- Lead generation - co to?
- Kampania lead generation dla naszego klienta
- Jakie kampanie lead generation działają najlepiej?
- Optymalizowanie dla wzrostu jakości leadów
- Postawienie na współpracę SEO i SEM w generowaniu leadów
- Lead generation - podsumowanie
Lead generation - co to?
Lead generation to działania zmierzające do zwiększenia zainteresowania ofertą, zbierania danych kontaktowych od potencjalnych klientów, budowania ich bazy i pozyskiwania zapytań. Leadem może być osoba, która szuka rozwiązania danego problemu, jest zainteresowana usługą, co wyraża np. poprzez wypełnienie formularza kontaktowego. Jak zdobyć wartościowe leady za pomocą lead generation? Można postawić na newsletter, aplikację w mediach społecznościowych, landing page, ale również ruch z wyszukiwarki Google. Lead generation to przeniesienie standardowego procesu komunikacji i sprzedaży na działania realizowane online. Oczywiście na zdobywanie leadów składa się wiele elementów i jest to pewnego rodzaju proces. Zainteresuje cię także: Lead magnet - 10 pomysłów, jak go wykorzystać w praktyce!Kampania lead generation dla naszego klienta
Rok temu stanęliśmy przed trudnym wyzwaniem. Musieliśmy stworzyć kampanie lead generation, które nie tyle zwiększą ilość leadów, ale poprawią również ich jakość. Dziś dzielimy się naszymi dobrymi radami, gdyż w porównaniu do analogicznego okresu rok do roku, udało nam się pozyskać 143% więcej leadów i co najważniejsze, sprawić, że były one zdecydowanie bardziej wartościowe. Sprawdź, jak sobie z tym poradziliśmy!Współpracę z klientem rozpoczęliśmy w czerwcu 2021 roku. Jego firma oferuje między innymi nowoczesne dystrybutory do wody, baterie filtrujące czy ekspresy do kawy. Oferta jest zatem dość szeroka, przez co konkurencja od samego początku była bardzo zróżnicowana. Klient korzystał z reklam w systemie Google Ads już przed dołączeniem do Delante. Wyniki nie były jednak zadowalające. Reklamy wyświetlały się na różnorodne hasła, które często nie miały bezpośredniego powiązania z ofertą, a generowane leady, chociaż było ich niemało, nie były wartościowe. Od samego początku współpraca przebiegała bardzo intensywnie. Przez pierwsze pół roku spotkania odbywały się co dwa tygodnie. Sam cel działań był jasny i bardzo konkretny - zwiększenie ilości leadów, przy jednoczesnym podnoszeniu ich jakości. Jak zatem wyglądał proces generowania wartościowych leadów?
1. Określenie, co oznacza wartościowy lead
Nie zawsze łatwo określić który lead jest wartościowy a który mniej. Nie będzie to dużym pocieszeniem, ale jeśli i Ty masz z tym problem to wiedz, że większość przedsiębiorstw ma tak samo. A przecież właśnie te jakościowe leady są ważne. Oceniając wartość leada trzeba wziąć pod uwagę jego najważniejsze cechy, czyli stopień zainteresowania ofertą i wartość, jaką dany lead może przynieść w konkretnym okresie. Jakie czynniki dotyczące klienta mają wpływ na ocenę leada?- wielkość budżetu,
- autorytet (stopień decyzyjności),
- potrzeba,
- czas na podjęcie decyzji,
- przewidywany zysk,
- zainteresowanie oferowanymi produktami.
2. Zrozumienie, dlaczego ważna jest jakość leadów
Leady mogą przekładać się bezpośrednio na sprzedaż firmy. Jednak samo zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą czy nawet wysłanie formularza kontaktowego nie stanowi jednak jeszcze zakupu. Co więcej, często bywa, że do transakcji nie dochodzi wcale. Im wyższa jest jednak jakość leada, tym większe prawdopodobieństwo, że dojdzie do finalnego zakupu. Z perspektywy zespołu sprzedaży, bardziej wartościowe leady pozwalają uzyskać lepszy wgląd w interakcje sprzedażowe. W następstwie skutkuje to możliwością stosowania bardziej efektywnych technik automatyzacji sprzedaży. Wartościowe leady to również dokładność i przejrzystość danych. Znacznie łatwiejsze staje się zatem sporządzanie prognoz i planowanie rozwoju działalności.3. Określenie grupy docelowej przekazów marketingowych
Niebagatelny wpływ na jakość leadów ma grupa docelowa, do której kierujemy przekazy marketingowe. Powinna być ona dobrana w sposób przemyślany i dokładny. Im precyzyjniej określimy, do kogo chcemy trafić z produktem czy usługą, tym leady będą bardziej wartościowe. Dobór grupy docelowej nie jest jednak zadaniem tak łatwym, jak mogłoby się wydawać. W przypadku marki klienta musieliśmy przejść przez kilka etapów.Analiza odbiorców i tworzenie persony
Jak wspomniałem wcześniej, przed dołączeniem do Delante klient prowadził już działania w Google Ads. Mieliśmy zatem możliwość korzystania z wcześniej zebranych danych. Wykorzystując zarówno system Google Analytics, jak i informacje bezpośrednio od firmy rozpoczęliśmy analizę dotychczasowych odbiorców i klientów marki. To był długotrwały i niezwykle wymagający proces. Stworzyliśmy kilka person, które są odzwierciedleniem idealnych przedstawicieli grup docelowych. Wykorzystaliśmy kilka sposobów sprawdzenia danych dotyczących odbiorców. Jednym z nich była analiza danych demograficznych (wiek, płeć) osób dokonujących kliknięć w reklamy. Takie informacje udostępniane są bezpośrednio w Google Ads. Jak je znaleźć? W przypadku płci i wieku wystarczy wejść w zakładkę “odbiorcy”, a następnie wyświetlić tabelę w części “dane demograficzne”. Pozwala nam ona na dostęp do wszystkich danych dotyczących zachowań użytkowników w podziale na wiek lub płeć.Dobór i optymalizacja grup docelowych
Utworzone persony pozwoliły przejść do kolejnego etapu, jakim były grupy docelowe. Powinien być to nieodzowny element planowania każdej kampanii reklamowej, a w przypadku celu generowania wartościowych leadów wymaga znacznej uwagi. Skupiliśmy się na kilku aspektach, w oparciu o które stworzone zostały grupy odbiorców. Były to kryteria takie jak:- wiek,
- lokalizacja,
- zainteresowania odbiorców,
- zatrudnienie w konkretnych branżach,
- wielkość zatrudniającego odbiorcę przedsiębiorstwa,
- stopień edukacji,
- frazy wpisane w wyszukiwarkę Google,
- przeglądane przez użytkowników strony internetowe,
- interakcje z witryną marki.
4. Stworzenie kampanii reklamowych do generowania leadów
Sposobów na pozyskiwanie leadów w Internecie jest mnóstwo. Marketing internetowy stale się rozwija i nieprzerwanie dostarcza coraz nowszych narzędzi do pracy marketerów. Trudnym jest jednak znalezienie systemu reklamowego dającego takie możliwości i zasięg jak Google Ads. Generowanie wartościowych leadów za pośrednictem reklam z tego systemu nie jest jednak proste. Do osiągania znaczących wyników często konieczna wydaje się być pomoc specjalistów.Jakie kampanie lead generation działają najlepiej?
Jedyna poprawna odpowiedź na to pytanie nie jest zapewne satysfakcjonująca i brzmi - to zależy. Od czego?- Konkretna branża,
- oferowane produkty lub usługi,
- grupy docelowe,
- możliwości finansowe,
- witryna internetowa,
- a przede wszystkim potrzeby, oczekiwania i strategia.