10 błędów, przez które Twoje social media nie sprzedają

10 błędów, przez które Twoje social media nie sprzedają

Jeszcze niedawno nie do pomyślenia dla wielu przedsiębiorców był fakt, że social media w ogóle potrafią sprzedawać. Używaliśmy ich głównie do podglądania naszych znajomych. Dziś social media to podstawa dobrze zaplanowanej firmowej strategii marketingowej.

Ostatnio na naszym blogu: Największe wyzwania właścicieli sklepów online

Wciąż jednak zarówno biznesy z grona MŚP, jak i duże korporacje popełniają wiele błędów w swojej pro-sprzedażowej komunikacji w mediach społecznościowych. Dlaczego mimo dużych nakładów finansowych konwersja z działań w social media nadal jest niska? Zobaczmy, jakie błędy najczęściej popełniają marketerzy i przedsiębiorcy w firmowych social mediach.

Co to jest social selling?

Skoro o sprzedaży w social mediach mowa, musimy wyjaśnić podstawowy zwrot, który określa całe to zjawisko. Jest to social selling, czyli wykorzystywanie mediów społecznościowych do nawiązywania kontaktów i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Celem tych działań jest nawiązanie relacji biznesowej, której zwieńczeniem będzie podjęcie współpracy. Media społecznościowe stały się przestrzenią nie tylko do relaksu, ale przede wszystkim areną do działań biznesowych.

Badania na temat sprzedaży przez social media

Według wewnętrznych badań przeprowadzonych przez portal LinkedIn, handlowcy stosujący social selling i sprzedaż poprzez social media:

  • mieli 45% więcej unikalnych szans sprzedaży,
  • byli o 51% bliżsi osiągnięcia swoich KPI,
  • sprzedali o 78% więcej od handlowców, którzy unikali social mediów.

W kolejnym badaniu, 70% specjalistów ds. sprzedaży z segmentu B2B przyznało, że wykorzystuje media społecznościowe do pozyskiwania leadów, a 60% z nich używa social mediów, m.in. LinkedIn, do przygotowań przed pierwszym kontaktem telefonicznym z nowo pozyskanym kontaktem.

Co ciekawe, IDC – Information and Data, w swoim raporcie wykazało, że 75% decydentów w wymiarze B2B i 84% menedżerów wyższego szczebla korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

Social selling – efekty uboczne

Pozytywnym efektem ubocznym social sellingu jest jego wpływ na SEO firmowej strony WWW. Im więcej wysokiej jakości external linków, czyli dobrze realizowanego linkowania zewnętrznego, tym lepiej dla naszej pozycji w Google.

Social selling vs. social selling marketing

Oprócz social sellingu należy wspomnieć również o social selling marketingu, ponieważ działania z tych dwóch obszarów silnie na siebie oddziałują.

Social selling skupia się na budowaniu relacji sprzedającego z kupującym, podczas gdy social media marketing za sprawą rzetelnie przygotowanego, efektywnego contentu dostarcza użyteczne treści odbiorcom, którzy mogą stać się w przyszłości potencjalnymi klientami firmy.

Social selling marketing skupia się na dotarciu ze swoim komunikatem do jak najszerszego grona unikalnych użytkowników, znajdujących się na odpowiednim poziomie lejka sprzedażowego i contentowego. To wszystko za sprawą m.in. promocji contentu w social media na oficjalnych profilach marki, w grupach zainteresowań na Facebooku,  LinkedIn czy firmowych newsletterów.

Najbardziej prosprzedażowym medium społecznościowym w B2B jest LinkedIn ze swoim dedykowanym sprzedaży w social media narzędziem LinkedIn Sales Navigator. W wymiarze B2C prym wiedzie Instagram.

Po co mi social selling?

Wszystko po to, aby zwiększyć świadomość i widoczność marki, uzyskać więcej odwiedzających na firmowej stronie WWW, wesprzeć pozycjonowanie strony, a finalnie zwiększyć ilość i jakość konwersji. Czego należy unikać lub jakich błędów nie popełniać, aby tych konwersji było jak najwięcej?

10 najczęściej popełnianych błędów w firmowych social mediach

Każdy miesiąc XXI wieku to 1,5 miliarda ludzi odwiedzających Facebook, ponad 400 milionów użytkowników Twittera i 275 milionów aktywnych followersów na Instagramie. Mało kto kwestionuje już dziś, czy firma powinna być aktywna w mediach społecznościowych. W wielu branżach to absolutny “must-have”. Jakich błędów się wystrzegać?

1. Nieprecyzyjnie określona grupa docelowa / target group

Zdefiniowanie, poznanie i zrozumienie swojej grupy docelowej oraz persony marketingowej to klucz i punkt wyjścia do jakichkolwiek działań firmy w social media. Niestety wciąż jest to bagatelizowane przez wielu przedsiębiorców, a nawet agencji marketingowych. Zadaj sobie kilka pytań na początek:

  • Kim jest Twój wymarzony Klient?
  • Czy wiesz, kto kupuje Twój towar lub usługę?
  • Czy ta sama osoba podejmuje decyzję o zakupie?
  • Kto i co może mieć wpływ na tę decyzję?
  • Czy komunikaty i wybrana przez Ciebie grupa docelowa są powiązane z zaplanowanymi celami firmy?

Określając grupę docelową sprawdź, które z mediów społecznościowych będą  najlepsze dla Twojego biznesu i branży. Ten wybór nie tylko będzie miał wpływ na SEO Twojej strony WWW, ale przede wszystkim na widoczność i sprawną komunikację z potencjalnymi Klientami. Wybierając social media dla Twojego biznesu, miej na uwadze swoją personę marketingową, ale i działania lokalnej oraz międzynarodowej konkurencji. Gdzie, jak i do kogo mówią w mediach społecznościowych?

2. Źle dobrane cele biznesowe i marketingowe

Social media mają być uzupełnieniem Twojej strategii biznesowej. Cele marketingowe i biznesowe muszą być ściśle ze sobą powiązane. Nie zawsze przysłowiowe memy z kotkami będą wspomagać sprzedaż w e-commerce, mimo, że na Twoim fanpage’u zgromadzą dużą ilość lajków.

Musisz wiedzieć co chcesz osiągnąć, co jest dla Ciebie ważne, co chcesz badać i jakie efekty będą dla Ciebie zadowalające. Pamiętaj o metodzie S.M.A.R.T. W odniesieniu do social media cele mogą wyglądać następująco:

  • Cel biznesowy: zwiększenie sprzedaży produktu / usługi o X% w czasie Y,
  • Cel marketingowy, szczegółowy i mierzalny, ściśle związany z biznesowym: edukacja czytelników Twojego bloga na temat produktu/usługi lub przyrost fanów na Facebooku o X% w ciągu 1 miesiąca.

3. Źle opracowana strategia działania

Jednym z najczęściej popełnianych błędów w mediach społecznościowych jest podejmowanie działań bez wcześniej opracowanego planu i strategii. Co prawda, w niektórych branżach spontaniczne wpisy i działania wprowadzane pod wpływem chwili mogą mieć uzasadnienie (#real_time_marketing), to jednak w większości przypadków rekomendujemy świadome planowanie kompletnego harmonogramu.

Określenie grupy docelowej, dostosowanie do niej komunikacji oraz stały monitoring efektów to niezbędne elementy dobrze przemyślanej, kompleksowej strategii. Chaos w prowadzeniu profili i niespójność treści są łatwo zauważalne i negatywnie wpływają na całościowy odbiór podejmowanych w sieci przedsięwzięć.

Istotą dobrej strategii, która idealnie sprawdzi się w wypadku planowania działań pro-sale w social media, według profesora biznesu, Richarda Rumelta, jest:

“głębokie zrozumienie sytuacji firmy, aby zdiagnozować jedno, dwa kluczowe wyzwania stojące przed firmą. Następnie trzeba stworzyć ogólną koncepcję, która ma sobie poradzić ze zdiagnozowanymi wyzwaniami, a następnie opracować całościowy projekt, który trzeba będzie zaimplementować.”

4. Brak analizy danych

Masz już plan działania w social media, zgodny z celami Twojej firmy? Świetnie, w takim razie wdrażaj go w życie, a jednocześnie obserwuj i analizuj wyniki swoich ruchów w internecie. Optymalizuj działania i badaj zasięg poszczególnych komunikatów, aby sprawdzić, jakie treści najlepiej trafiają do grupy docelowej Twoich odbiorców. Brak analizy to działanie na ślepo i przepalanie budżetów marketingowych. Wykorzystaj takie narzędzia do monitoringu internetu jak Sotrender i Brand24, żeby wiedzieć, jak szum wokół Twojej marki rezonuje w sieci, obserwuj ruch na swojej stronie WWW dzięki Google Analytics i kontroluj wyniki kampanii w systemie reklamowym Facebooka i Instagrama. Im szersze spojrzenie, tym lepiej.

5. Aktywizacja wyłącznie jednej sieci społecznościowej

Zastanawiając się nad wyborem kanału komunikacji w mediach społecznościowych, warto dowiedzieć się, gdzie w internecie czas spędzają Wasi klienci. Ograniczanie się wyłącznie do jednego medium w wielu branżach może okazać się niewystarczające. Social media takie jak Facebook, Instagram czy TikTok, mogą się wzajemnie uzupełniać.

6. Fikcyjni followersi i lajki

Sztuczne lajki pozyskane w nieuczciwy sposób (lub umyślnie “serwowane” nam przez agencję social media, aby podkręcić “cyferki” w raporcie) nie wpłyną na zwiększenie zaangażowania na stronie WWW ani wzrost sprzedaży. Fikcyjnym fanem, tzw. fake account, jest przeważnie opłacona osoba, pochodząca z kraju Trzeciego Świata lub internetowy bot. Takie praktyki jak “zakup fanów” mogą nam tylko zaszkodzić. Serwisy społecznościowe mają instrumenty, które pozwalają im weryfikować takie nagłe wzrosty “fanów”, banować, karać i obniżać zasięg sztucznie pompowanych profili. Prawdziwi fani także odwrócą się od takiej marki i fanpage’a, więc Twoja wiarygodność spadnie. Nie tędy droga.

7. Źle dobrane treści

Zaangażuj odbiorców w proces powstawania Twoich treści za sprawą user generated content. Jeśli nie wiesz jak odpowiednio dobrać publikowane treści, po prostu zapytaj o to Twoich odbiorców! Stwórz ankietę w Google Forms i zaangażuj swoją społeczność. Pamiętaj jednak, że Twoi odbiorcy mają ograniczony czas na przejrzenie nowych postów w social media, a te zbyt czasochłonne w przyswajaniu po prostu ignorują. Zdaniem Facebooka na złapanie uwagi użytkownika masz tylko 3 sekundy. Komunikuj się za pomocą obrazów, infografik i krótkiego przekazu ograniczonego do samych konkretów. Elaboraty w mediach społecznościowych są ignorowane, nawet jeśli niosą ze sobą wartościowe treści.

Pamiętaj, że każde medium społecznościowe działa na zasadzie pewnego algorytmu. Warto poznać aspekty techniczne, chociażby takie, czy warto publikować posty o 23.00 w niedzielę? Testuj, analizuj, obserwuj reakcje i statystyki, dotyczące swoich publikacji.

8. Brak interakcji z obserwującymi

Rozpoczynaj dyskusję w social media i odpowiadaj na aktywności odbiorców, będąc jak najbardziej pomocnym. Nie pozostawiaj wiadomości i komentarzy bez odpowiedzi. Komunikacja w social media powinna być dwustronna, tak jak w przypadku zwyczajnej rozmowy. Ludzie nie chcą obserwować profili ogłoszeniowych, a angażują się w relacje z tymi, które uczestniczą w dyskusji i pokazują ludzką twarz.

9. Zbyt mocne skoncentrowanie na sprzedaży

Jedyne co robisz na LinkedInie czy Facebooku, to umieszczanie postów z ogłoszeniami o swoich produktach? To zdecydowanie zły pomysł. W procesie social selling’owym bardzo ważne jest budowanie relacji. Ma to przebiegać w naturalny, a nie wymuszony sposób. Zaangażuj się we wpisy wszystkich pracowników firmy, wewnętrznych ekspertów. Poświęć czas na napisanie merytorycznych treści. Polecaj wartościowe materiały. W tym wszystkim ukryj odpowiednie CTA (Call To Action), aby Twoje treści lepiej i sprawniej konwertowały.

10. Brak optymalizacji firmowej strony lub landing page pod urządzenia mobilne

Zgodnie z ostatnim raportem od WeAreSocial i HootSuite ze stycznia 2020 r, 70% z nas konsumuje social media na urządzeniach mobilnych. Aby dostosować się do potrzeb użytkowników mobilnych, pamiętaj, by tworzone przez Ciebie materiały nie miały zbyt wielu linijek tekstu, maleńkich elementów, które można przegapić oraz by nie wymagały powiększania i przesuwania na boki. To bardzo męczące i w wielu przypadkach sprawi, że odbiorca zignoruje niewygodny w czytaniu materiał. Jeśli z social mediów odsyłasz czytelników na landing page w celu wysłania leada, zadbaj o to, by strona lądowania miała świetną wersję mobilną i widoczne CTA.

Social media naprawdę potrafią sprzedawać

Personal branding, social selling, budowanie marki eksperckiej firmy, aktywność w grupach dyskusyjnych, monitoring, dzielenie się wiedzą i finalnie podejmowanie bezpośrednich rozmów przez komunikatory to nieodzowny element procesu marketingowego i sprzedażowego, które wzajemnie się uzupełniają. Odpowiednio zaplanowana i dobrze prowadzona kampania w mediach społecznościowych to doskonały sposób na dotarcie do swoich klientów i kontakt z nimi, co może zakończyć się sprzedażą.

Unikaj powyższych błędów, a Twoje obroty zwiększą się razem z takimi partnerami w biznesie jak Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok i wiele, wiele innych!

Seth Godin i jego “To jest marketing”: po prostu przeczytaj tę książkę.

Niech piękną puentą tego tekstu będzie cytat z mistrza marketingu, Setha Godina:

Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.”

(1)
Autor
Delante to agencja marketingu internetowego, specjalizująca się w generowaniu ruchu na stronach z wyszukiwarek internetowych (SEO/SEM) i z reklam płatnych. Ponad 80% naszych klientów to szybko rozwijająca się branża e-commerce.
Komentarze (1)
  1. Zgadzam się – niezdefiniowana grupa docelowa to częsty błąd, którego chyba nigdy nie zrozumiem. Ciężko jest tworzyć konwertujący content bez wiedzy na temat tego, do kogo ten content kierujemy 😉

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio na naszym blogu

Jesteś ciekawy, jak wygląda pozycjonowanie sklepów internetowych, a może chcesz wejść na rynek szwajcarski i ciekawi Cię, jak wygląda pozycjonowanie zagraniczne? Na naszym blogu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i wiele innych porad ważnych dla rozwoju Twojego biznesu.