.animate-view{opacity: 1 !important;}

Lead generation – jak poprawiliśmy jakość leadów przy rocznym 143% wzroście ich ilości?

8min.

Komentarze:1

PPC
Lead generation – jak poprawiliśmy jakość leadów przy rocznym 143% wzroście ich ilości?
23 sierpnia 2022
Kampania lead generation musi być skuteczna nie tylko w kontekście ilości ale również jakości pozyskiwanych leadów. Sprawdź, jak robimy to w Delante!

8min.

Komentarze:1

Spis treści: Zdecydowana większość przedsiębiorstw B2B deklaruje, że ich najważniejszym celem jest generowanie leadów. Poprzez różne działania reklamowe chcą pozyskiwać coraz więcej potencjalnych klientów. Jednak lead leadowi nierówny. Faktyczne zainteresowanie konsumenta ofertą może bowiem znacznie różnić się od tego, co wskazał w formularzu kontaktowym, a przede wszystkim od tego, co zakłada przedsiębiorstwo. Jak sprawić, by leady były jak najwyższej jakości? Sprawdź, jak poradziliśmy sobie z takim wyzwaniem na realnym przykładzie jednego z naszych klientów! wartościowe leady baner

Lead generation - co to?

Lead generation to działania zmierzające do zwiększenia zainteresowania ofertą, zbierania danych kontaktowych od potencjalnych klientów, budowania ich bazy i pozyskiwania zapytań.  Leadem może być osoba, która szuka rozwiązania danego problemu, jest zainteresowana usługą, co wyraża np. poprzez wypełnienie formularza kontaktowego. Jak zdobyć wartościowe leady za pomocą lead generation? Można postawić na newsletter, aplikację w mediach społecznościowych, landing page, ale również ruch z wyszukiwarki Google. Lead generation to przeniesienie standardowego procesu komunikacji i sprzedaży na działania realizowane online. Oczywiście na zdobywanie leadów składa się wiele elementów i jest to pewnego rodzaju proces. Zainteresuje cię także: Lead magnet - 10 pomysłów, jak go wykorzystać w praktyce!

Kampania lead generation dla naszego klienta

Rok temu stanęliśmy przed trudnym wyzwaniem. Musieliśmy stworzyć kampanie lead generation, które nie tyle zwiększą ilość leadów, ale poprawią również ich jakość. Dziś dzielimy się naszymi dobrymi radami, gdyż w porównaniu do analogicznego okresu rok do roku, udało nam się pozyskać 143% więcej leadów i co najważniejsze, sprawić, że były one zdecydowanie bardziej wartościowe. Sprawdź, jak sobie z tym poradziliśmy!
Współpracę z klientem rozpoczęliśmy w czerwcu 2021 roku. Jego firma oferuje między innymi nowoczesne dystrybutory do wody, baterie filtrujące czy ekspresy do kawy. Oferta jest zatem dość szeroka, przez co konkurencja od samego początku była bardzo zróżnicowana. Klient korzystał z reklam w systemie Google Ads już przed dołączeniem do Delante. Wyniki nie były jednak zadowalające. Reklamy wyświetlały się na różnorodne hasła, które często nie miały bezpośredniego powiązania z ofertą, a generowane leady, chociaż było ich niemało, nie były wartościowe. Od samego początku współpraca przebiegała bardzo intensywnie. Przez pierwsze pół roku spotkania odbywały się co dwa tygodnie. Sam cel działań był jasny i bardzo konkretny - zwiększenie ilości leadów, przy jednoczesnym podnoszeniu ich jakości. Jak zatem wyglądał proces generowania wartościowych leadów?

1. Określenie, co oznacza wartościowy lead

Nie zawsze łatwo określić który lead jest wartościowy a który mniej. Nie będzie to dużym pocieszeniem, ale jeśli i Ty masz z tym problem to wiedz, że większość przedsiębiorstw ma tak samo. A przecież właśnie te jakościowe leady są ważne. Oceniając wartość leada trzeba wziąć pod uwagę jego najważniejsze cechy, czyli stopień zainteresowania ofertą i wartość, jaką dany lead może przynieść w konkretnym okresie. Jakie czynniki dotyczące klienta mają wpływ na ocenę leada?
  • wielkość budżetu,
  • autorytet (stopień decyzyjności),
  • potrzeba,
  • czas na podjęcie decyzji,
  • przewidywany zysk,
  • zainteresowanie oferowanymi produktami.
Rozkład leadów na części pierwsze pozwala na bardzo precyzyjną ocenę jakości. Im lepiej oceniane są poszczególne czynniki, a co za tym idzie cechy leada, tym większa jest jego jakość. Wartościowy lead to zatem taki, który charakteryzuje się jak największym stopniem zainteresowania konsumenta ofertą oraz najwyższą potencjalną wartością leada dla przedsiębiorstwa.

2. Zrozumienie, dlaczego ważna jest jakość leadów

Leady mogą przekładać się bezpośrednio na sprzedaż firmy. Jednak samo zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą czy nawet wysłanie formularza kontaktowego nie stanowi jednak jeszcze zakupu. Co więcej, często bywa, że do transakcji nie dochodzi wcale. Im wyższa jest jednak jakość leada, tym większe prawdopodobieństwo, że dojdzie do finalnego zakupu.  Z perspektywy zespołu sprzedaży, bardziej wartościowe leady pozwalają uzyskać lepszy wgląd w interakcje sprzedażowe. W następstwie skutkuje to możliwością stosowania bardziej efektywnych technik automatyzacji sprzedaży. Wartościowe leady to również dokładność i przejrzystość danych. Znacznie łatwiejsze staje się zatem sporządzanie prognoz i planowanie rozwoju działalności.

3. Określenie grupy docelowej przekazów marketingowych

Niebagatelny wpływ na jakość leadów ma grupa docelowa, do której kierujemy przekazy marketingowe. Powinna być ona dobrana w sposób przemyślany i dokładny. Im precyzyjniej określimy, do kogo chcemy trafić z produktem czy usługą, tym leady będą bardziej wartościowe.  Dobór grupy docelowej nie jest jednak zadaniem tak łatwym, jak mogłoby się wydawać. W przypadku marki klienta musieliśmy przejść przez kilka etapów.

Analiza odbiorców i tworzenie persony

Jak wspomniałem wcześniej, przed dołączeniem do Delante klient prowadził już działania w Google Ads. Mieliśmy zatem możliwość korzystania z wcześniej zebranych danych. Wykorzystując zarówno system Google Analytics, jak i informacje bezpośrednio od firmy rozpoczęliśmy analizę dotychczasowych odbiorców i klientów marki. To był długotrwały i niezwykle wymagający proces. Stworzyliśmy kilka person, które są odzwierciedleniem idealnych przedstawicieli grup docelowych. Wykorzystaliśmy kilka sposobów sprawdzenia danych dotyczących odbiorców. Jednym z nich była analiza danych demograficznych (wiek, płeć) osób dokonujących kliknięć w reklamy. Takie informacje udostępniane są bezpośrednio w Google Ads. Jak je znaleźć? W przypadku płci i wieku wystarczy wejść w zakładkę “odbiorcy”, a następnie wyświetlić tabelę w części “dane demograficzne”. Pozwala nam ona na dostęp do wszystkich danych dotyczących zachowań użytkowników w podziale na wiek lub płeć. lead generation a analiza

Dobór i optymalizacja grup docelowych

Utworzone persony pozwoliły przejść do kolejnego etapu, jakim były grupy docelowe. Powinien być to nieodzowny element planowania każdej kampanii reklamowej, a w przypadku celu generowania wartościowych leadów wymaga znacznej uwagi. Skupiliśmy się na kilku aspektach, w oparciu o które stworzone zostały grupy odbiorców. Były to kryteria takie jak:
  • wiek,
  • lokalizacja,
  • zainteresowania odbiorców,
  • zatrudnienie w konkretnych branżach,
  • wielkość zatrudniającego odbiorcę przedsiębiorstwa,
  • stopień edukacji,
  • frazy wpisane w wyszukiwarkę Google,
  • przeglądane przez użytkowników strony internetowe,
  • interakcje z witryną marki.
jak zwiększyć ilość leadów i ich jakość Na podstawie powyższych czynników, konkretne segmenty odbiorców były zarówno uwzględniane, jak i wykluczane z targetowania. Precyzyjnych grup docelowych nie da się jednak stworzyć od razu. Ciężko nawet o przekonanie co do tego, czy idealnie dobrana grupa docelowa istnieje. Pewnym natomiast jest fakt, że niezbędna jest optymalizacja targetowanych segmentów odbiorców. Polega ona na niczym innym jak kontroli tego, kto jest odbiorcą przekazów reklamowych. Wyłapując informacje dotyczące niezgodności (z grupą docelową) lub nieefektywności pewnych użytkowników, koniecznym wydaje się być ich wykluczenie, a w sytuacji odwrotnej - dostosowanie stawek. Regularna optymalizacja grup docelowych stanowi jeden z filarów generowania wartościowych leadów.

4. Stworzenie kampanii reklamowych do generowania leadów

Sposobów na pozyskiwanie leadów w Internecie jest mnóstwo. Marketing internetowy stale się rozwija i nieprzerwanie dostarcza coraz nowszych narzędzi do pracy marketerów. Trudnym jest jednak znalezienie systemu reklamowego dającego takie możliwości i zasięg jak Google Ads Generowanie wartościowych leadów za pośrednictem reklam z tego systemu nie jest jednak proste. Do osiągania znaczących wyników często konieczna wydaje się być pomoc specjalistów. pomoc w doborze słów kluczowych baner

Jakie kampanie lead generation działają najlepiej?

Jedyna poprawna odpowiedź na to pytanie nie jest zapewne satysfakcjonująca i brzmi - to zależy. Od czego?
  • Konkretna branża,
  • oferowane produkty lub usługi,
  • grupy docelowe,
  • możliwości finansowe,
  • witryna internetowa,
  • a przede wszystkim potrzeby, oczekiwania i strategia.
Dla omawianego klienta zdecydowaliśmy się kierować działania marketingowe właściwie na każdy etap ścieżki zakupowej konsumenta. Wprowadzone zostały kampanie mające na celu zarówno budowanie świadomości i rozpoznawalności marki, skłaniające do wysłania formularza kontaktowego, jak i mające funkcję przypominającą. Wartość leada jest przez to sukcesywnie budowana już od pierwszego kontaktu odbiorcy z firma.   Kampanie zdecydowaliśmy się podzielić również ze względu na branże, do których kierowane są konkretne rozwiązania marki. Pozwoliło to na znakomitą personalizację przekazu. Dobrze dobrana grupa docelowa i adekwatne treści reklamowe skutkują docieraniem z dedykowanymi reklamami w planowane miejsce, czas i do określonych osób, a to wszystko podnosi jakość generowanych leadów. System Google Ads daje również sporo możliwości w kwestii formatów reklamowych. W zależności od celu, jaki ma spełniać dana kampania stosujemy zarówno reklamy w sieci wyszukiwania, jak i sieci reklamowej. Pozwala to docierać do potencjalnych klientów w zróżnicowany sposób i budować z nimi trwałą relację.
Teraz możesz też zacząć wdrażać kampanie Performance Max, które pozwalają wykorzystać wszystkie zasoby Google Ads w jednej kampanii.
Tak wyglądają przykładowe kampanie, które stworzyliśmy dla naszej strony: przykład kampanii lead generation w Delante

Optymalizowanie dla wzrostu jakości leadów

Podobnie jak w przypadku grup docelowych, optymalizacja kampanii reklamowych opiera się na stałej kontroli wyników i wprowadzaniu zmian optymalizacyjnych. Na bieżąco sprawdzamy dane dotyczące słów kluczowych, wyszukiwanych przez użytkowników haseł, miejsc wyświetlania się reklam graficznych czy skuteczności kreacji reklamowych i ich harmonogramu. Optymalizacja czynników wpływających na skuteczność kampanii jest kolejnym niezwykle istotnym elementem generowania wartościowych leadów. Przez dodawanie i wykluczanie słów kluczowych czy miejsc docelowych oraz dostosowanie stawek i kreacji reklamowych możemy w zdecydowanym stopniu zwiększyć nie tylko liczbę potencjalnych klientów i ruch na stronie, ale również jakość tego ruchu, a co za tym idzie, jakość samych leadów.

Postawienie na współpracę SEO i SEM w generowaniu leadów

Klient z Delante współpracuje również w ramach działań SEO. Praca specjalistów z tej dziedziny jest niezwykle ważna w pozyskiwaniu wartościowych leadów. Kombinacja działań z zakresu SEM oraz SEO pozwala na prowadzenie kompleksowych i bardzo efektywnych działań marketingowych. W jakim obszarze te działy współpracują? Co umożliwia współpraca SEO i SEM?

Strona docelowa i formularz kontaktowy

Klikając reklamę z kampanii lead generation z systemu Google Ads użytkownik przekierowywany jest na stronę docelową. Jeżeli witryna jest zbudowana w dobry, przemyślany i łatwy dla odbiorcy sposób, to może on zapoznać się z ofertą, rozważyć kilka opcji i to na czym nam najbardziej zależy -  przesłać formularz kontaktowy. Gdy witryna nie posiada jednak wyżej wspomnianych cech, może nie być efektów nawet z najlepiej prowadzonej kampanii reklamowej. Działania optymalizacyjne SEO na stronie są jednym z najważniejszych aspektów generowania wysokiej jakości leadów. Bez przyjaznej dla użytkownika strony i formularza kontaktowego szanse na potencjalnie wartościowych klientów zdecydowanie maleją.   Kluczowa pomoc jest również dostarczana przez SEO w ramach optymalizacji treści na stronie. W jaki sposób pomaga to w kampaniach reklamowych? Jedną z kampanii, dostarczającą do klienta bardzo wartościowe leady, jest kampania DSA oparta o zindeksowaną zawartość strony docelowej. Łatwo się zatem domyślić, że im lepiej skonstruowana jest strona docelowa i jej treści, tym lepsze będą wyniki z reklam oraz jakość leadów.
Zobacz, jak generować leady za pomocą SEO!

Lead generation - podsumowanie

Generowanie wartościowych leadów niewątpliwie nie należy do najłatwiejszych zadań marketerów. Wymaga czasu i pracy na wielu płaszczyznach. Zadbać należy o precyzyjne targetowanie, personalizację przekazów reklamowych czy jakość witryny internetowej. Wszystkie te aspekty trzeba ponadto kontrolować i dokonywać optymalizacji. Efekty i korzyści wydają się jednak wynagradzać poświęcone nakłady. Jednak, jak widzisz odpowiednie działania przynoszą zadowalające efekty i nam udało się osiągnąć roczny wzrost liczby leadów na poziomie 143% i w znaczny sposób poprawić ich jakość!
Jeżeli celem większości przedsiębiorstw B2B jest pozyskiwanie leadów, to z pewnością równie mocno zależy im, by te leady były wartościowe!
Jeżeli chcesz zwiększyć liczbę leadów a jednocześnie zależy Ci na wysokiej jakości - możemy Ci pomóc. Skontaktuj się. 
Autor
Tomek Gniecki SEM Delante
Autor
Tomek Gniecki

SEM & Analytics Specialist

Absolwent Marketingu i Komunikacji Rynkowej na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie. W Delante zajmuje sie prowadzeniem kampanii Google Ads oraz wdrożeniami i konfiguracją Google Analytics. Prowadzi również szkolenia z analityki internetowej. Prywatnie gitarzysta, miłośnik ciężkiej muzyki i dobrego footballu.

Autor
Tomek Gniecki SEM Delante
Autor
Tomek Gniecki

SEM & Analytics Specialist

Absolwent Marketingu i Komunikacji Rynkowej na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie. W Delante zajmuje sie prowadzeniem kampanii Google Ads oraz wdrożeniami i konfiguracją Google Analytics. Prowadzi również szkolenia z analityki internetowej. Prywatnie gitarzysta, miłośnik ciężkiej muzyki i dobrego footballu.

Komentarze

Zostaw komentarz

Uzyskaj bezpłatną wycenę

Nagrody

Nagroda - Deloitte 2021 Nagroda - IPMA Nagroda - US Search Awards 2021 Nagroda - European eCommerce Awards 2022 Nagroda - Global Agency Awards 2022 Nagroda - European Search Awards 2022

Porozmawiajmy o Twoim SEO i SEM