

Dla zwiększenia konwersji Twojego CTA, zwróć uwagę, aby:

  • Było widoczne już na pierwszy rzut oka (kolor, font, kształt).
  • Od razu widać było, że jest “klikalne”.
  • Jeśli to możliwe, w tekście używać raczej formy pierwszej osoby liczby pojedynczej. Lepiej “wchodzę”, niż “wejdź” – badania na użytkownikach Unbounce wskazały, że zamiana słowa “Twój” na “mój” zwiększyła im konwersję aż o 90%!!!  
  • Być dokładnym w swoim przekazie. Staraj się jasno przekazać, do czego służy przycisk. “Pobierz darmowy PDF” zadziała lepiej niż button np. z samą nazwą książki w PDFie, czy też tajemnicze “kliknij tutaj”.
  • Pamiętać o wersjach mobilnych – ważne, aby button wyglądał tak samo dobrze na wszystkich urządzeniach.

Call to Action może też być bardzo zabawne i urocze. Zależnie od Twojej grupy docelowej, jeśli możesz sobie na to pozwolić – czasem warto!

Oryginalne CTA na stronie Zielono Mi
Call to action ze strony restauracji / pubu Zielono Mi, Kraków

8. Niedziałające / nieprzejrzyste filtry

Jednym ze znanych zabójców konwersji w sklepach internetowych potrafią być także filtry. I to zarówno jeśli są źle zaprojektowane – przez co niejasne, jak i wtedy gdy nie działają tak jak powinny lub po prostu ich nie ma. Jeśli na stronie Twojego sklepu nie da się łatwo posortować produktów (po rozmiarze, cenie, producencie, itd) – użytkownicy często mają problem ze znalezieniem czegoś dla siebie. W dzisiejszych czasach w zakupach internetowych chodzi między innymi o oszczędność czasu – dlatego nikt nie chce go marnować na przeglądanie całej kolekcji – woli znaleźć coś konkretnego dla siebie.

Filtry są niezmiernie ważne ze strony doświadczenia użytkownika. Zwłaszcza, że zwykle trafiając do sklepu internetowego człowiek wie już (chociaż w pewnym zarysie) czego szuka. Ułatwij mu znalezienie tego, a istnieje dużo większe prawdopodobieństwo, że kupi coś właśnie u Ciebie!

Kilka wskazówek co do filtrów:

  • przemyśl ich działanie!
  • ważna jest kolejność ich rozmieszczenia,
  • daj użytkownikowi wielokrotny wybór (np. zaznaczenie ceny i rozmiaru)
  • again: keep it simple!
  • liczy się także łatwe usuwanie filtrów – daj taką możliwość.
  • testuj różne rozwiązania

9. Wyzwania z tak zwaną “lupką”

Wyszukiwanie na stronie ux

Kwestia łatwego wyszukiwania szukanych produktów, to dzisiaj kluczowa sprawa w zakupach przez Internet. Jest to powiązane z punktem wcześniejszym na temat filtrów. Klienci w dzisiejszych czasach nie wchodzą do sklepu “po buty” – nie, oni szukają konkretnie tego modelu, tej marki, tego koloru i tego rozmiaru. Zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż, a na Twojej stronie opcja “lupki” nie działa tak jak powinna? Masz odpowiedź na wiele swoich problemów.

Wskazówki dla pola wyszukiwań:

  • Ważne jest samo umiejscowienie opcji wyszukiwania. Najczęstsza praktyka to góra strony – przyzwyczają nas do tego same wyszukiwarki takie jak Google.
  • Oznaczenie pola wyszukiwań ikoną “lupki” – jest to już tak częsta praktyka, że zrezygnowanie z niej, może naprawdę przysporzyć sporo wyzwań dla użytkowników. A jak wiemy – nie warto sprawiać, aby czuli się zagubieni, jeśli chcecie, aby wskaźnik konwersji rósł.
  • Tu naprawdę liczy się poprawność wyników. Jeśli klient pyta w Twoim sklepie o czerwone garnki, a znajdzie zielone talerze – raczej sprawdzi w innych sklepach.

Dobrą praktyką jest podpowiadanie użytkownikowi wyszukiwanych haseł. Czasem np. ktoś zna tylko tytuł książki lub nawet jego fragment, ale nie autora. To samo tyczy się poprawiania literówek.

Przykład ze sklepu Empik.com:

Przykład wyszukiwarki na stronie - Empik

10. Problemy z kartą produktu

Oczywiście liczy się pierwsze wrażenie sklepu i wszystko, o czym pisaliśmy wcześniej. Ale to wszystko na nic, jeśli karta produktu nie spełni oczekiwań. Musi ona zawierać wszystkie najważniejsze informacje o danym przedmiocie. Powinna nie tylko przedstawić go, ale i zachęcić użytkownika do jego kupna. Co może pomóc?

  • Dobrej jakości, ładne zdjęcia – bardzo często sklepy tracą przez brzydkie zdjęcia np. ubrań na manekinach, które nie ukazują szczegółów ani tego, jak ciuch leży na ciele.
  • Zoom na produkty – ludzie lubią przyjrzeć się z bliska produktom, które zamierzają kupić, detale mają znaczenie.
  • Cena musi być widoczna i jasna.
  • Jeśli produkt ma warianty (np. kolorystyczne, czy różne wzory) muszą być one dobrze przedstawione.
  • Dokładny, unikatowy opis produktu, który rozwieje wątpliwości użytkowników.
  • Opinie o produkcie – zwłaszcza w sklepach z ubraniami. Użytkownicy często dzielą się w nich wartościowymi informacjami – np. “zawyżona rozmiarówka, bierzcie rozmiar mniejsze” – co zmniejsza później Twój współczynnik zwrotów.

11. Błąd 404 / produkty wyprzedany / powiadomienia o dostępności

Zwłaszcza przy dużych sklepach internetowych wiadomym jest, że jego asortyment ciągle się zmienia. Dodawane są nowe produkty ale i usuwane są stare. Powoduje to często wiele niejasności – np. strona danego produktu była całkiem dobrze wypozycjonowana. Sklep jednak wyłączył ją, ponieważ przestał on być dostępny (chwilowo lub na zawsze). Klient wchodzi z Google na tę podstronę i widzi zwykły błąd 404. Prawdopodobnie szybko wyjdzie ze sklepu. Chyba, że…

  • Zaproponujesz mu alternatywę. Bardzo dużo może zdziałać tutaj zaprezentowanie podobnych produktów. Wystarczy komunikat “przepraszamy, produkt X jest w tej chwili niedostępny. Ale może zainteresują Cię podobne… (i linki do produktów, ze zdjęciami).
  • Jeśli wiesz, że produkt nie zniknął na zawsze, zostaw formularz powiadomienia o dostępności. Jeśli komuś zależy – na pewno go uzupełni.
  • Możesz zastosować także przekierowania na inne strony z podobnymi produktami, dzięki czemu nie stracisz ruchu – ale to rozwiązanie ma swoje minusy. Użytkownik może czuć się zdekoncentrowany i zagubiony.

Sama strona błędu 404 może być także gorsza i lepsza. Np. może po prostu być zimnym komunikatem, a może być połączona ze śmiesznym obrazkiem, czy zabawną treścią. Takie zabiegi zwiększają dobre doświadczenia użytkownika ze stroną, który może ją dzięki temu pozytywniej zapamiętać. Oczywiście musi to współgrać z komunikacją całej marki i treści na stronie.

Przykład błędu 404 ze strony portalu soup.io:

Przykładowy komunikat o błędzie 404

A tu z portalu CSS Tricks (nawiązujący do tematyki strony – jak sama nazwa wskazuje, dotyczącej tricków do wykorzystania w CSS):

Komunikat o błędzie 404 CSS

12. Niska konkurencyjność cen

Nie oszukujmy się. Pozycjonowanie jest ważne, UX jest ważny, wygląd strony jest ważny… Ale to wszystko na nic, jeśli zapewnisz zupełnie niekonkurencyjne ceny. Możesz mieć najpiękniejsze zdjęcia na świecie, najlepsze, unikatowe opisy, ale posiadając w ofercie produkty znacznie droższe niż w sklepach konkurencji – konwersja nie będzie nigdy na zadowalającym Cię poziomie. Na blogu Lemonstand możecie przeczytać, że cena to aż dla 60% ludzi najważniejszy czynnik decyzyjny. Nie są to dane, które można zlekceważyć. Przemyśl więc koniecznie swoją strategię sprzedaży!

Podsumowanie

Tak naprawdę, nie wymieniliśmy tu jeszcze wielu rzeczy, które wpływają negatywnie na konwersję w e-commerce. Powodów, dla których mimo iż sklep internetowy jest dobrze pozycjonowany i posiada spory ruch, ale jego wskaźnik konwersji jest niewystarczający, jest naprawdę tysiące. Możesz zapominać o użytkownikach mobilnych, nie stosować odpowiedniego remarketingu, Twoje produkty mogą po prostu nie trafiać do grupy docelowej, content Twojej strony nie zachęca i wiele innych… Jednak jeśli zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż – nasz dzisiejszy poradnik, powinien chociaż trochę nakierować Cię na dobre tory.

Duży wpływ na konwersję ma także szybkość ładowania się strony – ale o tym przeczytacie więcej już w naszym następnym artykule – stay tuned!

Dyskusja

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.