Jak pandemia zmusiła Martes do zmian? | Trendy e-commerce 2023 rok

Zachęcamy do obejrzenia całego wywiadu na naszym kanale na YouTubie:

Cześć.

Milena Fietko, Senior SEO Specialist, Delante: Ostatnio mieliśmy okazję porozmawiać z Adamem Jankowiakiem z Chocolissimo.

Piotr Szałaśny, Kierownik E-commerce w Martes Sport:Dzisiaj natomiast przechodzimy z trochę słodkiego biznesu do bardziej aktywnego, czyli musimy spalić te nasze słodkie czekoladki i jest z nami dzisiaj Piotr Szałaśny, Kierownik E-commerce w Martes Sport.

M: Cześć Piotr.

P: Cześć Milena, hej.

M: Wywiad poprowadzę ja, Milena Fietko, SEO Strategy Manager w Delante. Na co dzień pracuję z dużymi markami w zakresie SEO, pomagam w rozwoju biznesów w sieci, a jeśli ciekawią Was inne kwestie związane z e-commerce możecie zasubskrybować nasz kanał, a ja już nie przedłużając dłużej przechodzę do wywiadu.

Piotr, tak jak już wiesz i tak jak zapowiadałam, dzisiaj porozmawiamy trochę o e-commerce’ie, o trendach e-commerce’owych, o tym, jak Wy sobie radzicie w dzisiejszych czasach, w kryzysie ekonomicznym, to, co robicie, jak się promujecie w internecie.

Zacznijmy trochę od Ciebie. Ty w Martesie już trochę działasz, ale wiem, że masz bardzo ciekawy osobisty background i od tego zaczniemy.

Jakbyś mógł trochę więcej powiedzieć o tym, jak się znalazłeś w Martesie i co Cię tutaj w ogóle sprowadziło do działania w e-commerce’ie.

P: Historia w ogóle moja w e-commerce to już ponad 13 lat.

Ja przechodziłem w zasadzie przez wszelakie stanowiska od wprowadzania produktów na stronę internetową, ale co ciekawe od tych 13 lat cały czas działam w branży, szeroko rozumianej branży sportowo-turystycznej, tak jakoś te moje koleje losu się kojarzą, się układają w ten sposób.

Ja z wykształcenia w ogóle jestem niezwiązany z branżą ani technologiczną, ani sprzedażową, bo jestem doktorem nauk humanistycznych. Jestem slawistą.

W związku z tym pracowałem na przykład w dziale marketingu w Ostrawie swego czasu, jeszcze na studiach, ale cały czas i w międzyczasie już w e-commerce pracowałem.

W Martesie jestem od prawie siedmiu lat. I zaczynałem, znaczy zostałem zaobserwowany w ogóle po to, żeby uruchomić pierwszy zagraniczny sklep internetowy Marta Sportu, sklep czeski. Władam tym językiem, stąd padło na mnie. No i od tamtej pory do teraz, już półtora roku, teraz jestem na kierowniczym stanowisku, gdzie zastąpiłem swojego poprzednika.

Jeśli chodzi o to, co lubię, to najbardziej lubię obserwować pozytywne efekty zmian i decyzji i tego jak zespół działa, jak ludzie się w obrębie tego zespołu się rozwijają.

To sprawia mi dużą satysfakcję, to tak zawodowo, a pod kątem prywatnym to bardzo lubię biegać, szczególnie po górach, dlatego cieszę się też, że siedziba naszej firmy jest w Bielsku Białej, bo mamy dosłownie za płotem wszędzie i całe Beskidy. No i bardzo lubię też aktywnie spędzać czas z moją rodziną.

M: To faktycznie rzut beretem, rzut beretem do gór i na pewno ta aktywność fizyczna i takie samo zaparcie tak naprawdę mocno pewnie Ci pomaga w codziennym funkcjonowaniu też w biznesie, bo to wiemy, że sportowcy lubią wyzwania, więc na pewno jest to fajna zajawka.

P: Tak, ale przede wszystkim to, że ja też trenuję od ponad dwunastu lat, ale to, że ja mam bardzo ustandaryzowany dzień, od takiego bardzo wczesnego wstawania, aż do tam późnych godzin wieczornych po kolei, tak w tygodniu, co się będzie działo, jestem w stanie sobie wszystko poukładać pod siebie.

M: Super, ja to mega szanuję, mam bardzo podobny schemat działania codziennego. Dobra, przechodząc do samego Martesu, jakbyś mógł powiedzieć nam trochę o historii firmy, jaką drogę przeszliście, żeby w ogóle zaistnieć w e-commerce, bo wiem, że ta droga nie była dla Was łatwa.

P: Znaczy ta grupa kapitałowa cała Martes Sport to jest kilka spółek z ograniczoną odpowiedzialnością. Ogólnie zajmują się produkcją oraz dystrybucją odzieży, obuwia, sprzętu sportowego. My w ramach naszych marek własnych, które są dla nas kluczowe, posiadamy m.in. Hiteca, Elbrusa, Aqua Wave, Accurslide, Beyo. To są takie marki, które gdzieś tam szerzej są rozpoznawalne, nie tylko w Polsce, ale i poza granicami.

Rozwijamy się cały czas. Może o tym świadczyć chociażby to, że wypuściliśmy niedawno naszą markę najbardziej premium z tych, które mamy dostępnych. Jest to marka Fitanu, która też jest ciekawą odniesieniem do naszego sklepu internetowego, jednego z naszych sklepów internetowych, fitanu.com, który również jest… Jego DNA to jest sport, ale także te marki takie troszkę wyższe dla tego klienta, który oczekuje troszkę więcej.

My posiadamy ponad 360 sklepów stacjonarnych w Polsce, w Czechach i Rumunii. W związku z tym nasza sieć jest szeroka i jesteśmy, znaczy posiadamy najwięcej sklepów sportowych w Polsce.

W tym roku to mogę się pochwalić firma, która będzie miała swoje trzydziestolecie. Tak a jeżeli chodzi o sklepy stacjonarne to wchodzą one w wiek pełnoletni.

I co myślę, że warto tutaj podkreślić jeszcze, tak jak wspominałem, jesteśmy z Bielska Białej, tam jest siedziba firmy. Jesteśmy firmą polską i jesteśmy we stu procentach z polskim kapitałem.

M: Super, w ogóle ja kojarzę właśnie pierwszy sklep, znaczy w ogóle moja pierwsza styczność z Martesem to była w małej miejscowości, może nie aż takiej małej, ale w Sandomierzu, gdzie kojarzę właśnie sklep stacjonarny Wasz.

A do internetu przenieśliście się tak naprawdę kiedy?

P: To znaczy tak, ja jak przyszedłem tutaj pracować to sklep internetowy, a nawet dwa, bo był sklep iguana.pl oraz sklep maretes.pl one już istniały i trudno mi jest powiedzieć kiedy to tak dokładnie były plany i jakby co stało za tym, że w ogóle podjęto taką decyzję.

Aczkolwiek wydaje mi się, że jest to taka naturalna droga każdej firmy, która chce zwiększać swój zasięg, swoją sprzedaż, a także w naszym wypadku tą rozpoznawalność tych naszych brandów, brandów własnych.

Ja tutaj jako ciekawostkę mogę powiedzieć tylko, że ten pierwszy sklep internetowy, do którego zostałem tutaj zatrudniony, to niestety okazał się wielką klapą, także istniało duże prawdopodobieństwo, że może mnie tu już nie być, ale jednak już tutaj znalazłem 10 osób, z którymi współpracowałem, zaufałem i jestem tutaj do tej pory.

Ja mogę tylko jeszcze powiedzieć, że w kwestii online’u tutaj cały czas przez te wszystkie lata bardzo, bardzo dużo się dzieje.

My przeszliśmy bardzo długą drogę i była ona bardzo wyboista, szczególnie w okresie covidowym, ale aktualnie wychodzi na to, że te nasze ostatnie decyzje okazywały się trafne i idziemy dość mocno do przodu.

M: Super. I wspomniałeś też o COVID-zie, to był jeden z takich większych problemów, które generalnie dotknął biznes. Teraz też wiemy, że nie jest najłatwiej, natomiast jakie według Ciebie są te największe problemy, z którymi się teraz spotyka współczesny e-commerce?

P: Znaczy tak, jeśli chodzi o tę całą, o pandemię w ogóle, to my niestety jesteśmy jednym z e-commerce’ów, który nie był beneficjentem tego okresu.

Nie mieliśmy wtedy magazynu centralnego i nasze stoki magazynowe, czyli nasze sklepy zostały zablokowane, no bo centra handlowe były zamknięte, w związku z tym mieliśmy bardzo utrudnione funkcjonowanie, bo mieliśmy problem z kompletacją i wysyłką paczek wówczas.

Ale mam nadzieję, że odrobiliśmy lekcję, bo docelowo przez ten czas covidowy zarząd i tutaj osoby decyzyjne w firmie doszły do tego, że warto na nas postawić i wybudować nam magazyn wyłącznie dla e-commerce’u, który usprawnił nam całkowicie procesy logistyczne. Jesteśmy teraz w stanie wysłać praktycznie 100% paczek w 24 godziny.

Magazyn jest też na bieżąco towarowany i można nawet powiedzieć, że mamy szerszą ofertę niż to, co jest dostępne w sieci sklepów stacjonarnych, bo nie jesteśmy tak bardzo ograniczeni miejscem.

M: Co jest problemem dla całego e-commerce’u?

P: Myślę, że ten okres pandemiczny, taki hura optymistyczny, to niektórym może wylać się bokiem, bo te niesamowite wzrosty, które były w tym okresie, w pewien sposób część firm przeinwestowało, zarówno pod kątem przestrzeni magazynowej, zatowarowania, jak również wydatków technologicznych.

I teraz niestety jesteśmy na takim etapie, że następuje weryfikacja, no bo aktualnie sprzedaż w dużej części wróciła już pod dachy centrum handlowych, gdzie nie ma już żadnych ograniczeń, żadnych obostrzeń covidowych, niczego takiego.

Trzeba weryfikować pierwotnie te założenia i estymacje. Szczególnie w dobie tego, że te koszty szczególnie dla przedsiębiorców w ostatnim czasie bardzo mocno rosną.

My oczywiście widzimy, że też nie jesteśmy samotną wyspą i ten wzrost udziału online względem sieci, żeby zachować taką dynamikę wzrostu, którą notowaliśmy jeszcze w zeszłym roku.

Jest o to coraz trudniej, ale nie poddajemy się, nie narzekamy, nie panikujemy, idziemy cały czas do przodu. Tak jak ja lubię, czyli biegiem.

M: I też działacie na różnych rynkach, nie tylko na polskim.

Jakbyś mógł coś więcej powiedzieć o takim działaniu właśnie na innych rynkach, z jakimi tam na przykład wyzwaniami innymi niż w Polsce się spotykacie.

P: To prawda, my poza Polską w obu konceptach bo zarówno w koncepcie Martes Sport jak i w koncepcie Fitanu, jesteśmy obecni w Czechach, Słowacji, Rumunii, na Węgrzech i od tego roku również w Niemczech i w Austrii. Wszystkie te rynki rozwijają się, jedne lepiej drugie troszkę gorzej.

Na każdym z tych rynków mamy całkowicie inne problemy i tam naprawdę dużo się dzieje. Jednym z naszych celów na 2023 rok jest poprawa konwersji, żeby te wszystkie rynki, które my prowadzimy, stały się dla nas stricte…, które bardzo urentowić je po prostu chcemy, żeby nie mieć już gdzieś tego ogona, który gdzieś tam może nam w perspektywie przy zwiększonej ilości sprzedaży po prostu zaczynać ciążyć.

M: Już zaczęłeś trochę mówić też o poprawie konwersji, więc przejdźmy sobie może do kanałów marketingowych, które właśnie Wam pozwalają nie dość, że radzić sobie z tymi wyzwaniami, które macie na tych konkretnych rynkach, ale też właśnie prowadzić działania w sieci, bo wiemy, że to jest jednak ich podstawa.

P: To tak, jeśli chodzi o narzędzia marketingowe, naszym głównym źródłem pozyskania ruchu takiego performance’owego typowo, to są reklamy Google’owe i Facebook’owe. No i od niedawna również Bing Ads, który tutaj też u nas w Polsce zaczyna dość mocno rosnąć w siłę.

I to jest taki nasz pierwszy plan na wejście, powiedzmy sobie, wraz z rozwojem sprzedaży i tak jakby rozwojem dojrzałości danego sklepu internetowego, jak ma to miejsce na przykład teraz w Fitanu czeskim, w Martesie czeskim, bo rynek czeski dla nas po rynku polskim jest najbardziej dojrzałym.

Zaczynamy szerzej podchodzić do marketingu i tam już próbujemy brać udział w różnych eventach, korzystać w ograniczonym zakresie, ale jednak już z afiliacji. Jak sama dobrze wiesz, gdzieś tam pracujemy nad tym, żeby w czeskich sklepach uruchomić również bloga, czyli działania kontentowe. Więc taki jest plan działania. Step by step próbujemy zwiększać dotarcie do klienta.

Równocześnie staramy się też zapewnić na stronie internetowej bezpośrednio jak najłatwiejszy i tak najbardziej efektywny flow dla klienta, żeby on z tych doświadczeń zakupów w naszym sklepie, gdzie my, o ile w Martes Sport jest rozpoznawalna marką w Polsce, to gdzieś co w Niemczech czy na Węgrzech jesteśmy troszkę no-name’em, żeby on był zadowolony po prostu z całego przebiegu swojej wizyty w naszym sklepie.

M: Dobra, jeśli chodzi o rozwój e-commerce’u, o rozwój marketingu generalnie, jeśli chodzi o rozwój takich trendów marketingowych, co widzisz, że teraz jest aktualnie trendujące?

P: No na pewno takim dużą zmianą było udostępnienie szeroko Chat GPT, bo to odmieniło całą sytuację i narobiło mnóstwo zamieszania.

Trzeba pamiętać że na rynku już od lat istnieją też narzędzia które w różnych warstwach AI wykorzystują.

Ale myślę że to, co już postępuje, a teraz zyska właśnie dzięki temu nową jakość to jest praca na danych i pozostawianie realnie tej takiej podstawowej interpretacji AI-owi, temu co z tymi danymi należy zrobić, bo to pozwoli uwolnić bardzo dużo mocy przerobowych w zespołach digitalowych. Takiej, która teraz może mało efektywna, ale która jest zastępowalna.

Widać również, że wiele podmiotów przygotowuje się do first party cookies. Już teraz zwraca się też coraz większą uwagę na bezpieczeństwo danych klientów i to co, gdzie, jak jest przetwarzane. My ze swojej strony też rozpoczęliśmy już w zasadzie pracę nad poprawą dostępności naszych witryn dla osób z niepełnosprawnościami.

M: To jest w ogóle super kierunek, który jest bardzo mocno niedostrzegalny w ogóle przez polski e-commerce, czyli to accessibility, więc to jest mega plus, że zaczynacie z tym działać, bo te rynki gdzieś zachodnie już w tym kierunku mocno się rozwinęły, natomiast Polska, mam takie wrażenie, że jeszcze pod tym kątem dość mocno leży. Więc widać, że Wy się też dobrze adaptujecie do tego wszystkiego.

Powiedziałeś o Chacie GPT, powiedziałeś o AI-u. Jak Wy planujecie wykorzystać to narzędzie?

P: Planów jest wiele i tak jakby u nas w strukturach wiele działów chciałoby z tego korzystać. Mamy już swój schemat pracy, jeśli chodzi o e-commerce takim najprostszym i najszybszym. Co chcemy zrobić jakby wkrótce w takim short termie, powiedzmy, to jest spięcie Chata GPT z naszym PIM-korem, żeby dla wersji zagranicznej właśnie, gdzie my nie mamy mocy przerobowych takich kontentowych jak w Polsce, żeby generował nam na podstawie polskich opisów opisy obcojęzyczne. Taki first step dla nas.

M: No tak, on w sumie bardzo dobrze tłumaczy, tak już z doświadczenia, że to jest dużo lepsze niż Google Translator. Wiem, że macie zespół in-house’owy, bardzo mocno rozwinięty, marketingowy i e-commersowy, ale czy macie też zasoby outsourcingowe?

Wiem, że macie natomiast i część rzeczy outsourcujecie. Natomiast jakie są plusy i minusy w ogóle outsourcowania albo trzymania części zasobów in-house?

P: Myślę, że możecie Wy jako Delante być wyróżnieni, bo jesteście wyjątkiem, bo my w doskonałej większości staramy się utrzymywać i rozwijać zespoły in-house’owe.

To ma dla nas wiele benefitów, szczególnie przy takiej skali, jaką my prowadzimy. I też z tego względu, że u nas jest wiele beneficjentów. Jeśli mamy studio foto na przykład, które mamy własne, to ono nie służy wyłącznie sklepowi internetowemu, ale służy również np. sprzedaży hurtowej i produktowi, więc w ramach grupy kapitałowej jest wiele podmiotów, dla których dana, tak samo jest z marketingiem zresztą, o którym mówiłem, które są beneficjentami tego modelu in-house.

No a dodatkowo to, o czym ja wspominałem na samym początku, ten model in-house ma taką przewagę, że jak się współpracuje na co dzień to można się cieszyć z tego jak pracownicy się rozwijają i jak widać jak oni coraz lepiej wykonują swoje obowiązki, coraz większą przyjemnością przechodzą do pracy i to jest coraz lepsze. To daje ogromną satysfakcję.

Jeśli chodzi o oprócz Was oprócz SEO to drugą działką, która jest u nas na outsourcingu jest web development i tutaj głównym czynnikiem jest to że my w Bielsku nie jesteśmy w stanie zapewnić sobie odpowiedniej jakości zespołu do tego, żeby robić to robić to in house’owo więc staramy się wybierać w oparciu o zaufanie i do współpracy z takie firmy najlepsze i sprawdzone, do których możemy mieć podobne zaufanie, jak do tych naszych pracowników, którzy pracują w naszych działach.

M: Super i fajnie. To jest dla nas super, że jesteśmy częścią trochę taką in-house’ową, outsourcowaną, ale jednak in-house’ową. Fajnie, że możemy też Wam pomagać w rozwoju.

Dobra, ostatnie pytanie. Jak widzisz w ogóle przyszłość rynku e-commerce i co Wy sami planujecie?

P: Znaczy tak, ja troszkę już na ten temat opowiedziałem w trakcie. Mogę podsumować, że myślę, że będziemy my jako e-commerce, pewnie branża też będzie rozwijać się szybko na wielu płaszczyznach wykorzystując dane i technologie, no bo tak ten nasz e-commerce został stworzony i to się na pewno nie zmieni.

My planujemy dalszy rozwój naszych sklepów internetowych, tych które posiadamy oraz przyszłych, gdzie będziemy pewnie wchodzić na nowe rynki, już nie w tym roku, ale w kolejnym.

Aktualnie skupiamy się, tak jak wspominałem, na poprawie konwersji w sklepach zagranicznych i jesteśmy przed progiem uruchomienia produkcyjnego nowego systemu RP oraz nowej wersji sklepu Iguana. To będzie dla nas wewnątrz organizacji bardzo duża zmiana.

A takim nadrzędnym celem dla mnie, na który się cieszę i widzę, że on powoli zaczyna się już modelować i przybierać takie realne kształty, to mam takie zamierzenie, żeby ten nasz online połączył się z siecią Retail, bo szkoda byłoby nie wykorzystywać synergii 360 sklepów ze sklepem internetowym i stworzyć taką jedną zwartą strukturę omnichannelową. Także to sobie biorę jako taki top dla siebie do zrobienia.

M: Super, brzmi to mega ambitnie. Ja ci życzę oczywiście wszystkiego dobrego na tej drodze rozwoju Waszego i mam nadzieję, że nadal też będziemy jego częścią.

Dziękuję Ci za rozmowę i do usłyszenia w trakcie dalszej współpracy.

P: Dziękuję Mileno za zaproszenie i dziękuję za usłuchanie. Wszystkiego dobrego.