Jak SEO wspiera każdy z etapów lejka sprzedażowego?

Jak SEO wspiera każdy z etapów lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedażowy to podstawa działań marketingowych każdej firmy, nawet tej najmniejszej. Dlatego dobrze wiedzieć nie tylko czym jest, lecz także jak wykorzystać go dla własnych korzyści. W tym wpisie wyjaśnimy, dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego, co łączy go z SEO i jakie znaczenie ma to, czy działasz na zasadach B2B czy B2C – gwarantujemy solidną dawkę wiedzy.

Ostatnio na naszym blogu: Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Spis treści

Niezależnie od tego, czy działasz w niewielkim przedsiębiorstwie, czy prowadzisz własną firmę – jeśli chcesz zdobyć podstawy wiedzy marketingowej i dobrze pokierować działaniami sprzedażowymi, tzw. lejek konwersji to absolutny fundament.

Bez niego trudno mówić o innych działaniach, praktycznie niemożliwe jest też stworzenie dobrej strategii marketingowej. I dlatego właśnie przygotowaliśmy dla Ciebie ten artykuł – umieściliśmy w nim trochę teorii, ale przede wszystkim praktyczną wiedzę o tym, jak wykorzystać lejek sprzedażowy w codziennych działaniach marketingowych. Zaczynamy.

Lejek sprzedażowy: co to jest?

O lejku sprzedażowym (ang. sales funnel) mogłeś słyszeć też pod innymi nazwami, takimi jak lejek konwersji, lejek dochodowy czy lejek marketingowy. Lejek sprzedażowy prezentuje procesy zachodzące na drodze do zakupu produktu czy usługi. Z jednej strony pozwala prześledzić zachowania użytkownika, z drugiej – pomaga dopasować działania marketingowe do potrzeb klienta na każdym etapie.

Skąd właściwie wzięła się ta nazwa?

Gdy wyobrazimy sobie przepływ użytkowników przez poszczególne etapy podróży – od zauważenia marki po sfinalizowanie zakupu – przypomina on właśnie swoisty lejek, szeroki u brzegu, wąski na dole. Wizualizuje to zainteresowanie potencjalnych klientów: na początku ścieżki zakupowej zainteresowanych osób jest najwięcej, a z czasem – im bliżej celu konwersji – pozostaje ich niewielki odsetek.

lejek sprzedażowy co to jest
źródło grafiki: https://www.seobility.net/en/wiki/images/b/b8/Conversion-Funnel.png

Poszczególne etapy mogą różnić się od siebie w zależności od modelu sprzedaży, jednak najczęściej ograniczają się do 5-7 punktów. My będziemy dziś prezentować jak działa lejek sprzedażowy na podstawie następujących poziomów.

Etapy lejka sprzedażowego

  1. Świadomość i zdobycie uwagi (awareness & attention). Na tym etapie klient ma poznać Twoją markę i dowiedzieć się, na jakie jego potrzeby może odpowiedzieć dana usługa czy produkt.
  2. Zainteresowanie (interest). Tutaj klient uświadamia sobie, że w jakiś sposób może poprawić swoją jakość życia albo rozwiązać uświadomiony poprzednio problem. Nie ma jeszcze motywacji, ale już widzi potrzebę.
  3. Pożądanie (desire). W tym miejscu klient bada rynek (np. porównując oferty różnych firm). Wie, że czegoś chce, i sprawdza, jak może to uzyskać.
  4. Działanie (action). To czas na zakup – właśnie na tym etapie klient, w zależności od rodzaju Twojej działalności, kupuje produkt w sklepie internetowym lub zamawia usługę, czyli konwertuje.
  5. Lojalność (loyalty). Choć wydawałoby się, że lejek sprzedażowy kończy się na zakupie, czyli konwersji, nic bardziej mylnego. Lojalność to punkt kluczowy – jeśli klient będzie zadowolony z produktu czy usługi, to duża szansa, że wróci do Ciebie na powtórny zakup, a może nawet stanie się ambasadorem marki? Zadowolony klient sprawia, że marketing sam się napędza, a przy okazji rozpoznawalność Twojego brandu się poprawia.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Opracowanie lejka sprzedażowego i korzystanie z niego wymaga oczywiście odpowiedniego nakładu pracy i energii – jednak jest to ten rodzaj inwestycji, który naprawdę się opłaca, a zwrot z niego zobaczysz szybciej niż się spodziewasz. Jak wykorzystać lejek sprzedażowy w Twojej firmie i jakie korzyści przyniesie?

  • Dopasujesz prowadzone działania do potrzeb klientów na poszczególnych jego etapach. Wiedząc, że na początku użytkownik potrzebuje, byś zdefiniował jego potrzebę, a potem pomógł mu z motywacją, by wreszcie pokazać, co wyróżnia Cię na tle konkurencji, będziesz adresował w jego kierunku właściwe argumenty w odpowiednim momencie.
  • Będziesz mógł analizować skuteczność działań w obrębie każdego etapu lejka i wyeliminować tzw. bottlenecki, czyli “wąskie gardła” lejka. Może powodem niewielkiej liczby konwersji nie jest Twoja zdolność zainteresowania użytkownika, a negatywne skojarzenia, jakie budzi marka, które odrzucają potencjalnych klientów już na samym początku? Albo – odwrotnie – wszystko robisz dobrze, ale przez problemy z UX w sklepie internetowym zakup nie dochodzi do skutku? Znajdź problematyczne punkty i zapobiegnij utracie klientów.
  • Poznasz nowe techniki generowania leadów i być może uda Ci się nawet wyodrębnić te, które najlepiej sprawdzają się przy Twojej grupie odbiorców.
  • Wiedząc, jak wygląda przepływ użytkowników przez lejek sprzedażowy, szybko nauczysz się, jaka grupa klientów jest najbardziej wartościowa z Twojego punktu widzenia, i od początku będziesz mógł do nich kierować swoją komunikację.
  • Zrezygnujesz z działań, które nie przynoszą oczekiwanych efektów, i nie będziesz przepalać budżetu.
  • Ostatecznie – na bazie analizy i ewaluacji stworzysz taki lejek sprzedażowy, który będzie dobrze zoptymalizowany i ułatwi wszystkie działania, część wręcz automatyzując, a dzięki temu, że dowiesz się, jak wyglądają konwersje na poszczególnych etapach lejka, będziesz wiedział, jak skalować swój biznes.

Lejek sprzedażowy w B2C a B2B

Przez B2B rozumiemy model sprzedaży business to business, czyli pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi, np. firmami, podczas gdy B2C – business to consumer – opiera się na sprzedaży indywidualnym konsumentom.

Pod wieloma względami lejek sprzedażowy B2B i lejek sprzedażowy B2C są do siebie bardzo podobne: ich celem jest w końcu dotarcie do nowych klientów i doprowadzenie ich do konwersji. Dlatego właśnie oba typy lejków możemy podzielić na analogiczne poziomy, najczęściej właśnie wspomniane wyżej 5-7 etapów (wszystko zależy od specyfikacji oferty i różnorodnych procesów firmy). Co zatem je odróżnia?

Specyfika lejka B2B

  • udana sprzedaż przedsiębiorstwu najczęściej opiera się na zbudowaniu relacji nie z jedną osobą, a z całą grupą;
  • często nie istnieje jedna osoba decyzyjna – proces sprzedaży niejednokrotnie rozdrabnia się na poszczególne działy czy szczeble zarządu, co wpływa na kształt i rozbudowanie lejka;
  • rzadsza jest finalizacja sprzedaży online – lejek B2B najczęściej zamyka się spotkaniem lub rozmową telefoniczną.

Specyfika B2C

  • na każdym etapie lejka skupiamy się na indywidualnym kliencie;
  • konkurencja jest często bardziej uciążliwa niż w przypadku B2B, przez co trudniej utrzymać uwagę konsumenta;
  • skupia się na działaniach online – od początku do końca – przez co kanały komunikacji określane w lejku będą miały zupełnie inną charakterystykę niż w przypadku B2B.

Podstawa lejka w obu wariantach jest taka sama – należy jedynie brać pod uwagę cechy charakterystyczne dla każdego rodzaju sprzedaży i odpowiednio modelować lejek, dopasowując go do swoich potrzeb.

Jak SEO wspiera etapy lejka sprzedażowego?

Pisaliśmy kiedyś o tym, jak zwiększać konwersję w Google Ads na różnych etapach procesu sprzedażowego. Dziś zgłębimy temat tego, jak SEO wspiera etapy lejka sprzedażowego – w końcu optymalizacja pod wyszukiwarki, tak jak każdy inny element marketingu, ma sprzyjać zwiększaniu konwersji i poprawianiu wyników finansowych firmy.

1. Świadomość, zdobycie uwagi

Jednym z najistotniejszych celów SEO jest poprawa widoczności w sieci. A za większą widocznością idzie zwiększanie świadomości marki. (Jeśli jeszcze nie wiesz, jak zwiększać widoczność, albo w ogóle czym jest widoczność, polecamy na start artykuł Widoczność w Google: co to jest?)

Na pierwszym etapie bardzo ważną rolę odgrywa analiza fraz kluczowych: właśnie dzięki niej możemy odpowiednio targetować nasze działania marketingowe (w tym działania SEO) i mieć pewność, że trafimy do właściwej grupy odbiorców. O ile na dalszych etapach lejka sprzedażowego najważniejsze będą frazy typu long-tail oraz brandowe, o tyle tutaj wciąż przydatne są frazy ogólne – choć nie umożliwiają jeszcze przesiewu użytkowników.

zadbaj o widoczność strony w sieci

Kolejnym aspektem jest to, na co pracują całe zespoły SEO, czyli powiązane z widocznością stałe podwyższanie pozycji w SERPach (stronach z wynikami wyszukiwania), dzięki któremu dużo łatwiej będzie przykuć uwagę użytkowników do tego, na czym nam zależy. Zainteresowanie odbiorcy można także zwiększyć przez sprytne korzystanie z danych strukturalnych i wyróżnianie się w wynikach wyszukiwania m.in. przez direct answers, emoji, gwiazdki ocen pod postami/produktami czy umiejętne wplatanie CTR w title czy meta description.

breadcrumbs a świadomość w lejku sprzedażowym
Przykład wprowadzenia breadcrumbs do wyników wyszukiwania

Stała obecność strony na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania wpływa pozytywnie na budowanie świadomości marki, a jeśli Twoja firma to lokalna działalność – SEO lokalne i dobrze zoptymalizowana wizytówka Google to aspekty, w które zdecydowanie chcesz zainwestować. I wreszcie nie bez znaczenia pozostaje linkowanie – nie tylko wspiera ono działania SEO, lecz także poprawia ruch typu referral i zwiększa obecność marki w sieci.

2. Zainteresowanie

Gdy użytkownik ma już świadomość tego, że coś potrzebuje, na etapie drugim Twoim zadaniem jest przekonanie go, że to, czego mu brakuje, to właśnie Twój produkt lub usługa. Musisz więc sprawić, by motywacja klienta była jasna i poprowadzić go do celu, jakim jest konwersja, w taki sposób, by po drodze się nie rozproszył.

Na tym etapie oprócz powyższych aspektów istotne będą słowa kluczowe brandowe – jeśli Twoja marka już istnieje w świadomości użytkowników, będą chcieli ją odnaleźć w sieci. Dlatego właśnie musisz być widoczny na swój własny brand i uważać na nieczyste zagrania konkurencji, takie jak pozycjonowanie się na nazwę Twojej firmy. Przyda się także pozycjonowanie wizytówki Google po frazach brandowych.

seo a lejek sprzedażowy
Przykład wizytówki Google – Delante

Oprócz tego pamiętaj o linkowaniu na social media, za czym idzie cały proces SMO – jeśli jednak miałby Cię na tym etapie przytłoczyć, pamiętaj po prostu, że istnieje, i dbaj o to, by udostępniać content ze strony na Twoich social mediach.

3. Pożądanie

Jedną z części nowoczesnego SEO jest m.in. dbanie o pozytywne recenzje na stronach czy w obrębie wizytówki Google.

Z perspektywy czysto biznesowej pomagają one zwiększyć decyzyjność użytkowników, która jest kluczowa na etapie trzecim. Musisz pokazać użytkownikowi, że to właśnie Twój produkt czy usługa są warte jego uwagi. Technicznie – stanowią unikalny content tworzony przez użytkowników, który może analizować Google, a jeśli masz na swojej stronie odpowiednie dane strukturalne, to pozwolą one wynikom wyszukiwania lepiej prezentować się w SERPach i przyciągać uwagę użytkownika. Więcej na ten temat przeczytasz w artykule: Opinie o produktach w sklepie internetowym a SEO.

Zdecydowanie warto celować w tworzenie wartościowego contentu, dzięki któremu zaprezentujesz swoją firmę jako profesjonalistę w swojej dziedzinie i fachowca, któremu warto powierzyć pieniądze i czas. Kluczowe będą dobre (a to oznacza także zoptymalizowane pod SEO) opisy produktów/usług, zachęcanie użytkowników do pozostawiania opinii i wyświetlanie ocen na stronie SERP dzięki odpowiednim danym strukturalnym.

dane strukturalne a lejek sprzedażowy
Przykład wykorzystania gwiazdek i ocen klientów w wyniku wyszukiwania

4. Działanie

Punkt czwarty to działanie, czyli w rozumieniu niniejszego artykułu to, co dzieje się w obrębie strony i prowadzi do zakupu. Wspominaliśmy wcześniej, że czasami za niską konwersję odpowiadają błędy na stronie niezwiązane z poprzednimi działaniami marketingowymi. Elementem nowoczesnego SEO jest dobry UX, czyli dbanie o to, by doświadczenie użytkownika podczas zetknięcia się z naszą stroną było pozytywne i nie kończyło się frustracją czy nawet porzuceniem koszyka zakupowego.

Jednym z czynników rankingowych są Core Web Vitals pośrednio powiązane z odczuciami użytkownika, skupiają się bowiem na prędkości ładowania strony czy wygodzie korzystania z witryny (działanie szablonu). Zadbaj o to, by na stronie znalazły się CTA (jednocześnie wzmacniające linkowanie wewnętrzne) oraz abyś działał w duchu synergicznego SXO.

5. Lojalność

Chcesz, aby użytkownicy do Ciebie wracali i mieli dobre zdanie o Twojej marce, którym chętnie podzielą się z innymi? Aby to osiągnąć, niezmiernie istotny będzie dobrej jakości content, którym pochwalisz się na swoim blogu.

Wszelkiego rodzaju poradniki i teksty branżowe albo powiązane z działalnością Twojej firmy będą tutaj działały dwojako: z jednej strony za sprawą słów kluczowych pozytywnie wpłyną na świadomość (bo będą wyświetlać się w wynikach wyszukiwania), a z drugiej będą chętnie udostępniane i czytane przez obecnych klientów, poprawiając poziom lojalności.

Podsumowanie

SEO wspiera każdy z etapów lejka sprzedażowego, z powodzeniem towarzysząc marketerom od momentu zwiększania świadomości, aż po sprzedaż i kultywowanie lojalności użytkownika. Wszystko, co robi się przy pomocy SEO, ma sens.

FAQ

Działania SEO wspierają tak naprawdę każdy jeden etap lejka sprzedażowego. Najpierw pomagają zbudować świadomość poprzez zwiększanie widoczności i obecność w wynikach wyszukiwania, a potem pozwalają przykuć uwagę użytkownika pokazując mu w title i meta opisie to, co chce zobaczyć.

Z nowoczesnym SEO wiążą się także działania UX oraz tworzenie wartościowego contentu, które pozwalają poprawić konwersję.

Lejek to narzędzie, które pozwala Ci ustrukturyzować i usystematyzować proces sprzedaży, by wyciąganie wniosków i ewaluacja działań była prostsza i bardziej skuteczna. Ostatecznie dobre zrozumienie potrzeb użytkowników na każdym etapie lejka pozwala tak dopasować i zoptymalizować działania marketingowe, by działały efektywniej bez szkód na budżecie.

(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu

Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Dlaczego nie widzę swoich reklam Google Ads w wynikach wyszukiwania?

Wyszukujesz swoją reklamę w wyszukiwarce Google i nie wyświetla Ci się? Zaczynasz zastanawiać się, czy Twoja kampania w ogóle działa? Spokojnie! Istnieje wiele powodów, dla których możesz nie znajdować swojej reklamy w wynikach wyszukiwania. W dzisiejszym wpisie przedstawię Ci kilka tych najczęściej występujących.

Czytaj więcej
Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #9

Co czyta dział SEO w Delante? Prasówka #9

Czy to już pora żeby celebrować dłuższe jesienne wieczory? Jeśli już zamieniasz się w jesieniarę lub jesieniarza to przygotowaliśmy dla Ciebie idealny zestaw lektur na wieczór! Nasz dział SEO zebrał najważniejsze i najciekawsze newsy ze świata SEO. Zapraszamy do lektury!

Czytaj więcej
Refleks, kontekst, zasięgi - co to jest RTM i jak może wpłynąć na komunikację z klientami w sieci?

Refleks, kontekst, zasięgi - co to jest RTM i jak może wpłynąć na komunikację z klientami w sieci?

Chcesz zwiększyć zasięgi w komunikacji Twojej firmy z odbiorcami? Wcale nie musisz przeznaczać ogromnego budżetu na płatne kampanie. Real-Time Marketing jest takim sposobem komunikacji, który przy odpowiednim przygotowaniu pozwala osiągnąć zadowalające efekty, bez pomocy nakładów finansowych. Co to jest RTM? O czym trzeba pamiętać przy tworzeniu RTM’ów i na co warto uważać? Sprawdź!

Czytaj więcej