Czy firma działająca B2B powinna się pozycjonować?

Czy powinniśmy pozycjonować swoją stronę, prowadząc działania B2B? Oczywiście, że tak!

Nie tylko indywidualni konsumenci wyszukują najbardziej odpowiadających im usług i produktów w Internecie. Wartościowe usługi i produkty dla sektora biznesowego są cały czas na celowniku osób decyzyjnych w firmach z różnych branż i to właśnie do nich kierowane jest SEO dla B2B.

Wyszukiwanie najbardziej korzystnych ofert w Internecie jest normą od dawna – a często najłatwiejszą opcją jest właśnie wykorzystanie wyszukiwarek internetowych, aby rozeznać się w temacie i dokonać właściwego wyboru. Jakiekolwiek obawy przed SEO zorientowane na klientów biznesowych są zwyczajnie niesłuszne; to wartościowa inwestycja i dobry sposób, by do nich dotrzeć.

Od razu warto podkreślić, że z punktu widzenia wyszukiwarek pozycjonowanie stron B2B a B2C jest dokładnie tym samym. Strony kierowane do klientów indywidualnych i biznesowych obowiązują dokładnie te same algorytmy i Google pod uwagę bierze identyczne czynniki rankingowe. Dobre praktyki związane z pozycjonowaniem pozostają tu całkowicie bez zmian.

Co zatem będzie główną różnicą, jeśli podchodzimy do tego jak do zupełnie innego tematu?

SEO dla B2B od SEO dla B2C będzie odróżniać strategia, która będzie wyglądać zupełnie inaczej w przypadku tych dwóch sektorów. Pozycjonując typowy sklep internetowy czy stronę usługową będziemy chcieli trafić do jak najszerszej grupy osób potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą. W działaniach B2B nasza grupa docelowa będzie znacznie węższa, a ich potrzeby bardziej skonkretyzowane. Stąd biorą się wszelkie różnice związane ze strategicznym podejściem do działań SEO – dla przykładu inaczej poprowadzimy content marketing i w inny sposób podejdziemy do analizy UX strony B2B.

Konkretne różnice w prowadzeniu działań to nieco bardziej obszerna kwestia – wrócimy do niej nieco później i rozszerzymy tę wiedzę.

Odmienna specyfika prowadzenia SEO dla B2B wiąże się z pewnymi wyzwaniami nierozerwalnie związanymi z działaniami w tym sektorze.

Docelowy klient biznesowy to bardzo specyficzny odbiorca. Nie mamy tu do czynienia z klientem, który dokona impulsywnego zakupu w e-commerce po znalezieniu atrakcyjnej oferty; proces ten jest znacznie bardziej złożony. Nawet, jeśli osoba decyzyjna w firmie trafi na wyjątkowo wartościową usługę bądź produkt, ma przed sobą jeszcze szereg innych czynności, które musi wykonać, nim zdecyduje się na naszą propozycję (i zmieścić się w budżecie wyznaczonym przez szefa). Tu znaczenie będą miały kwestie UX-owe, o czym szerzej przeczytacie w dalszej części wpisu.

Decydent z pewnością skrupulatnie sprawdzi też ofertę konkurencji – która w wielu branżach nie śpi! „Nie śpi” to wręcz eufemizm. Działania konkurencji mogą być naprawdę intensywne. Warto być świadomym konkretnych wyróżników, które pomogą nam wyrobić pozycję w niszy. Ścisła współpraca i powiązania między działaniami SEO dla B2B a ogólnym podejściem do marketingu zorientowanego na klientów biznesowych są tu kluczowe.

W ujęciu biznesowym z pewnością zauważymy znacznie bardziej kompleksowy proces decyzyjny. Wspomnieliśmy już, że nie mamy tu co liczyć na impulsywne kliknięcie przycisku „Kup teraz”. Proces zakupowy w firmie jest znacznie wydłużony w stosunku do wyboru usługi czy produktu przez klienta indywidualnego. Wydłużony czas decyzji ma też znaczenie w kontekście celów pozycjonowania firmy B2B. Znacznie większe znaczenie będą miały działania ukierunkowane na zwiększenie świadomości i rozpoznawalności naszej marki.

Specyfika odbiorcy i procesu decyzyjnego ma też przełożenie na parametry, które będziemy obserwować w trakcie procesu pozycjonowania stron B2B. Naszą uwagę z pewnością zwrócą wolumeny fraz dopasowanych do biznesowej niszy. Przyzwyczajeni do wolumenów liczonych w tysiącach dotyczących usług czy e-commerce w B2B możemy mieć wrażenie, że trafiamy na mało wartościowe słowa kluczowe. Nic bardziej mylnego. Ze względu na wąską, konkretną grupę odbiorców mamy szansę za ich pomocą targetować nasze usługi i produkty bardzo dokładnie, aby wpasować się w daną niszę.

To jednak nie wszystko, jeśli chodzi o różnice w doborze fraz. W tym wypadku będziemy skupiać się na słowach kluczowych z końcowego etapu lejka sprzedażowego – tych, które wyszukują osoby, które są już prawie gotowe do dokonania konwersji. To na ich podstawie możemy stworzyć wartościowe landing page, które pomogą decydentom zebrać najważniejsze informacje o naszych usługach i przyspieszyć podjęcie decyzji. Tego rodzaju frazy będą także charakteryzować się wysokim CPC (kosztem kliknięcia w kampanii w wyszukiwarce).

SEO dla B2B będzie też w znacznie mniejszym stopniu wspierane przez media społecznościowe. Nie ma tu zbyt dużo przestrzeni na viralowe kampanie czy nacechowane emocjonalnie komunikaty na Instagramie czy TikToku. Znacznie większą uwagę warto poświęcić integracji działań SEO z narzędziami marketing automation i mailingiem.

Pamiętajmy jednak, że wszystkie te elementy składają się na całościową strategię marketingu dla B2B i powinny działać w pełnej zgodzie, gdyż bez sprecyzowanego podejścia do marketingu nie określimy profilu docelowych odbiorców i nie dobierzemy na jego podstawie właściwych dla naszego biznesu fraz.

Powyższe kwestie mają też bardzo poważne konsekwencje dla treści, które będziemy umieszczać na stronie z usługami czy produktami B2B. Z porzuceniem emocjonalnych treści i nastawieniem na dolną część lejka wiąże się fakt, iż content powinien być informacyjny i odzwierciedlać wiedzę, autorytet i rozeznanie w danej branży.

Jak pozycjonować sklepy B2B bądź strony z ofertą usług dla biznesu? Pamiętajmy, że obowiązują tu te same dobre praktyki SEO, co w przypadku stron B2C. Musimy pamiętać o wszelkich aspektach technicznego SEO (od odpowiedniej architektury strony i sitemapy po szybkość ładowania i wszelkie kwestie mające wpływ na indeksowanie witryny), zadbać o link building (bardzo pomocne będą działania PR-owe) i odpowiednio zoptymalizować treści, meta tagi czy grafiki na stronach docelowych.

Działania powinny być jednak dostosowane do strategicznych różnic związanych z pozycjonowaniem stron B2B, które omówiliśmy w poprzedniej sekcji.

Rozszerzmy nieco kwestię doboru fraz. Przechodząc od ogółu do szczegółu zaczniemy od względnie ogólnych fraz branżowych. Nie mają one sprecyzowanej intencji wyszukiwania, będą mieć stosunkowo wysoki wolumen – i co za tym idzie będą najtrudniejsze do wypozycjonowania. Nieco bardziej szczegółowe frazy będą idealne dla stron docelowych dotyczących konkretnych usług. Najbardziej szczegółowe frazy, z wyraźną intencją informacyjną bądź sprzedażową będą niezwykle wartościowym dodatkiem do strategii treści na stronie.

Informacyjny content dotyczący naszych produktów i usług czy przedstawiony na landing page’ach to nie wszystko. Przy pozycjonowaniu firmy B2B kluczowe jest także prowadzenie bloga! Profesjonalny blog biznesowy wypełniony wartościowymi treściami, to potężne narzędzie, które zwiększy wiarygodność i zaufanie do naszej marki. Nie skupiajmy się jednak stricte na promocji naszej oferty w artykułach blogowych; układając strategię treści, wybierzmy poboczne tematy powiązane z naszym biznesem czy sektorem, w którym działamy. Na ich podstawie stworzymy treści, z którymi użytkownicy chętnie się zapoznają, a inni twórcy będą do nich linkować – przy konsekwentnym działaniu i odrobinie szczęścia zyskamy wartościowy ruch i całkowicie naturalne linki.

Osobną sekcję warto poświęcić kwestii doświadczeń użytkowników, będących osobami decyzyjnymi w firmach zainteresowanych naszymi produktami lub usługami. UX to niezwykle ważna część SEO dla B2B!

Bez odpowiedniej platformy B2B ani rusz – to temat na tyle szeroki, że poświęciliśmy mu osobny wpis. W skrócie: jeśli prowadzimy sklep dla biznesu, skupmy się na integracji z systemem ERP, zadbajmy o możliwość ustalania indywidualnych poziomów cenowych dla różnych wolumenów, progów minimalnych zamówień czy opcję udzielania klientów kupieckich.

Sama platforma to jednak nie wszystko. Dbajmy o klarowność i intuicyjną strukturę dla ułatwienia nawigacji po stronie. Stwórzmy spójny layout i interfejs dla wszystkich najważniejszych elementów. Zastosujmy wszelkie dobre praktyki w tworzeniu formularzy, aby na tym kluczowym etapie nie doszło do rezygnacji z zakupu przez jakiekolwiek niejasności czy zbyt duży poziom skomplikowania. Wszystkie te elementy pomogą klientowi biznesowemu podjąć decyzję – a jak już wiecie, w przypadku zakupów B2B nie jest to wcale tak prosty i szybki proces.

Co powinniście zapamiętać w kontekście prowadzenia działań SEO dla B2B?

• Pozycjonowanie stron B2B jest opłacalną taktyką dotarcia do klientów biznesowych i warto podjąć tego rodzaju inwestycję.
• Przy prowadzeniu działań SEO dla biznesów podejmiemy inną strategię, niż w przypadku stron B2C, działania nadal będą jednak opierać się na filarach technicznego SEO, link buildingu, optymalizacji on-site i tworzeniu wartościowych treści, zgodnie z ogólnymi, dobrymi praktykami pozycjonowania stron.
• Warto skupić się na frazach z dalszych etapów lejka sprzedażowego, aby usprawnić stosunkowo skomplikowany proces decyzyjny klienta biznesowego.
• Istotne jest tworzenie informacyjnych treści i rozbudowanie bloga opartego o tematykę powiązaną z prowadzoną działalnością, aby przyciągnąć wartościowy ruch na stronę i budować naturalny profil linków zwrotnych.
• Duży nacisk należy położyć na UX strony B2B: niezwykle ważna jest funkcjonalna platforma sprzedażowa, intuicyjna nawigacja i odpowiednio skonstruowane formularze.

Prowadzisz działalność w Internecie zorientowaną na klientów biznesowych, lecz nie wiesz, jak dotrzeć do nich za pomocą wyszukiwarek bądź chcesz za ich pomocą osiągnąć lepsze wyniki? Napisz do nas! Stworzymy odpowiednią strategię B2B zorientowaną na Twoją grupę docelową i cele biznesowe, aby firmy jeszcze chętniej korzystały z Twojej oferty produktów bądź usług.