Lejek sprzedażowy: co to jest?
Zanim przejdziemy do tego, jak SEO wspiera etapy lejka sprzedażowego, zacznijmy od wyjaśnienia, czym jest lejek sprzedażowy. O lejku sprzedażowym (ang. sales funnel) mogłeś słyszeć też pod innymi nazwami, takimi jak lejek konwersji, lejek dochodowy czy lejek marketingowy. Lejek sprzedażowy prezentuje procesy zachodzące na drodze do zakupu produktu czy usługi. Z jednej strony pozwala prześledzić zachowania użytkownika, z drugiej - pomaga dopasować działania marketingowe do potrzeb klienta na każdym etapie. Skąd właściwie wzięła się ta nazwa? Gdy wyobrazimy sobie przepływ użytkowników przez poszczególne etapy podróży - od zauważenia marki po sfinalizowanie zakupu - przypomina on właśnie swoisty lejek, szeroki u brzegu, wąski na dole. Wizualizuje to zainteresowanie potencjalnych klientów: na początku ścieżki zakupowej zainteresowanych osób jest najwięcej, a z czasem - im bliżej celu konwersji - pozostaje ich niewielki odsetek. [caption id="attachment_43478" align="aligncenter" width="423"]Etapy lejka sprzedażowego
- Świadomość i zdobycie uwagi (awareness & attention). Na tym etapie klient ma poznać Twoją markę i dowiedzieć się, na jakie jego potrzeby może odpowiedzieć dana usługa czy produkt.
- Zainteresowanie (interest). Tutaj klient uświadamia sobie, że w jakiś sposób może poprawić swoją jakość życia albo rozwiązać uświadomiony poprzednio problem. Nie ma jeszcze motywacji, ale już widzi potrzebę.
- Pożądanie (desire). W tym miejscu klient bada rynek (np. porównując oferty różnych firm). Wie, że czegoś chce, i sprawdza, jak może to uzyskać.
- Działanie (action). To czas na zakup - właśnie na tym etapie klient, w zależności od rodzaju Twojej działalności, kupuje produkt w sklepie internetowym lub zamawia usługę, czyli konwertuje.
- Lojalność (loyalty). Choć wydawałoby się, że lejek sprzedażowy kończy się na zakupie, czyli konwersji, nic bardziej mylnego. Lojalność to punkt kluczowy - jeśli klient będzie zadowolony z produktu czy usługi, to duża szansa, że wróci do Ciebie na powtórny zakup, a może nawet stanie się ambasadorem marki? Zadowolony klient sprawia, że marketing sam się napędza, a przy okazji rozpoznawalność Twojego brandu się poprawia.
Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?
Opracowanie lejka sprzedażowego i korzystanie z niego wymaga oczywiście odpowiedniego nakładu pracy i energii - jednak jest to ten rodzaj inwestycji, który naprawdę się opłaca, a zwrot z niego zobaczysz szybciej niż się spodziewasz. Jak wykorzystać lejek sprzedażowy w Twojej firmie i jakie korzyści przyniesie?- Dopasujesz prowadzone działania do potrzeb klientów na poszczególnych jego etapach. Wiedząc, że na początku użytkownik potrzebuje, byś zdefiniował jego potrzebę, a potem pomógł mu z motywacją, by wreszcie pokazać, co wyróżnia Cię na tle konkurencji, będziesz adresował w jego kierunku właściwe argumenty w odpowiednim momencie.
- Będziesz mógł analizować skuteczność działań w obrębie każdego etapu lejka i wyeliminować tzw. bottlenecki, czyli “wąskie gardła” lejka. Może powodem niewielkiej liczby konwersji nie jest Twoja zdolność zainteresowania użytkownika, a negatywne skojarzenia, jakie budzi marka, które odrzucają potencjalnych klientów już na samym początku? Albo - odwrotnie - wszystko robisz dobrze, ale przez problemy z UX w sklepie internetowym zakup nie dochodzi do skutku? Znajdź problematyczne punkty i zapobiegnij utracie klientów.
- Poznasz nowe techniki generowania leadów i być może uda Ci się nawet wyodrębnić te, które najlepiej sprawdzają się przy Twojej grupie odbiorców.
- Wiedząc, jak wygląda przepływ użytkowników przez lejek sprzedażowy, szybko nauczysz się, jaka grupa klientów jest najbardziej wartościowa z Twojego punktu widzenia, i od początku będziesz mógł do nich kierować swoją komunikację.
- Zrezygnujesz z działań, które nie przynoszą oczekiwanych efektów, i nie będziesz przepalać budżetu.
- Ostatecznie - na bazie analizy i ewaluacji stworzysz taki lejek sprzedażowy, który będzie dobrze zoptymalizowany i ułatwi wszystkie działania, część wręcz automatyzując, a dzięki temu, że dowiesz się, jak wyglądają konwersje na poszczególnych etapach lejka, będziesz wiedział, jak skalować swój biznes.
Lejek sprzedażowy w B2C a B2B
Przez B2B rozumiemy model sprzedaży business to business, czyli pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi, np. firmami, podczas gdy B2C - business to consumer - opiera się na sprzedaży indywidualnym konsumentom. Pod wieloma względami lejek sprzedażowy B2B i lejek sprzedażowy B2C są do siebie bardzo podobne: ich celem jest w końcu dotarcie do nowych klientów i doprowadzenie ich do konwersji. Dlatego właśnie oba typy lejków możemy podzielić na analogiczne poziomy, najczęściej właśnie wspomniane wyżej 5-7 etapów (wszystko zależy od specyfikacji oferty i różnorodnych procesów firmy). Co zatem je odróżnia?Specyfika lejka B2B
- udana sprzedaż przedsiębiorstwu najczęściej opiera się na zbudowaniu relacji nie z jedną osobą, a z całą grupą;
- często nie istnieje jedna osoba decyzyjna - proces sprzedaży niejednokrotnie rozdrabnia się na poszczególne działy czy szczeble zarządu, co wpływa na kształt i rozbudowanie lejka;
- rzadsza jest finalizacja sprzedaży online - lejek B2B najczęściej zamyka się spotkaniem lub rozmową telefoniczną.
Specyfika B2C
- na każdym etapie lejka skupiamy się na indywidualnym kliencie;
- konkurencja jest często bardziej uciążliwa niż w przypadku B2B, przez co trudniej utrzymać uwagę konsumenta;
- skupia się na działaniach online - od początku do końca - przez co kanały komunikacji określane w lejku będą miały zupełnie inną charakterystykę niż w przypadku B2B.